财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现创纪录的季度收入8250万美元，同比增长19.3% [40] - 第三季度年化经常性收入为3.27亿美元，同比增长18.6% [41] - 订阅收入留存率保持在90%以上，超过80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [41] - 第三季度美国客户占总收入的58.4%，国际客户贡献41.6%，美国和国际客户的同比收入增长率分别为8%和40% [42] - 第三季度毛利率同比下降至61.2%，但超出指引上限，预计2020年全年毛利率在60% - 61%之间 [43] - 第三季度销售和营销费用占收入的35.5%，低于2019年第三季度的38.7%，预计2020年全年在36% - 37%之间 [44] - 第三季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占收入的15.8%，略低于2019年第三季度的16.0%，预计2020年全年在16% - 17%之间 [45] - 2020年第三季度净诉讼费用为380万美元，高于上年同期的330万美元，预计2020年全年诉讼费用在1300万 - 1500万美元之间 [46] - 2020年第三季度GAAP净利润为330万美元，合每股摊薄收益0.04美元；非GAAP净利润为930万美元，高于上年同期的630万美元 [47] - 2020年第三季度调整后EBITDA为1100万美元，高于上年同期的730万美元；2020年前三季度调整后EBITDA为2970万美元，占收入的12%以上 [48] - 2020年第三季度归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损为每股0.05美元，低于上年同期的0.08美元 [49] - 截至2020年第三季度末，总现金为8370万美元，高于上年同期的4220万美元；回购了面值500万美元的A类优先股，并以约10%的折扣赎回 [50] - 截至2020年9月30日的九个月，经营现金流增至3180万美元，高于2019年同期的2100万美元 [52] - 截至2020年9月30日，积压订单约为5.04亿美元，较2019年9月30日的4.23亿美元增长19%；递延收入约为2.043亿美元，较2019年9月30日的1.869亿美元增长9.3% [52] - 提供2020年第四季度收入指引为8250万 - 8350万美元，并将全年收入指引上调至3.215亿 - 3.225亿美元，高于此前的3.14亿 - 3.20亿美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全球服务交付团队在本季度处理了超过8300个支持案例，为38个国家的客户提供了近14000次税务、法律和监管更新，客户支持满意度平均评分至少为4.8分（满分5分） [21] - 维护业务的销售管道和销售额持续增长，新的SAP或自有销售团队应用管理服务（AMS）正在执行上市策略，AMS服务费用通常是Rimini Street年度支持费用的2 - 3倍，向现有客户销售AMS证明了集成解决方案的价值 [22][23] - 创新的高级数据库安全、高级中间件和应用程序安全以及浏览器代理互操作性解决方案的兴趣、销售管道和销售额不断增长 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第三季度收入同比增长8%，国际市场同比增长40%，亚太地区表现强劲 [42] - 公司在亚太地区的业务运营较为正常，为销售管道和业务机会带来了积极影响；欧洲市场虽有很多大交易，但再次进入封锁状态；拉丁美洲仍面临严重的疫情挑战，但也有一些重要交易；中东地区，以色列虽经历封锁仍有重大交易，东欧的波兰也有新业务突破 [64][66][67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行2020年计划，专注于收入增长、严格的现金管理以及改善自由现金流和GAAP净利润 [38] - 加大对全球服务交付能力的投资，以满足对支持解决方案不断增长的需求，包括新的AMS服务 [7] - 软件支持供应商迫使许可证持有者升级和迁移软件，更多公司开始评估成本效益并转向第三方支持，Rimini Street作为领先的第三方支持提供商，有望受益于市场增长，Gartner预计第三方软件支持市场到2023年将增长200%，超过10亿美元 [25][26][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情带来了机遇和风险，新业务机会增加，但也有客户破产和要求特殊折扣及延期付款的情况，不过公司认为机遇远大于风险，强大的资产负债表和现金状况将提供业务灵活性和抗风险能力 [10][11] - 公司将继续平衡增长和盈利能力，目标是重新实现30%以上的年增长率 [72][74] - 预计2021年新产品线（如AMS）将对业绩产生有意义的贡献 [96] - 客户要求折扣和特殊条款的情况至少会持续到今年年底，明年可能会有所缓解，但这是短期问题，公司将专注于收入增长和业务扩张 [103][104] 其他重要信息 - 公司庆祝成立15周年，为客户节省了近50亿美元的总维护成本 [9] - 第三季度末全球员工人数为1384人，同比增长13% [9] - 与Oracle的诉讼仍在进行中，目前法院尚未认定Rimini Street违反禁令，审判预计最早在2022年上半年进行 [29][30][37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度收入指引为何较前两年同期增长更平缓 - 去年第四季度有几百万美元的意外收入，形成了较高的基数；公司在疫情期间保持保守态度，欧洲的封锁、中东的新情况以及美国的挑战影响了业务执行和客户续约 [58][59][61] 问题2: 国际市场的优势及如何提升美国市场的执行增长率 - 亚太地区疫情控制良好，业务运营正常，增长和执行情况较好；美国中西部和东海岸在业务执行上面临一些挑战，而西部、西南部和东南部表现较强；拉丁美洲受疫情影响较大，但仍有重要交易；欧洲虽有很多交易，但再次进入封锁；中东的以色列和东欧的波兰有业务突破 [64][65][67] 问题3: 新交易规模和销售周期是否有变化 - 由于疫情，可能会有一些较小的交易，但大型交易仍能通过远程方式完成；销售周期可能会因物流问题而延长，但业务购买模式和销售流程本身没有变化 [68][69][70] 问题4: 如何平衡增长速度和盈利能力 - 公司自去年实现GAAP盈利后，致力于持续提高盈利能力，同时平衡增长和盈利，目标是重新实现30%以上的年增长率 [72][73][74] 问题5: 能否量化销售管道的增长以及AMS销售管道的情况 - 公司尚未按产品线细分具体数据，但整体销售管道是有史以来最大的，所有产品的销售管道都在增长；为2021年新产品线的全球推广做准备的基础设施建设已接近完成，预计2021年第一季度开始对业绩产生影响 [79][80] 问题6: 目前销售代表的情况、在家工作的进展以及未来的招聘计划 - 公司原计划到2020年底招聘80名销售代表，实际可能在75 - 80名之间，第三季度末约有70名；通过淘汰低绩效人员和提高团队质量，销售团队的整体生产力大幅提高；预计明年年底销售代表总数将达到100名 [81][82] 问题7: 第三季度销售生产力提高的原因 - 引入了业务智能系统Clari，为销售管理团队提供了更多关于销售代表活动和交易情况的洞察；对销售支持和效能组织进行了大量投资，引入了新的团队领导，并使用了Highspot等工具来提高销售效率 [88][89][90] 问题8: 电视广告的投资回报率及效益量化情况 - 电视和广播广告（包括流媒体视频）能够精准定位特定公司的高管，带来了公司历史上最高的网站流量和最多的来电，直接促成了新交易，投资回报率很高，公司将原本用于实体活动的资金转移到了电视广告和数字营销上 [91][92][94] 问题9: 本季度是否有AMS交易，第四季度和明年的销售管道情况以及对账单的贡献 - 第四季度及以后将有AMS和支持服务方面的公告；预计2021年AMS业务将有更有意义的贡献，因为基础设施已经建立，客户基础已经形成，并且正在招聘专门的销售代表 [96][97][98] 问题10: 客户延迟、取消和破产情况的更新，第四季度是否仍有客户要求价格优惠，以及这些延迟和取消是否会转化为业务或推迟到2021年 - 客户要求折扣和特殊条款的情况至少会持续到今年年底，明年可能会有所缓解，这是短期问题，公司将专注于收入增长和业务扩张，同时利用自身的财务实力帮助有困难的客户 [102][103][105] 问题11: 亚太地区的销售管道和积压订单情况 - 亚太地区疫情控制较好，业务运营正常，为销售管道和业务机会带来了积极影响，公司将继续在该地区投资；全球其他地区（除北美外）仍有业务执行，但北美地区在达成交易方面面临一些困难 [107][108] 问题12: 近期COVID - 19病例激增对业务趋势的影响，公司是否更有能力应对 - 不同地区对疫情的适应能力不同，如法国的封锁与美国不同，拉丁美洲部分地区缺乏远程工作的条件；公司认为机遇大于风险，凭借现金状况能够应对客户面临的挑战，预计还需要一年时间来度过难关 [109][110][111]