财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收8780万美元，全年营收3.268亿美元，同比分别增长15.4%和16.3% [20] - 第四季度年度化经常性订阅收入3.49亿美元，同比增长15.4% [20] - 支持服务订阅收入留存率超90%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [20] - 2020年美国客户占总营收59%，国际客户占41%，美国和国际客户营收同比增长率分别为6.6%和33.5% [20] - 第四季度毛利率61.8%，全年毛利率61.4%，2019年同期分别为60.2%和62.6% [21] - 第四季度销售和营销费用占营收34.5%，全年占35.1%，2019年同期分别为39%和38.2% [22] - 第四季度和全年一般及行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收16%，2019年同期分别为16.7%和16.8% [23] - 第四季度净诉讼费用420万美元，全年1460万美元，2019年同期分别为180万美元和贷方83.4万美元 [24] - 第四季度调整后EBITDA为1290万美元，占营收14%，全年为4260万美元，占营收13%，2019年同期分别为470万美元和2700万美元 [25] - 2020年末净杠杆为6730万美元，净杠杆比率为调整后EBITDA的1.6倍 [25] - 2020年全年经营现金流增至4210万美元，约占营收13%，2019年为2040万美元 [26] - 2020财年末现金余额达8760万美元，2019年为3800万美元 [27] - 2020年第四季度回购500万美元A类优先股，2021年1月5日又回购1000万美元 [27] - 截至2020年12月31日，积压订单约5.56亿美元，较2019年12月31日的4.83亿美元增长15% [27] - 截至2020年12月31日，递延收入约2.569亿美元，较2019年12月31日的2.355亿美元增长9.1% [27] - 预计2021年第一季度营收在8750万 - 8850万美元之间，全年营收在3.7亿 - 3.8亿美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度完成213笔地理分布广泛的新支持、应用管理和战略服务销售交易 [10] - 支持服务为客户提供技术支持和必要更新，应用管理服务则是为客户日常运营系统 [10] - 新应用管理、安全、互操作性和专业服务的潜在客户和销售不断增加，越来越多客户成功部署和使用这些新服务 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - Gartner指出，按年收入和客户数量计算，公司是甲骨文和SAP产品第三方支持的领先提供商，其公布的数据显示公司占据全球超86%的市场份额 [14] - Gartner预测第三方软件支持市场将增长200%，预计2023年市场规模将超10亿美元 [15] - 公司支持服务的全球渗透率约为3.5%，应用管理服务的全球渗透率不到1%，在1700亿美元的可寻址ERP支持和AMS市场中有大量潜在机会 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2026年实现10亿美元的年收入和20%左右的运营利润率 [18] - 专注于销售执行，包括增加交叉销售和客户留存，严格控制费用和现金管理，并成功解决与甲骨文的诉讼 [18] - 利用强大的市场战略、销售覆盖资源模型和综合激励框架，实现增长目标 [16] - 公司是全球唯一提供成熟的一站式、单一供应商解决方案的供应商，可运行和支持ERP软件，提供超响应服务，支持定制、安全、互操作性和性能挑战，为客户节省成本和创造价值 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情为2020年和2021年带来了额外的潜在客户，但也导致一些现有客户破产或终止协议，部分客户获得特殊折扣和延长付款期限 [9] - 公司认为2020年疫情带来的销售机会大于挑战，但上半年客户续约销售受疫情冲击较大 [9] - 公司强大的资产负债表和现金状况使其在2020年具有业务灵活性和敏捷性，能够帮助潜在客户和现有客户应对特殊需求，并抵御下行风险 [9] - 公司相信其强大的资产负债表和现金状况将使其在2021年继续保持灵活性和敏捷性，帮助潜在客户和现有客户应对疫情影响 [9] - 疫情对公司业务在2021年及以后的影响程度取决于众多不断变化的因素，难以可靠预测 [9] - 公司认为2020年的销售业绩和2021年的潜在客户表明其具备良好的竞争地位 [14] 其他重要信息 - 关于甲骨文诉公司的案件，2010年立案，2015年开庭，2020年所有上诉程序结束，双方就自2018年以来的永久禁令存在争议，已提交法院，尚无法院回应时间表 [17] - 关于公司诉甲骨文的案件，2014年立案，目前处于审前准备阶段，预计2022年上半年开庭，也可能提前 [17] - 法院认定第三方对企业软件的支持和定制是允许的，甲骨文许可证持有者可以选择支持提供商，公司被美国上诉法院认定为合法竞争对手 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年销售和营销费用预计增加，G&A费用预计持平，为何没有体现出杠杆效应？ - 公司在2020财年进行了大量投资，引入了新的区域总经理和销售领导，并招聘了大量销售代表，目前招聘进展顺利，预计到3月将有80名销售代表到位，年底达到100名 [32] - 销售代表的支持需要销售工程师等多个组成部分，因此公司在销售和营销方面采取了保守的投资策略，以支持业务的激进增长计划 [33] 问题2: 巴西的官方供应商名单是什么，巴西市场机会有多大？ - 这是政府的供应商名单，类似于美国的GSA合同，供应商获得预批准并商定价格后，政府机构可以直接从名单上采购，无需进行繁琐的采购和竞争流程 [34] - 公司进入巴西公共部门市场并不容易，但通过赢得三份重要合同，已经在该市场站稳脚跟，并有望将业务拓展到其他组织和政府机构 [34] - 虽然不清楚巴西市场的具体规模，但鉴于巴西的规模和政府实体，该市场有很大的机会 [35] 问题3: 国际业务增长33%以上，美国业务增长6.5%，是否可以认为SAP服务和维护是近期增长的主要驱动力？ - SAP和甲骨文的应用在全球的分布情况是，美国是最大的甲骨文应用市场，而在其他地区，包括部分加拿大地区，SAP是应用领域的主导者 [37] - 公司增长最快的产品线是甲骨文技术，尤其是甲骨文数据库，因为其成本高且投资回报率低，所以是公司的重要市场 [37] - 在应用方面，甲骨文的原生产品EBS也是公司的重要业务来源，与SAP产品竞争良好 [37] - 第三季度通常是SAP的最大销售季度，因为其合同大多从每年1月1日开始，且有90天的通知期 [37] 问题4: 第四季度递延收入环比增长28%，是否降低了后疫情时代的续约风险？ - 2020年上半年，疫情对公司客户的财务状况造成了冲击，但下半年情况有所改善，公司全年仍达到了预期目标 [39] - 虽然目前情况有所好转，但如果疫情持续，一些客户可能没有足够的现金储备来维持业务，因此公司仍需谨慎对待续约风险 [40] 问题5: 第四季度递延收入增加通常会导致应收账款增加，应收账款的稳定水平是多少，对短期净债务有何影响？ - 公司未透露应收账款的具体余额，但2020年调整后EBITDA与经营现金流超过4000万美元，表现出色，未来将继续关注并实现类似的业绩 [42] 问题6: AMS业务的潜在客户、转化率和收入贡献将如何发展？ - 公司认为AMS业务今年将实现有意义的增长，但不一定能达到收入的10% [44] - 公司在第四季度全面推出了AMS产品，并在全球范围内增加了销售人员，开展了营销活动，已经收到了客户的订单和提案 [44] - 虽然在一些国家的业务还不够成熟，但公司正在不断改进并提高胜率，长期来看，AMS业务将对整体收入产生重大贡献 [45] 问题7: 销售周期如何，美国业务的改进重点是潜在客户生成还是成交率？ - 公司在美国的潜在客户生成能力很强，通过更换北美地区的营销团队、引入新的总经理和销售副总裁，进一步加强了这方面的能力 [48] - 新的销售团队需要6 - 9个月的时间才能达到完全生产力，目前他们正在学习和适应过程中，但公司对他们的表现感到鼓舞 [49] - 公司将继续发展国际业务，但2021年将重点关注北美市场，通过投资和改进运营，有望实现收入的加速增长 [50] 问题8: 美国和国际市场的竞争格局和买家互动是否不同？ - 市场需求存在，问题在于公司自身的执行能力，美国市场需要通过新的总经理、副总裁、结构和战略来重新组织和执行，以实现业务的成熟和扩展 [52] 问题9: 目前的销售周期情况如何？ - 供应商之间的竞争依然激烈，近年来供应商在价格上更加灵活，有时会与公司的价格相匹配 [53] - 由于公司提供高价值的解决方案，无需升级且支持定制，因此在价格竞争中通常能够获胜 [53] 问题10: 公司在安全业务方面的进展和规划如何？ - 公司在分析师日提高了安全业务的关注度，安全产品已经为公司带来了数百万美元的收入，并且客户的部署越来越多 [55] - 鉴于SolarWinds等安全事件，安全市场存在巨大机会，公司拥有优秀的安全团队和专利技术，能够为客户提供战略支持 [55] - 公司计划在今年更多地介绍安全业务，以提高投资者和市场的关注度 [57] 问题11: 本季度和全年的新客户增长强劲，是什么推动了增长，未来新客户增长和现有客户追加销售的驱动因素如何考虑？ - 过去几个季度，公司向现有客户的销售占比约为10%，低于其他供应商的平均水平（约30%），公司正在调整业务，以提高现有客户的追加销售和交叉销售机会 [59] - 公司的目标是在不减少新客户获取的前提下，将现有客户的销售占比提高到20%，为此增加了销售团队的总人数 [60] 问题12: 如何平衡增长和利润率之间的关系？ - 公司注重资产负债表和公司价值，相信平衡增长，既追求盈利增长，又要实现业务增长 [62] - 公司不会为了增长而牺牲盈利能力，而是会在两者之间进行平衡，以确保公司拥有坚实的财务基础和良好的业务发展 [62] 问题13: 加速北美市场增长的举措有哪些，新领导在市场推广方面有什么新计划？ - 北美市场的领导结构发生了变化，新的总经理负责整个业务，包括客户续约、现有客户拓展和新客户获取，他们的薪酬计划与客户留存和业务增长挂钩 [63] - 新的领导团队将整个地区视为一个业务整体，根据行业和市场情况调整销售代表的布局，以提高业务增长速度 [64] 问题14: 公司采取了哪些措施来提高客户留存率？ - 公司通过提供优质的服务来提高客户留存率，目前客户平均评分为4.9分（满分5分），服务水平协议（SLA）缩短至10分钟，且不收取额外费用 [67] - 公司正在建立全球客户参与能力，帮助客户制定战略规划，参与客户的决策过程，以提高客户的终身价值和留存率 [68]