财务数据和关键指标变化 - 第二季度末ARR为6.58亿美元，同比增长35% [11][35] - 第二季度收入1.67亿美元，同比增长32%，超出指引范围上限 [38] - 产品毛利率为75%，总毛利率为72%，均符合预期 [39] - 第二季度销售和营销费用占收入的41%，研发和一般及行政费用分别占收入的21%和8% [39] - 第二季度产生超过300万美元的营业收入，调整后EBITDA为800万美元，每股净亏损0.01美元，优于指引范围 [40] - 季度末现金、现金等价物和投资为2.54亿美元，经营现金流为700万美元，自由现金流接近盈亏平衡 [41] - 重申2022年全年ARR指引为7.4 - 7.5亿美元，同比增长24% - 25% [42] - 缩小全年收入展望至6.86 - 6.9亿美元，预计全年营业收入为2000 - 2400万美元 [45] - 预计每股净收入在0.08 - 0.15美元之间，自由现金流展望维持在4000 - 4500万美元 [46] - 预计2022年第三季度收入在1.75 - 1.77亿美元之间，营业收入在600 - 800万美元之间，非GAAP每股净收入在0.03 - 0.06美元之间 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全转型解决方案第二季度ARR有机同比增长超过40%，接近新ARR的70% [16][22] - 漏洞管理（VM）ARR在本季度从高个位数增长减速至中个位数增长，国际地区减速最为明显 [19] - 第二季度新客户平均销售价格（ASP）和扩展业务均实现健康增长，每位客户的ARR同比增长18%至6.2万美元 [37] - 客户数量同比增长14%，季度末全球客户超过1.06万家，高价值平台客户增长超过20%，占客户基础的80%以上 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入同比增长52%，占总收入的21%；北美收入同比增长28%，占本季度总收入的79% [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优化客户参与策略，将漏洞管理与高增长安全转型解决方案相结合，加速整合 [23] - 继续投资平台体验，围绕客户迫切需求开展市场活动，为VM等产品打造简单增值路径 [27] - 安全转型解决方案方面，公司凭借Insight平台解决客户安全挑战，实现快速价值交付和可观投资回报率，具有竞争优势 [15] - 云安全领域，公司拥有全面的解决方案，结合VM技术，具备广度和深度优势，将加速发展 [84] - 管理检测和响应业务，公司直接开展部分高利润率业务，同时重点发展合作伙伴生态系统 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济压力使部分客户预算受到审查，但安全仍是客户关键关注点和优先事项，公司安全转型解决方案需求强劲 [11][12] - 国际市场尤其是欧洲的宏观经济不确定性影响了公司总ARR，交易出现波动和延迟 [13] - 尽管环境变化，但公司有信心实现ARR持续增长，并平衡增长与盈利目标 [30] - 预计安全转型业务将持续高增长，同时考虑宏观因素和预算审查影响，重申全年ARR指引 [30] 其他重要信息 - 新的可转换债务会计规则将在第三季度首次影响每股收益，增加约600万股股份，并加回与债务相关的现金利息费用 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度净新增ARR增长情况，以及北美和国际市场现状 - 欧洲对净ARR增长压力最大，安全转型解决方案在全球尤其是北美表现强劲；VM业务健康但增速从高个位数降至中个位数 [52] - 宏观经济压力在各行业均有体现，主要影响欧洲市场，第二季度ARR受约100万美元外汇影响 [55] 问题: 高客户紧迫性销售与VM捆绑包装策略的变化及影响 - 公司销售策略向客户优先级最高的领域聚焦，将VM与安全转型解决方案结合，满足客户对端到端可见性和成本效益的需求 [58][61] - 此前在XDR和SOAR技术推广中有类似成功经验，销售团队熟悉该策略，符合客户当前需求 [62] 问题: 预算审查何时开始，7月情况如何，以及全年ARR指引中下半年的保守程度 - 第二季度开始出现预算审查，尤其在欧洲；客户仍将安全作为首要任务，公司已开始规划和执行应对策略 [64][65] - 宏观经济环境困难，尤其在欧洲，预计将持续；外汇影响约500万美元，客户预算释放时间不可控，影响指引上调空间 [66][67] 问题: 管理检测和响应业务情况，以及下半年招聘计划 - 公司直接开展部分高利润率管理检测和响应业务，同时重点发展合作伙伴生态系统，该业务是安全转型解决方案的重要贡献者 [70][71] - 公司年初未大量预加载人员，计划上半年增加招聘，下半年减少；目前仍在招聘，但更注重质量和盈利能力 [73][74] 问题: 第三季度指引低于市场预期，尤其是利润率方面，是否完全由宏观因素导致，能否详细说明利润率压力来源 - 公司注重收入线性化，将VM与安全转型解决方案结合的策略符合全年计划，也能适应市场环境，满足客户需求 [77][79] - 公司从全年角度关注营业收入和利润率，提高了指引下限，对全年情况有信心 [80] 问题: 请详细介绍InsightCloudSec产品，包括业务进展、交易规模以及与其他供应商的差异化竞争优势 - 公司拥有全面的云安全解决方案，结合VM技术，具备广度和深度优势，将加速发展；云安全业务与公司现有技术能力契合，核心优势在于数据分析和自动化 [84][86] 问题: VM业务本季度增速放缓，是由于预算收紧还是竞争格局变化 - 竞争格局未变，VM仍是客户重要需求；客户加速向云迁移，导致优先关注领域转移，但VM整体需求未减 [89][90] 问题: 需求端受外汇、销售周期延长等因素影响的具体情况，以及对业绩和指引的影响程度，是否存在交易推迟、客户缩减规模或降低附加率等情况，这些情况在中端市场和大型企业中的表现 - 外汇影响约500万美元；公司此前在欧洲投资较多，但今年欧洲需求受挑战；客户将安全作为首要任务，但IT预算紧张，对安全转型和VM的优先级有差异 [93][97] - 公司认为通过调整销售和渠道策略，结合新的产品包装，指引范围合理，中期有望取得良好效果 [98][99] 问题: 云安全业务的竞争情况，是否面临大型平台供应商和云原生新兴供应商的竞争，公司的市场策略 - 公司会面临大型平台供应商（如Palo Alto）和云原生新兴供应商的竞争，但具备广度和质量优势的竞争对手较少 [101] - 公司正在加大云安全业务的销售和营销力度，扩大销售团队和合作伙伴生态系统覆盖范围，以适应客户需求变化 [102] 问题: MDR市场竞争环境未来趋势，是新进入者进一步细分市场还是会出现整合 - MDR市场新进入者增多，但质量参差不齐；公司专注于高质量、高利润率业务，与战略合作伙伴合作 [106] - 市场需求增长与高质量参与者的供应能力基本匹配，公司看好该领域前景；预计市场将逐渐整合，低质量、低利润率的参与者难以规模化发展 [107][109] 问题: 预计第三季度净新增ARR为负，第四季度为正，请按VM和安全转型解决方案（STS）细分，并分析VM ARR在第三季度的增速及后续是否会加速 - 第四季度更有信心是因为销售团队正在推广VM与安全转型解决方案结合的产品包装，以及年中提价的效果将在第四季度体现 [112][113] - VM仍是需求重点，中期和长期预计对增长贡献约10%；随着客户向云迁移，支出将更加平衡，但VM需求不会减少 [114][115] 问题: 提价的幅度和时间 - 提价在年中进行，本季度生效，提价幅度适中，与市场通胀情况相符 [118] 问题: 下半年指引是否假设环境恶化，与疫情初期情况相比如何 - 指引假设环境与第二季度末情况一致；疫情期间公司曾预计VM加速增长，但实际减速后又快速反弹 [120] - 公司从疫情中吸取教训，通过产品包装和附加策略简化客户决策，降低复杂性，以实现良好财务结果 [121][122] 问题: 全年ARR指引中VM和安全转型解决方案的组合变化对未来12个月盈利能力的影响 - 附加策略将加速客户对VM的使用，提高Rapid7的钱包份额；从收入和ARR角度，VM的归因占比将下降，但从使用角度，VM使用量将增加 [124][125] - 中期和长期来看，客户ARR和钱包份额将增加，客户经济效益改善，有利于盈利能力提升；产品毛利率预计保持在70%以上 [126][128] 问题: 欧洲市场交易情况，美元和当地货币销售占比，欧洲客户如何应对预算压力和汇率波动，公司是否给予折扣 - 欧洲客户将安全列为首要任务，但IT预算缩减，他们希望从投资中获得更多价值 [132][134] - 公司20%的收入来自美国以外，其中一半以美元计价，一半以当地货币计价；对于以当地货币计价的合同，客户续约时会感受到汇率带来的价格上涨，公司会考虑给予折扣以保留客户 [136][138]