财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收增长至2.78亿美元，同比增长29%，高于指引区间上限 [15] - 总年度经常性收入（ARR）同比增长33%，达到11亿美元 [15] - 旗舰UCaaS解决方案RingCentral Office的ARR首次超过10亿美元，同比增长36% [49] - 整体订阅收入同比增长32%，整体运营利润率超过10% [49] - 中期和企业客户（ARR定义为2.5万美元或以上）ARR增长50%，新企业客户（ARR为10万美元或以上）预订量环比增长超50% [52] - 预计2020年订阅收入增长28%，其他非经常性收入增长8% - 12%，总收入增长26% - 27%，非GAAP每股收益在0.92 - 0.94美元之间 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道ARR同比增长60%，达到3.75亿美元 [31] - 第二季度新增客户数量创历史新高，企业部门七位数TCV交易数量创纪录，联络中心业务约占七位数交易的一半 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球UCaaS市场规模超500亿美元，公司认为市场拐点已过，云优先将成为企业通信新常态 [58] [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续专注于产品、人员、流程和合作伙伴四个方面，以更好服务客户需求，特别是在目标垂直市场 [31] - 产品方面，推出RingCentral Video、RingCentral Rooms和Avaya Cloud Office by RingCentral等创新产品 [32] - 人员方面，不断扩充管理团队，吸引顶尖人才 [34] - 流程方面，致力于端到端流程和运营的自动化和数字化，应用AI和机器学习预测客户需求 [35] - 合作伙伴方面，与Atos、Avaya等建立战略合作伙伴关系，拓展全球市场，同时投资渠道合作伙伴生态系统 [13] [36] - 行业竞争中，公司认为自身具有差异化平台，在电话系统、安全、用户体验、可靠性和国际覆盖等方面具有优势 [109] [110] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司业务产生影响，但也加速了企业通信云转型，公司受益于市场需求增长 [10] [11] - 公司对未来发展充满信心，认为云将持续获胜，公司将在云市场中继续取得成功 [27] 其他重要信息 - 公司宣布与Atos扩大战略合作伙伴关系，为Atos Unify提供独家UCaaS服务，预计年底前在11个国家推出Unify Office by RingCentral [13] [17] [18] - 与Avaya合作进一步全球推广Avaya Cloud Office，已有超2000家渠道合作伙伴加入，业务进展顺利 [13] [19] [20] - 新推出的RingCentral Video平台进展良好，已有超1万个付费RingCentral Office账户启用该功能 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待未来的毛现金利润率平衡？ - 本季度表现出色，订阅收入增加约1100万美元，其中500万美元转化为净利润，体现了良好的单位经济效益和业务模式杠杆 [62] [63] - 未来可能将这部分收益用于创新和市场拓展，同时保持对盈利增长的关注，预计利润率将扩大40 - 50个基点 [64] 问题2: 如何与合作伙伴就RingCentral Video进行合作？ - RCV推出仅一个季度，进展良好，已有约1万个账户使用，多数新客户正在使用该产品 [65] - 计划让更多客户从RingCentral Meetings迁移到RCV，目前正在努力使这一决策对客户更有利和容易 [65] 问题3: 本季度业绩超预期的因素有哪些？ - 新客户增长强劲，企业部门新客户数量环比增长50%，七位数TCV交易中70%来自新客户 [70] - 交易规模增大，客户愿意签订更长时间的合同 [71] - 渠道合作伙伴表现出色，ARR增长60% [71] 问题4: 如何看待微软的相关举措及与微软的合作？ - 公司认为微软将是长期战略合作伙伴，双方优势互补，有助于推动客户通信从本地部署向云端迁移 [75] - 从目前情况看，这对公司和客户都是积极的，但市场反应还需观察 [76] [77] 问题5: 为何2020年下半年的指引比第二季度更保守？ - 假设宏观环境不会比第二季度明显改善，封锁措施将持续 [80] - 预计销售团队的生产力不会提高，假设管道交易的成交率较低 [81] - 对下半年的客户流失率和净留存率做出了更保守的假设 [82] 问题6: 对比Atos和Avaya的客户安装基础质量和获客成本？ - Atos的客户更多是直接合作，销售流程可能相对较短，其客户主要集中在欧洲，特别是德国；Avaya是一家以美国为中心的国际化公司，两者客户群体互补 [83] [84] - 通过合作伙伴进行业务拓展，前期获客成本较低，同时客户生命周期价值较高 [90] 问题7: Avaya项目的进展如何，是否还有其他里程碑？ - 第二季度在迁移脚本方面实现了更多自动化，对进展感到满意 [93] - 产品方面，Avaya Cloud Office 2.0已在英国、加拿大、澳大利亚推出，并将在下半年在欧洲更广泛推广 [93] 问题8: COVID - 19对市场推广的差旅等费用有何影响，能否永久节省这部分成本？ - 难以准确量化节省的费用，但包括差旅、活动等在内的可自由支配支出正在重新分配用于研发和市场推广 [94] - COVID - 19将促使公司审视所有可自由支配支出，加强成本控制，未来可能会看到更多的杠杆效应 [94] 问题9: 与Avaya合作的早期学习经验是什么，对ARR的影响如何？ - 已签约2000多家合作伙伴，业务进展良好，第二季度在多个垂直领域取得了大型交易 [97] - 目前对本季度营收影响不大，预计从第四季度开始产生影响，并在2021年持续增长 [99] 问题10: 如何看待多个合作伙伴带来的增长机会？ - 增长机会可分为两个方面：一是向上市场拓展，中高端市场和企业客户的预订量增长显著；二是战略合作伙伴关系，如与Avaya、AT&T、Atos等合作，可扩大市场覆盖范围，降低获客成本 [101] [102] [103] 问题11: 国际扩张的进展和计划如何？ - 战略合作伙伴关系是国际扩张的主要驱动力，Atos Unify有助于扩大在欧洲的市场份额 [107] - 公司在英国、法国和澳大利亚有直接销售团队，业务表现良好 [107] 问题12: 产品方面的独特竞争优势是什么？ - 产品具有Message Video Phone多种模式融合、企业级功能深度、安全、用户体验、可靠性和国际覆盖等优势 [109] [110] - 能够与合作伙伴快速创建联合产品，满足严格的安全要求 [110] 问题13: SMB业务ARR增长的关键因素是什么？ - 品牌影响力增强，电子商务表现强劲 [117] - 营销获客成本降低，CAC降低，LTV提高 [117] 问题14: Atos合作扩展的原因是什么，管道中的大型交易与合作的关系如何？ - 合作初期，联合销售团队取得了良好的市场反响，COVID - 19疫情使Atos认识到合作的价值，因此决定扩展合作 [120] [121] - 管道中的大型交易既有之前就存在的，也有随着合作增加的，形成了良性循环 [122] 问题15: 联络中心业务的需求和发展规划如何？ - 联络中心业务在大型交易中占比较高，公司与inContact的合作良好，产品集成和销售表现出色 [125] - 企业对CCaaS和UCaaS的需求增加，公司认为自身处于有利地位 [125] 问题16: 是否为客户提供付款延期或减少座位数等支持，对合同结构有何影响？ - 公司为客户提供了付款延期支持，主要集中在4月，5月和6月有所减少，并已计提相应准备金 [128] - 客户倾向于签订更长时间的合同，有利于UCaaS业务的长期结构性增长 [129] 问题17: 视频业务对客户终身价值、留存率、ARPU等有何影响？ - 视频业务增加了平台的退出壁垒，降低了客户流失率，提高了客户终身价值 [133] - 合作伙伴关系降低了获客成本，减少了客户流失，增加了追加销售和留存率，进一步提高了客户终身价值 [133] [134] 问题18: AT&T的预订情况如何，何时能从逆风转为顺风？ - 本季度AT&T的预订量强劲，销售参与度增加，在中高端市场也有一定进展 [136] - 由于安装基础仍在流失，预订量尚未完全抵消流失量，今年AT&T对公司增长的负面影响有所减小，预计2021年将逐渐消除 [137]