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RingCentral(RNG) - 2019 Q4 - Earnings Call Transcript
RingCentralRingCentral(US:RNG)2020-02-11 11:18

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总营收达2.53亿美元,同比增长34%,高于指引区间上限 [10] - 2019年全年营收运行率超10亿美元,运营利润率超9%,执行情况高于40法则 [28] - 第四季度总ARR增长至9.6亿美元,同比增长32%;RingCentral Office的ARR增长至8.77亿美元,同比增长36% [29] - 第四季度渠道ARR达3亿美元,同比增长63% [30] - 2020年预计总营收在11.25 - 11.35亿美元之间,年增长率为25% - 26%;非GAAP每股收益为0.93 - 0.94美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 定义为年度经常性收入2.5万美元及以上的中端市场和企业业务同比增长59%,现业务规模达4.79亿美元 [10] - 定义为年度经常性收入10万美元及以上的企业业务同比增长71%,达2.93亿美元 [11] - 第四季度Contact Center业务表现出色,超半数七位数交易包含该业务 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场约占公司营收的10%,且增长态势良好,高于整体业务增速 [101] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与Avaya、AT&T、Atos建立战略合作伙伴关系,拓展市场覆盖范围和客户群体 [9][15] - 深化垂直市场战略,聚焦金融服务、医疗保健和教育等领域,提供定制化解决方案 [20][21] - 加强渠道合作,扩大渠道网络,提升渠道ARR贡献 [30] - 持续投入产品创新,提升平台功能和用户体验,保持行业领先地位 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年是公司转型的一年,在UCaaS市场巩固了领导地位 [11] - 全球云通信转型仍处于早期阶段,公司凭借创新能力、客户服务理念和战略合作伙伴关系,有望进一步扩大市场份额 [16] - 公司对2020年的增长前景充满信心,预计新的合作伙伴关系将为长期增长提供动力 [40] 其他重要信息 - 公司新增Anand Eswaran为总裁兼首席运营官,负责产品工程、销售、营销等多个领域 [12] - Dave Sipes将于第二季度末退休,他对公司发展起到了关键作用 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营收和订阅业务表现强劲的驱动因素是什么 - 本季度有超30笔七位数及以上交易,其中70%为新客户;季度内有持续的追加销售,超40%的新业务来自现有客户;销售周期缩短,垂直市场拓展取得进展;渠道业务表现出色,超70%的超百万美元交易来自渠道 [40] 问题2: 未来五年如何推动企业市场增长,市场策略会有哪些变化 - 不会对市场策略进行大幅改变,而是在此基础上进行叠加;与Avaya等的合作将促进各客户群体的增长;深入拓展垂直市场,增加专注度、覆盖范围、创新和知识产权,以更广泛的战略方式渗透中端和企业市场 [42] 问题3: 如何平衡新的增长机会和现有市场投资,未来12个月销售效率会有何变化 - 公司注重投资纪律和盈利性增长;直接销售方面,尽管进入高端市场销售周期变长,但销售和营销效率仍能保持;渠道和战略合作伙伴带来的增长对整体利润率有积极影响,随着业务向高端市场拓展,将释放资金用于未来投资 [47] 问题4: AT&T合作关系的最新进展以及今年该合作关系的潜在影响 - AT&T选择公司产品作为UCaaS的主要推荐产品后,预订量环比增长15% - 20%;目前预订量整体仍较小,但安装基数已稳定,不再拖累增长,未来有望对公司财务表现产生积极影响 [63] 问题5: 与Avaya合作会议上的反馈如何,Avaya现有付费SMB客户迁移至ACO的激励因素是什么 - 合作伙伴和客户反馈积极,普遍期待基于云的产品;对于Avaya现有客户,无论是否支付维护费用,公司的云产品能提供与现有成本相当但功能更强大的解决方案,且合作伙伴会主导客户迁移工作 [53][57] 问题6: 如何针对关键垂直市场制定策略 - 通过战略合作伙伴关系,将公司的开放平台融入合作伙伴的数字工作场所解决方案;针对特定垂直市场,分析关键流程和工作流,提供定制化解决方案 [65] 问题7: ACO产品初始迁移工具的推出时间 - ACO产品将于3月31日发布,届时将具备自动迁移功能,可将Avaya本地客户迁移至云端 [68] 问题8: Atos在UCaaS领域的能力如何,合作的定位是什么 - Atos的核心业务是数字转型,其重点之一是数字工作场所;公司与Atos的合作将成为其数字工作场所解决方案的基础,助力Atos客户实现数字化转型 [70] 问题9: ACO的协作工具、消息传递和联络中心的计划是什么,Atos交易中收购的IP是什么,是否适用于美国 - 公司将在ACO产品正式发布时提供更多细节;Atos交易中收购的IP涉及消息传递、通信和协作领域,包括专业知识和相当规模的专利组合,IP具有国际性,无地域限制 [74][75] 问题10: 新渠道业务增长情况及渠道经济情况如何 - 渠道业务是关键增长驱动力,规模达3亿美元,同比增长超60%,占总ARR增长的35%;渠道业务盈利能力强,相比直接业务,具有更高的终身价值、更低的前期投资和更好的客户留存率 [79] 问题11: ACO版本2.0推出迁移工具后,迁移自动化比例和时间减少情况如何 - 目前尚未公开迁移工具的具体时间表;目标是简化迁移过程,尽可能实现100%自动化,但由于Avaya用户基础的多样性,部分节点客户的数据迁移可能存在困难 [81][82] 问题12: 推出与Atos的联合品牌产品是否需要额外投资,联络中心业务的附加率增长主要来自哪些方面 - 推出联合品牌产品需要投资,已纳入公司指引,预计该合作将带来积极收益;目前联络中心业务主要来自InContact业务,Dimelo业务有初步进展,但仍处于早期阶段 [86] 问题13: 在客户倾向于按月支付的背景下,递延收入的预期情况如何 - 递延收入更多取决于客户付款方式,而非合同长度;客户按年付费的情况趋于正常化,这有助于减少前期折扣;联络中心等产品通常按年计费,会对递延收入产生影响;客户更愿意签订多年合同,ARR能更好地反映业务的前瞻性指标 [90][91] 问题14: 突破10亿美元营收运行率后,是否会更新长期模型 - 公司已考虑更新长期模型,但需评估AT&T、Avaya、Atos等合作项目的进展情况,再制定更周全的长期模型 [93] 问题15: 类似Atos的合作机会有多少,如何评估其潜在营收贡献 - 与Atos的合作处于早期阶段;Atos是欧洲数字转型领域的领先企业,与多个关键集成商有合作,公司有望借此参与其端到端项目;目前难以确定潜在营收贡献,需持续关注 [97] 问题16: 2020年25% - 26%的增长展望是否包含Avaya业务的增长,国际市场表现和美国以外大型交易情况如何 - 增长展望中包含了Avaya业务的少量贡献,但不显著;国际市场约占营收的10%,增长良好,Atos和Avaya将推动国际市场增长 [100][101] 问题17: 如何看待ACO与云联络中心的长期发展,以及云联络中心对ACO成功的重要性 - 客户将应用迁移至云端对公司有益,但目前难以评估Avaya云联络中心产品的影响,需待其上市后进一步观察 [104] 问题18: 合作带来了哪些营销变化,渠道合作伙伴的补偿方式与传统方式有何不同 - 营销采用“培训培训师”模式,公司的渠道覆盖团队负责培训Avaya销售人员和联盟渠道;渠道合作伙伴的补偿方式不变 [108] 问题19: 2019财年与2018财年相比,统一通信的平均每用户收入情况如何 - ARPU保持稳定,无明显变化 [110] 问题20: ACO产品除美国外,下一个推出地区和时间安排如何 - 今年计划先在美国推出,随后在几个国际国家推出,这些国家将覆盖Avaya约60% - 70%的地理区域 [113]