财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度营收6800万美元，同比增长8.5%，年化订阅收入约2.7亿美元，同比增长10% [8][26] - 本季度毛利率为63.2%，高于去年同期的58.4%，预计全年整体毛利率约为60% [8][28][30] - 销售和营销费用占营收的比例在第二季度为38.8%，高于2018年第二季度的36.9%，预计2019年第三季度将高达44%，全年在39% - 42%之间 [30][31] - 一般及行政费用占营收的比例在第二季度为16.6%，与去年同期持平，预计2019年全年在16% - 18%之间 [32] - 第二季度净诉讼费用为14.4万美元，预计2019年下半年每季度诉讼费用在200万 - 500万美元之间 [33][34] - GAAP运营收入为520万美元，去年同期运营亏损600万美元；非GAAP运营收入为640万美元，去年同期为420万美元 [35] - 净利润为410万美元，去年同期净亏损2540万美元；非GAAP净利润为530万美元，去年同期非GAAP净亏损780万美元 [35][37] - 调整后EBITDA为650万美元，去年同期为380万美元 [39] - 季度末递延收入约为2.2亿美元，较去年同期的2亿美元增长10% [39] - 第二季度末资产负债表上的现金总额为5030万美元，第二季度运营现金流为1840万美元，2019年上半年为2500万美元 [39] - 预计2019年第三季度营收在6900万 - 7000万美元之间，将2019年全年营收指引的低端从2.65亿美元提高到2.7亿美元，高端维持在2.8亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第二季度，美国客户占总收入的65%，国际客户占35%，美国和国际的总收入同比增长率分别为12%和2.5%，订阅收入同比分别增长11%和8% [27] - 全球服务交付团队在第二季度结案8000个支持案例，提供了7000多次税务、法律和监管更新，客户支持交付的平均满意度评分为4.8分（满分5分） [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 据领先分析师称，2018年全球应用管理服务市场规模在820亿 - 900亿美元之间，目前正以每年超过5%的速度增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司主要投资举措是推动收入加速增长、增加客户IT支出份额和提高客户终身价值，第二季度继续投资全球销售能力和生产力、新产品和服务、新地理区域业务和能力以及针对现有客户的追加销售计划 [11][12] - 公司与主要竞争对手甲骨文和SAP的竞争依然激烈，二者迫使许可证持有者升级和迁移软件版本，公司认为这将为其应用管理和支持服务创造更强的需求环境和销售机会 [15][18] - 第二季度在全球范围内取得了几项战略竞争胜利，如在韩国现代起亚汽车公司击败甲骨文，成为其全球甲骨文数据库组合的支持提供商 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为持续投资销售能力和生产力、新产品和服务以及全球扩张在第二季度的业绩中开始显现回报，预计2019年下半年账单增长将更明显，2020年实现收入加速增长 [24] - 公司认为自身业务在经济困难时期也能表现出色，客户在不确定投资方向时会关注降低成本和创新，公司的服务能为客户创造投资资金，帮助其获得竞争优势和增长 [46][48] 其他重要信息 - 公司与甲骨文有两起正在进行的诉讼，Rimini - 1处于第二次上诉阶段，第二季度公司从甲骨文获得1280万美元加利息和其他费用，目前正通过第二次上诉寻求额外退还2850万美元及撤销禁令；Rimini - 2处于审前阶段，发现程序已结束，等待地方法院对简易判决动议的裁决，预计2021年或更晚进行审判 [20][21][23] - 2019年6月20日，公司额外发行了面值350万美元的A类优先股，使A类优先股总发行额达到1.5亿美元，同时还发行了约10.7万股普通股 [37] - 第二季度A类优先股的现金股息为370万美元，实物股息为110万美元，通过向持有人发行1115股A类优先股结算 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司投资波兰、墨西哥、新加坡等国家的原因及回报时间 - 公司受国际增长的吸引进行投资，投资通常从设立办公室、开展销售业务和少量支持人员开始，一般能较快达成首单交易 [43][44] 问题2: 国际业务是否受到宏观经济波动影响，经济放缓是否对公司有利 - 公司认为自身业务在经济好坏时期都能表现出色，客户在经济不确定时会关注降低成本和创新，公司的服务能为客户创造投资资金，帮助其获得竞争优势和增长，如台湾某客户因关税和成本问题将业务迁回台湾，并扩大与公司的合同 [46][47][48] 问题3: 销售代表数量的目标完成情况及生产力趋势 - 公司本季度净增9名销售代表，按计划推进，更注重销售代表的生产力，通过扩大销售效能和赋能计划、招聘人员等方式提升销售团队能力，第二季度投资开始显现回报，如预订量增加、销售线索和管道更强 [49][50][51] 问题4: 毛利率超预期的原因 - 公司全球交付团队的运营效率不断提高，核心业务毛利率有望达到65%，但推出SAP - ASM和Salesforce等新产品会带来成本增加，预计全年毛利率约为60% [53][54] 问题5: 新客户生成数量的下半年趋势及情况 - 预计下半年新客户数量会增加，但由于交易规模组合变化，如百万美元以上交易和25万 - 50万美元的“甜蜜点”交易增多，可能不会看到客户数量大幅增加，但客户质量和交易规模会更大 [55][56] 问题6: 全年毛利率是否指每季度50%，下半年毛利率预期及后续发展 - 不是每季度50%，下半年毛利率预计低于60%，约为57%，随着业务量增加，明年毛利率将在此基础上提升 [58] 问题7: 不同国家实现有意义收入的合理目标及对新地理区域的规划 - 从财务角度看，一些国家每年能为约2.7亿美元的年收入增加数亿美元，新地区通常需要12个月获得首批客户，2 - 3年达到一定规模，公司第一年目标是在新地区获得5 - 10个新客户，并在头几年每年翻倍 [59][60] 问题8: 应用管理服务的投资回报率及定价方式 - 应用管理服务是公司支持服务的扩展，客户对现有应用管理服务不满，公司凭借专业知识和经验进入该领域，受到客户欢迎，能增加客户业务份额和粘性，合同规模通常与或大于仅提供供应商替代支持的收入，公司计划保持约60%的综合毛利率，长期目标是65% [64][68][70] 问题9: Salesforce产品的进展及阻碍其成为更大贡献者的因素 - Salesforce AMS是公司首个应用管理服务产品，公司需要学习与供应商的合作模式并将其融入现有基础设施，客户对产品兴趣浓厚，销售管道不断增长，但从财务角度看，还需要一段时间才能产生有意义的贡献 [73][74][75] 问题10: 大交易增多但财富500强客户数量下降的原因 - 交易规模和客户规模不一定相关，财富500强和全球100强客户数量的波动不影响交易规模和销售管道，重要的是销售管道中百万美元以上交易和“甜蜜点”交易的数量和进展，这将推动下半年预订量增长 [77][78][79] 问题11: 甲骨文和SAP在战术保留策略上是否有新变化 - 没有新变化，甲骨文和SAP面临挑战，客户对其新产品的采用意愿不高，因为新产品成本高且价值主张不明确，而公司能帮助客户降低成本、改善支持并将节省的资金用于推动竞争优势和增长的项目 [80][81][83]