财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收9430万美元，同比增长29%，超过指引上限 [13][38] - 第一季度末ARR为3.509亿美元，同比增长31% [38] - 第一季度末客户数量超9000，同比增长14%，环比基本持平；ARR 每客户增至约38900美元，同比增长15% [14][39] - 第一季度总非GAAP毛利率为73%，低于去年的75% [41] - 第一季度销售和营销费用占营收的47%，高于2019年第一季度的45%；研发费用占营收的21%，略高于2019年第一季度的20%；G&A费用占营收的10%，与去年同期持平 [42] - 第一季度非GAAP运营亏损390万美元，好于指引范围；调整后EBITDA亏损80万美元，非GAAP每股净亏损0.09美元，也优于指引 [43] - 第一季度运营现金流为负720万美元，较去年同期的负1360万美元有所改善 [45] - 2020年全年，预计ARR在3.87亿 - 4.07亿美元之间，增长14% - 20%；营收在3.88亿 - 3.95亿美元之间，增长19% - 21%；非GAAP运营亏损在300万 - 100万美元之间；非GAAP每股净亏损在0.15 - 0.19美元之间；运营现金流预计亏损约2500万美元 [51][52][53] - 预计2020年第二季度总营收在9460万 - 9620万美元之间，增长20% - 22%；非GAAP运营收入在100万 - 200万美元之间；非GAAP每股净亏损在0.02美元至盈亏平衡之间 [55][56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入同比增长33%，推动了总营收增长，续订趋势良好；经常性收入占总营收的90%，高于去年的85% [13][38] - 平台客户群环比增加超200个，但Metasploit和Nexpose交易性交易减少、NetFort产品到期流失以及新冠疫情影响新客户增加速度，导致整体客户数量环比基本持平 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场第一季度营收同比增长27%，占总营收约83%；其他地区市场同比增长40%，占总营收约17% [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于构建领先的基于云的SecOps平台，以满足客户在核心平台支柱方面的安全需求，帮助客户降低可见性成本和实现价值的时间，并加速其补救能力 [26] - 2020年目标包括围绕云与分布式劳动力的客户需求重新调整重点、加速平台分销引擎和合作伙伴势头、通过严格的费用控制优化业务以实现高投资回报率 [32][33] - 收购DivvyCloud将扩展Insight平台的云安全功能，使公司在云与应用安全领域提供领先解决方案 [29][30][31] - 公司在漏洞管理领域保持领先地位，第一季度在Gartner安全信息和事件管理魔力象限中被评为领导者，也是唯一在应用安全测试魔力象限中被认可的全栈VM供应商，并在动态应用安全测试中获得最高评级 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情带来不确定性，公司在第一季度末开始受到相关采购延迟的适度影响，但客户对安全的重视使公司业务仍有一定韧性 [14][18] - 公司预计在2020年第四季度恢复运营盈利，假设呈U型复苏，预计2021年全年实现正自由现金流 [34][55] - 尽管短期内经济趋势不确定，但公司团队有韧性，强大的资产负债表、稳定的订阅收入模式和安全市场的长期增长趋势使其能够应对挑战 [16] 其他重要信息 - 公司在3月中旬迅速成功过渡到远程工作模式，预计至少持续到6月 [11] - 推出Flex计划，允许客户免费临时扩大资产覆盖范围，帮助客户在远程工作环境中维持安全态势，客户反馈良好 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 解析营收和ARR减少的主要因素，以及为何ARR减少幅度比营收更陡峭 - ARR减少主要受宏观经济环境影响，预计Q2和Q3经济严重受影响，客户支出放缓；公司进行了详细的微观细分和微观垂直分析，对预期进行了调整；预计随着经济变化，客户流失率会增加；同时也考虑了业务中的优势领域，如分布式劳动力监控、云与应用安全等 [63][66][69][70] - ARR减少幅度比营收大是因为营收采用可分摊模式，ARR的影响会在后续体现 [75] 问题: 量化公司受新冠疫情影响行业的暴露程度 - 公司对酒店、交通和零售等受影响较大行业的暴露程度约为10%，但这些领域仍有业务活动 [77][78] 问题: 解释4月业务开局良好的原因 - 安全是客户的优先事项，受影响行业的客户更重视安全投资，减少了安全投资的流失；有资金和人员配备的安全项目仍在推进，而需要大量人员招聘的项目进展较慢 [84][86] 问题: 提醒VM市场的增长速度，以及公司是否超过该增长速度 - 在当前疫情环境下，VM市场增长率预计降至5% - 10%，公司认为自身在该市场的增长速度仍快于整体市场，并在持续抢占份额 [90][91] 问题: 说明公司如何处理NetFort客户群，以及其对InsightIDR的影响 - 收购NetFort是为了提供网络可见性，增强核心Insight平台功能；NetFort技术为网络检测提供额外数据，有助于进行更高水平的取证；对客户数量的影响较小且在预期之内；目前新客户对其兴趣良好，有助于公司在SIEM类别中持续增长 [97][99][101] 问题: 定性讨论净收入留存率的情况以及未来趋势 - Q1净收入留存率为106%，平台客户的留存率更高；预计随着客户流失率上升、交叉销售和追加销售减少以及续订率降低，留存率将在年内下降 [103] 问题: 说明InsightIDR的优势、典型实施情况和周期 - InsightIDR的优势在于满足客户在数字化加速和远程工作环境下对安全的需求，能够集成分布式端点的数据；它是领先的基于云的SIEM，客户无需花费大量时间搭建基础设施，具有较高的价值实现时间和生产力；预计该业务将继续保持超40%的高速增长 [108][110][113] 问题: 扩展介绍Flex计划，包括参与客户数量和是否会形成积压订单 - 目前无法提供参与客户数量，但客户参与情况良好；该计划旨在帮助客户，虽然产生了良好的客户反馈和商誉，但并非主要为了形成积压订单 [114][115] 问题: 说明在应用安全方面的市场情况 - 随着人们对技术安全管理的需求增加，应用安全的重要性不断提升；当前客户更关注云资产和分布式环境的风险管理，但未来会恢复对整体资产和风险的更广泛关注 [121][124][125] 问题: 说明对2021年实现正自由现金流的信心来源 - 公司有严格的费用控制措施，能够根据营收情况管理费用；预计基于U型衰退和Q4的退出率来实现正自由现金流，但目前无法提供2021年ARR和营收的具体增长目标 [127][128] 问题: 分析从第一季度到第二季度盈利指引的变化，以及如何平衡增长和盈利的支出 - 公司将在第四季度实现盈利，第二季度开始逐季适度增加支出；已调整了可自由支配的支出，如差旅费；仍在关键领域进行高投资回报率的招聘和投资，并根据ARR和营收的减少调整了整体支出 [134] 问题: 说明销售和营销支出的情况、销售团队的生产力以及在当前环境下的支出策略 - 公司注重销售生产力的可持续性，将根据今年的退出率和对明年的影响来匹配支出和ARR，避免因当前的不确定性而做出过度反应 [138][139][140] 问题: 评论业务的季节性以及员工返回办公室后的潜在变化 - 公司模型假设呈U型复苏，预计在Q3末触底，Q4开始回升，但具体时间取决于宏观经济和健康状况，目前无法确定 [146] 问题: 说明推动每位客户ARR从近4万美元提升到4.5 - 5万美元的主要因素 - 宏观上，全球数字化转型和云计算加速，且安全成为优先事项；公司拥有领先的端到端安全运营管理平台，多个产品类别表现出色，这些因素使团队对长期前景充满信心 [148][149][150] 问题: 比较新冠疫情环境与疫情前，新产品推出和国际扩张的节奏变化 - 公司的核心产品战略支柱未变，但会根据市场变化进行调整，优先将资金和投资分配到帮助客户管理分布式复杂环境、加速向云迁移以及提高运营效率等领域 [155][157][159] 问题: 说明物联网和OT领域是否因当前环境被客户搁置或获得更多机会 - 目前客户的紧急优先事项是管理复杂的分布式劳动力和加速向云迁移，物联网和OT领域并非当务之急，但公司未来仍会关注该领域 [161][162]