财务数据和关键指标变化 - 第二季度实现创纪录的季度收入7840万美元，同比增长12.2% [9][40] - 第二季度年度化订阅收入为3.11亿美元，同比增长12% [40] - 2020年上半年，美国客户占总收入的61%，国际客户贡献39%，美国和国际客户的同比收入增长率分别为7.2%和30.4% [41] - 第二季度毛利率为61.2%，2019年第二季度为64.2%，高于指导范围上限 [42] - 第二季度销售和营销费用占收入的34.2%，2019年第二季度为38.5% [44] - 第二季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占收入的16.8%，2019年第二季度为15.2% [45] - 2020年第二季度诉讼费用为290万美元，上年第二季度为14.4万美元 [49] - 2020年第二季度净收入为350万美元，上年第二季度净收入为610万美元 [50] - 2020年第二季度非GAAP净收入为810万美元，上年第二季度为730万美元 [50] - 2020年第二季度调整后EBITDA为960万美元，上年第二季度为850万美元 [50] - 2020年第二季度A系列优先股股息为390万美元，实物支付股息以优先股结算为120万美元，优先股折价增值为160万美元 [51] - 2020年第二季度归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损为每股0.05美元，上年第二季度为盈亏平衡 [51] - 截至2020年6月30日，递延收入约为2.185亿美元，较2019年6月30日的2.048亿美元增长6.7% [52] - 2020年第二季度末资产负债表上的现金总额为7300万美元，较上年第二季度的5030万美元增长45% [52] - 2020年第二季度运营现金流为1790万美元，上年第二季度为1840万美元 [52] - 截至2020年6月30日，积压订单（包括纯递延收入和不可取消的未来收入之和）约为4.64亿美元，较2019年6月30日的4.07亿美元增长14% [53] - 目前提供的2020年第三季度收入指导为7850万美元至8050万美元，提高了全年收入指导下限，从3.1亿美元提高到3.14亿美元，目前提供的2020年全年收入指导为3.14亿美元至3.2亿美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务的收入保留率保持在90%以上，超过70%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [9] - 第二季度全球服务交付团队在49个国家关闭了8000多个支持案例，并向38个国家的客户提供了近20000次税务、法律和监管更新，平均支持交付客户满意度评级至少为4.8分（满分5分） [22] - 新的SAP、Oracle和Salesforce应用管理服务的销售渠道持续增长，2020年下半年的机会是有史以来最大的 [26] - 创新的高级数据库安全、高级中间件和应用安全以及浏览器代理互操作性解决方案的销售渠道和销售也在增长 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - Gartner估计，公司已占据全球第三方企业软件维护服务市场80%以上的份额 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续执行2020年计划，专注于收入增长、严格的现金管理和持续的GAAP净利润，并根据疫情和相关经济影响可能出现的额外机会或挑战对计划进行调整 [38] - 与主要支持服务竞争对手Oracle和SAP的竞争依然激烈，两家软件供应商都在努力迫使许可证持有者升级和迁移到其最新的不成熟产品 [30] - 越来越多的公司正在评估供应商强制进行的ERP刷新项目的成本效益，并评估公司的支持解决方案 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情和全球经济放缓为公司带来了机遇和挑战，公司认为机遇远大于风险，强大的资产负债表和现金状况将为公司提供业务灵活性和敏捷性 [13][14] - 公司预计通过转向远程办公、销售和虚拟营销模式，将节省旅行、营销活动和办公运营成本，但也会增加对新营销计划、销售员工和能力的投资，以及与疫情相关的特殊奖金 [15][16] - 公司认为下半年的销售渠道是有史以来最大的，但执行面临挑战，特别是在欧洲和拉丁美洲等受疫情影响较大的地区 [63][65] 其他重要信息 - 2010年提起的Oracle诉Rimini Street案已完成所有上诉，目前法院行动仅限于双方就自2018年以来一直存在的永久禁令的争议 [35] - 2014年Rimini Street诉Oracle案，双方于2018年12月提交的简易判决动议仍在等待裁决，审判预计最早在2022年进行 [37] - 公司宣布了更激进的服务水平保证，紧急案件的响应时间从15分钟缩短到10分钟，关键案件的响应时间从30分钟缩短到15分钟，全年无休 [23] - 公司开发并应用了新的专利待批人工智能软件，将客户案件解决速度提高了23% [24] - 公司宣布全球提供对SAP S/4HANA的支持，并迎来了新的大型复杂S/4HANA客户Nadro [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 递延收入增长减速的原因，以及是否有一次性退出条款影响递延收入 - 公司在本季度初面临一些挑战，部分交易未能在本季度完成，但也有创纪录的开票情况 [59][60] - 公司会对有退出条款、破产或未准备好确认的收入进行净额处理，递延收入在积压订单中同比增长，本季度的开票是标准的直线式开票 [61][62] 问题2: 下半年的预订情况，以及第三季度是否有政府业务机会 - 下半年的销售渠道是公司有史以来最大的，可能达到创纪录水平，第三季度有一些政府业务机会 [63] - 市场需求强劲，但全球范围内存在执行挑战，可能导致交易延迟 [64][67] 问题3: 公司加速投资的领域，以及销售能力是否在加速增长 - 公司将继续加速和扩大对业务创收引擎的投资，包括增加销售员工和营销投入，推出新网站 [70][71] - 营销投资取得了成效，网站访问量和电话咨询量都达到了历史最高水平 [72] 问题4: 新任命的首席运营官将推动哪些举措 - 新首席运营官接管了12名直接下属，负责现场运营，使首席执行官能够专注于其他事务 [74] - 他将专注于现场执行，包括提升销售代表、建立收入运营、关注客户保留、与全球客户高管合作提高客户满意度和购买量，以及监督SAP和Oracle产品线 [75] 问题5: 因疫情未完成的合同，客户是否会与OEM续签一年，机会是否会推迟一年 - 部分客户会续签，但也有很多客户选择在过渡期间自行支持，等待几周或一个月后再与公司完成合同，很多交易能够推迟到第三季度 [83][84] 问题6: 亚太地区取得成功的原因，以及加速增长的归因 - 亚太地区应对疫情的能力较强，因为该地区经历过SARS等疫情，能够在全球混乱中执行交易 [85][86] - 亚太地区是公司的新兴市场，一直引领全球扩张，但欧洲和拉丁美洲也有增长机会，只是受到疫情的阻碍 [88][89] 问题7: 相对较新的应用管理服务的需求情况，占收入的百分比，以及疫情对该服务的影响 - 应用管理服务进展顺利，客户对服务满意，但仍处于推出阶段，尚未全面投产 [91][92] - 该服务导致毛利率下降，因为公司增加了人员投入，但现有支持产品的毛利率持续改善，能够部分抵消影响 [93] 问题8: 为帮助陷入困境的客户而给予的让步，在客户稳定后价格是否会回升 - 公司采取了严格的计划来管理续约和价格，优先帮助客户解决当前的现金流问题，而不是长期修改合同 [94][97] - 公司会要求客户提供一些回报，如延长合同、案例研究或特殊参考，预计不会对长期产生影响 [99][100] 问题9: SAP和Oracle是否在加大折扣力度以留住客户 - 是的，在销售周期中，这些供应商一直存在一定程度的折扣，在一些重大交易中，他们会更加努力地通过额外折扣留住客户 [105][106] - 公司能够帮助客户理解，即使供应商降低价格，也无法提供公司所提供的支持和整体回报价值 [107] 问题10: 公司在扩大销售能力的同时，对利润率扩张或运营利润率的看法 - 公司给出了利润率的指导范围，中期目标是将销售和营销费用降至30%多的中间水平，将一般和行政费用降至12% - 14% [109] - 公司需要进行一些投资来抓住市场机会，长期来看，将实现成本和现金流的合理平衡，为底线带来更多收益 [111][112]