财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6900万美元，同比增长10.1%，年化订阅收入2.74亿美元 [7] - 第三季度毛利率62.4%，低于2018年第三季度的64.5%，预计全年整体毛利率在60% - 61% [25][26] - 第三季度销售和营销费用占营收的38.7%，高于2018年第三季度的35.6%，预计2019年全年在39% - 41% [27] - 第三季度一般及行政费用占营收的15.2%，高于2018年第三季度的13.7%，预计2019年全年在16% - 18% [28] - 2019年第三季度净诉讼费用330万美元，低于2018年第三季度的700万美元，预计2019年第四季度在200 - 500万美元 [30] - 第三季度GAAP运营收入250万美元，与2018年第三季度持平；非GAAP运营收入750万美元，低于2018年第三季度的1070万美元 [31] - 第三季度净利润170万美元，而2018年第三季度净亏损4840万美元；非GAAP净利润670万美元，与2018年第三季度持平 [31][32] - 第三季度A类可转换优先股现金股息390万美元，实物股息110万美元，基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净收益为亏损0.07美元，2018年第三季度为亏损0.85美元 [33] - 第三季度调整后EBITDA为760万美元，低于2018年第三季度的1080万美元 [34] - 截至2019年9月30日，递延收入约2.01亿美元，较2018年9月30日的1.75亿美元增长15% [34] - 第三季度末资产负债表上的现金总额为4220万美元，2019年前九个月经营活动现金流增至2100万美元，2018年前九个月为1760万美元 [34] - 维持全年营收指引中点2.75亿美元，范围缩小至2.745 - 2.755亿美元，预计2019年第四季度营收在7130 - 7230万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度全球服务交付团队处理了超过7500个支持案例，提供了超过15000次税务、法律和监管更新，客户支持满意度平均评分为4.8分（满分5分） [10] - 应用管理服务已达成一些销售交易，虽未达到作为单独产品线披露的财务门槛，但客户为获得该服务会续签和延长核心支持合同，不过短期内会对毛利率有一定影响 [47][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第三季度，美国客户占总营收的65%，国际客户占35%，美国和国际市场总营收同比增长率均为10% [25] - 亚太地区是第三季度全球表现最强劲的地区 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 主要投资举措是推动营收加速增长、增加客户IT支出份额和提高客户终身价值，第三季度继续投资全球销售能力和生产力、新产品和服务、新地理区域能力以及针对现有客户的追加销售计划 [11] - 宣布全球推出针对SAP和Oracle数据库及应用的应用管理服务，认为公司有能力扰乱约820亿美元的全球应用管理服务市场 [11][13] - 与主要竞争对手Oracle和SAP的竞争激烈，二者迫使客户升级和迁移软件版本，但调查显示多数客户不愿迁移，公司认为这将为自身服务创造更强需求和销售机会 [15][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去18个月在销售能力、新产品和服务以及全球扩张方面的持续投资正在取得更好的效果 [20] - 认为公司的综合管理和支持服务在市场上具有独特价值，有机会获得更多长期订阅服务合同、增加营收和客户IT支出份额 [14] 其他重要信息 - 首席财务官Tom Sabol将于11月15日离职，Stanley Mbugua于11月5日被任命为集团副总裁兼首席会计官，公司正在积极招聘新的首席财务官 [21] - 2019年11月5日，公司向美国最高法院提起上诉，以解决与Oracle正在进行的诉讼中的一个问题，此前曾成功上诉并获法院有利裁决，Oracle被责令返还1280万美元的免税诉讼费及利息 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户数量增长的驱动因素、优势领域及对营收展望的影响 - 销售团队规模扩大，新销售人员开始产生效益，交易规模有小、中、大不同类型；亚太地区表现出色；新营销信息有成效，Oracle和SAP强制退休现有版本软件也带来机会 [39][41][43] 问题2: 诉讼问题在销售周期中的影响 - 诉讼问题在销售过程中始终存在，竞争对手会提及，但随着时间推移，其对交易的整体影响较以往有所减小 [45] 问题3: 应用管理服务的初始接受情况及对核心业务的影响 - 已达成一些交易，虽未达单独披露标准，但客户为获得该服务会续签和延长核心支持合同，长期来看能增加营收，但短期内会影响毛利率 [47][49] 问题4: 毛利率高于预期的驱动因素 - 支持业务的利润率持续提高，部分得益于人工智能的应用提高了效率，抵消了应用管理服务成本增加的影响，预计全年毛利率仍在60% - 61% [50][51] 问题5: 外汇对本季度的影响及全年假设 - 本季度处于业绩范围低端与外汇有关，但部分海外合同以美元计价，预计第四季度外汇不会产生重大影响 [53] 问题6: 销售代表数量及对年底计划的看法 - 目前销售代表数量在77 - 79人左右，接近80人目标，公司暂停招聘以提高现有代表的生产力，随着新员工能力提升，即使人数不变，明年的销售配额承载能力和生产力也会提高 [54] 问题7: 拓展业务时遇到来自Oracle和SAP的阻力情况 - 市场处于转型期，客户在选择投资和IT架构时存在困惑，对Oracle和SAP强制升级产品存在抵触情绪，倾向于选择公司的服务以节省成本、获得更好服务并推迟决策 [61][63][64] 问题8: 是否会继续增加营销和销售支出 - 公司希望销售和营销费用占比降至35%左右，若销售团队绩效持续改善并成熟，未来可能会减少这方面的支出，目前支出接近峰值 [65] 问题9: 在迪拜开设新办公室的模式及国际业务成功的因素 - 多数国家采用类似模式，迪拜办公室规模较小，目前处于探索海湾市场的早期阶段；公司在中东地区有较大客户基础和业务，开设办公室是为了填补服务空白，满足客户在不同时区和语言的需求 [69][70][71] 问题10: 销售团队投资对代表生产力的提升及组织成熟度情况 - 国际销售团队成熟速度快于美国，美国因新员工和新管理层较多，需要更多时间提升生产力，预计还需几个季度才能达到以往水平 [73][74][75]