财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度末ARR为7.28亿美元，同比增长16%，ARR增长来自新老客户，每位客户的ARR同比增长9%至6.6万美元，全球客户群同比增长6%至超1.1万个客户 [26][27] - 第一季度收入1.83亿美元，同比增长16%，超指引范围上限，超95%为经常性收入，产品收入同比增长17%至1.74亿美元，国际收入同比增长21%，占总收入21%，北美收入同比增长15% [28] - 第一季度产品毛利率76%，总体毛利率73%，均在预期范围内，销售和营销费用占收入比例从43%降至39%，研发和管理费用占比分别从23%和9%降至20%和8%，运营收入1100万美元，超指引范围上限，调整后EBITDA为1700万美元，摊薄后每股净收益0.16美元 [29][30] - 第一季度末现金、现金等价物和投资为2.7亿美元，运营现金流600万美元，自由现金流略低于盈亏平衡 [31] - 重申2023年全年ARR指引为8.15 - 8.25亿美元，同比增长14% - 16%，上调全年总收入指引至7.73 - 7.79亿美元，预计全年每股净收益在0.83 - 0.89美元，预计全年自由现金流约8000万美元，约为2022年的两倍，自由现金流利润率扩大超400个基点 [40][41] - 上调全年运营收入指引至5900 - 6300万美元，运营利润率至少扩大300个基点 [33] - 预计2023年第二季度总收入在1.87 - 1.89亿美元，非GAAP运营收入在700 - 900万美元，非GAAP每股净收益在0.09 - 0.12美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度Threat Complete和Cloud Risk Complete整合产品占新ARR超20%，这两类交易的ASP平均是整体ASP的两倍多，超三分之一的销售人员至少售出一款整合产品 [10][15] - InsightCloudSec为客户提供云环境实时可见性，其功能组合对客户的吸引力不断增强，Cloud Risk Complete将云技术与企业级漏洞管理相结合，为各规模组织提供强大价值主张 [16][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长21%，占总收入21%，北美市场收入同比增长15% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于为客户提供全面安全运营平台，以最具吸引力的经济价值满足需求，聚焦云原生Insight平台，在预算收紧环境中执行战略，利用客户驱动的安全运营解决方案整合浪潮，实现增长和盈利目标 [10][23] - 受益于客户对整合安全产品的偏好，提供跨云安全、检测响应和漏洞管理的自动化功能，通过新的定价和包装模式，在某些关键功能上竞争较少，具有独特竞争地位 [13][14] - 持续投入支持创新，优化市场策略，在追求业务效率和盈利能力的同时，为大型市场机会提供更好的安全成果 [24] - 行业内云安全市场从利基复杂市场发展为主流企业需求增长的市场，客户对整合供应商和可访问、高效、自动化的云安全解决方案需求增加 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度客户支出环境基本符合预期，尽管客户预算复杂、交易审查增多，但Insight平台需求强劲，团队在高预算审查和宏观经济不确定环境中具备执行能力 [11][12] - 对云原生Insight平台的潜在需求、在预算收紧环境中的执行能力以及在安全运营解决方案整合浪潮中的独特地位感到鼓舞，有望实现2023年增长和盈利目标，为长期增长做好准备 [23] 其他重要信息 - 欢迎Larry D'Angelo担任首席客户官，该职位负责监督销售组织和所有客户成功团队，他在软件公司和私募股权公司有丰富经验 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户选择RPD整合产品的ROI情况 - 客户选择整合产品一是为在预算收紧环境下继续推进安全改进，二是提高团队生产力，Threat Complete提供完整SOC堆栈和解决方案，Cloud Risk Complete整合传统VM和云环境风险管理，两者都能提高效率和生产力，同时具有成本效益 [37][44][45] 问题: 今年年初关于公司出售流程的传闻 - 公司不评论传闻，专注于推动业务表现，为客户提供成果，为股东带来回报 [49][51] 问题: 净新ARR增长压力及下半年加速增长的因素 - 公司展望基于销售团队转型执行、平台整合领域关键管道建设以及这些领域的转化率，目前管道建设、销售团队采用情况和转化率趋势良好，下半年有望延续这些趋势实现增长 [55][60][61] 问题: 内部DR和云安全业务牵引下的多产品采用、供应商整合趋势、ASP提升情况下的赢率和竞争环境 - 公司在安全运营整合领域定位良好，覆盖多个安全运营方面，直接竞争较少，竞争主要在点解决方案领域，第一季度超20%的新ARR来自新套餐，越来越多销售人员成功销售，预计下半年势头更足 [72][73][75] 问题: 市场执行和宏观环境情况及对全年ARR指引的信心 - 市场压力基本符合预期，销售团队的广泛参与、留存率以及管道建设和转化情况为全年提供信心，执行计划的情况增强了对ARR指引的信心 [78][79][80] 问题: Threat Complete和Cloud Risk Complete套餐的客户群体及ASP提升的可持续性 - 初期整合产品更多来自企业级或大型客户，但预计中期市场也会有变化，中期市场团队对管道建设充满信心，转化率初期健康，整合在中期市场的需求也很强劲 [85][86] 问题: 下半年宏观和销售生产力的预期情况 - 销售方面，假设能留住关键销售团队成员并保持生产力，目前销售团队经验更丰富，产品有竞争力，转化率稳定，对下半年销售团队情况有信心；管道建设按预期进行，预计转化率保持稳定；宏观环境预计仍有压力和波动，销售团队已适应这种环境，销售周期可能变长，但这些都已纳入预期 [90][91][93] 问题: 国际留存率情况及全年预期 - 国际团队表现符合甚至略好于预期，第一季度国际留存率有适度改善，整体留存率符合预期，北美市场留存率保持稳定 [100][101][102] 问题: 第一季度账单低于预期的驱动因素及弥补方式 - ARR是核心指标，季度账单数据可能有异常，建议从过去12个月的账单数据来看，其增长率与ARR增长率更相符 [107][108] 问题: 应对云安全市场竞争的策略 - 市场竞争有助于客户从整体角度思考风险管理，公司在漏洞管理方面有优势，且一直在投资云安全成熟度，目前正在加强销售和营销，认为在技术比较上能与任何竞争对手抗衡，欢迎竞争并将投资帮助客户理解端到端风险管理平台的价值 [111][112][113] 问题: Minerva收购如何融入整体战略及后续销售方式 - Minerva是技术和团队收购，有助于解锁Threat Complete战略，为仅使用简单AV的客户提供端点内存保护，满足客户对经济高效的端到端检测响应能力的需求 [117][118][119] 问题: 新ARR中整合产品占比提升至20%的驱动因素 - 两个产品线都有进展，管道建设良好，将继续关注两个产品线 [123] 问题: 销售渠道转型提前的具体情况及改进空间 - 销售渠道转型在保留销售团队方面做得很好，展望第二季度，假设这些进展会持续，目前销售团队在人员留存、动力、管道建设、转化和成交方面都达到或优于预期 [133][134][135] 问题: 若实现全年目标，年底净新ARR中整合产品的占比及其他80%净新ARR的驱动因素和趋势 - 其他业务的主要驱动因素是传统检测响应、独立SIEM、漏洞管理和独立云业务，公司不期望平台整合产品占全部销售，仍需执行传统业务的销售、追加销售和交叉销售，目前云业务表现改善，漏洞管理符合市场预期，将继续执行交叉销售和追加销售，整体业务下半年和第四季度的形势良好 [137][138][141] 问题: 新ARR中整合产品的成功增长轨迹 - 整合产品占比预计会继续扩大，但目前不会提供具体季度数据，ARR增长还涉及交叉销售和追加销售等多个因素 [145][146] 问题: 3月下旬金融事件对客户CFO行为和业务线性的影响 - 事件发生时，部分客户有所停顿，但很快恢复业务，季度整体收尾情况较好 [147] 问题: 销售代表销售两个完整套餐的生产力趋势 - 销售代表整体生产力符合预期，新套餐和捆绑产品的销售进展领先，预期中考虑了培训带来的增长，目前看到了预期的效果，对下半年的管道建设和成交生产力有信心 [150] 问题: 2023年销售和营销员工人数增长预期 - 预计销售和营销员工人数增长较为温和，重点是提高生产力，目前进展良好，公司会密切关注人员招聘和各项费用，致力于提高盈利能力和自由现金流 [152][153][154]