财务数据和关键指标变化 - 2019年全年ARR增长35%，达到3.387亿美元；收入增长34%，达到3.269亿美元；经常性收入增长45%，占总收入的87%；非GAAP运营收入为240万美元，运营利润率较2018年提升9个百分点 [11][31][32] - 2019年第四季度总收入为9160万美元，同比增长33%；平均每位客户的ARR增至约3.75万美元，同比增长16%；产品收入同比增长47%，产品和维护及支持收入合计同比增长37% [34][35][36] - 2019年第四季度非GAAP总毛利率为75%；销售和营销费用占收入的45%，与2018年第四季度持平；研发费用占收入的19%，低于2018年第四季度的22%；G&A费用占收入的10%，低于去年的11%；非GAAP运营利润为80万美元，运营利润率约为1%；调整后EBITDA为370万美元，摊薄后非GAAP每股净收入为0.03美元 [38][39][40] - 2019年第四季度末，现金、现金等价物和投资为2.625亿美元；合同期限为16个月；运营现金流为780万美元，全年运营现金流为 - 140万美元 [41][42] - 2020年全年指引：预计ARR在4.2亿 - 4.27亿美元之间，中点增长25%；预计总收入在3.96亿 - 4.04亿美元之间，中点增长22%；预计非GAAP运营收入在700万 - 1100万美元之间；预计运营现金流约为1000万美元；预计非GAAP每股净收入在0.11 - 0.18美元之间 [43][44][45] - 2020年第一季度指引：预计总收入在9160万 - 9320万美元之间；预计非GAAP运营亏损在 - 630万 - - 530万美元之间；预计非GAAP每股净亏损在0.13 - 0.11美元之间 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - InsightVM是旗舰产品，公司预计漏洞管理市场将健康增长，但增速慢于过去两年；投资主要集中于帮助客户提高生产力 [17] - InsightIDR作为SIEM解决方案，持续以极高速度增长，专注于提供简单而强大的云解决方案，有望在网络安全市场的关键细分领域获得市场份额 [21] - InsightConnect在过去两年开发和完善了不同工作流程和关联能力，2020年公司将增加投资以加速其增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第四季度，北美市场收入同比增长30%，占总收入的83%；其他地区收入同比增长50%，占总收入的17% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年公司三大目标：一是推动可持续的营收增长，预计ARR增长24% - 26%，收入增长21% - 24%；二是优化客户经济引擎，重点是提高客户终身价值；三是推动业务杠杆，预计全年非GAAP运营收入在700万 - 1100万美元之间，较2019年提高1% - 2% [23][24][25] - 公司认为其平台战略得到客户认可，多产品战略有助于实现可持续增长和盈利；有信心在2022年前实现至少20%的三年收入复合年增长率，并实现运营利润率提高2% - 3% [27] - 公司在云领域有较强基础，与亚马逊和微软Azure有合作关系；未来将通过有机投资和战略并购深化云业务，但当前长期增长计划未将并购作为重要因素 [50][52][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司进入2020年势头强劲，所处市场健康，平台战略有效，四大产品支柱均推动增长，为长期增长奠定基础 [16] - 漏洞管理市场可持续增长率在低至中个位数，主要驱动因素包括部分公司缺乏VM覆盖、客户资产数量增加以及市场渗透不足 [59][60] - IDR产品在扩大客户群体和全球市场方面取得进展，虽市场份额较小，但增长势头良好，潜力巨大 [76][77] 其他重要信息 - 2019年公司启动将Logentries客户迁移至Insight平台的计划，已成功迁移约600名客户，因其合同价值低于每年2400美元，未计入当前客户账户 [33] - 从2020年起，公司将合并报告产品和维护及支持收入 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司未来云战略及并购计划 - 公司在云领域有较强基础，与亚马逊和微软Azure合作；将通过有机投资深化云业务，也会考虑战略并购，但当前长期增长计划未将并购作为重要因素 [50][52][53] 问题2: 核心VM业务未来几年的发展趋势及销售代表增长节奏 - VM市场可持续增长率在低至中个位数，驱动因素包括部分公司缺乏VM覆盖、客户资产数量增加以及市场渗透不足；销售增长与总运营费用增长大致一致，低ARR增长时利润率扩张更快，高增长时扩张较慢 [59][60][62] 问题3: 哪些因素可能使ARR超过2020年指引以及现金流与EBIT水平相当的原因 - SOAR业务若按预期发展，将为当前计划带来上行空间；预计2020年运营现金流约为1000万美元，根据去年账单调整服务并应用25%的中点增长率，结合运营收入指引可得出该数字 [66][67][68] 问题4: ARR per customer潜在值是否会变化以及IDR产品成熟后的客户群体和竞争格局变化 - 公司对未知业务采取保守态度，未来有望逐步提高当前ARR per customer并扩大潜在值；IDR产品正逐步进入大型客户市场并在全球扩张，虽市场份额小但增长势头好 [73][74][76] 问题5: 108%续约率的预期及变化和ARR展望的指导策略是否改变 - 续约率由客户美元留存率和增销/交叉销售与新增客户的侧重决定，去年达到预期，今年不将其作为主要指标；随着业务模式更趋正常化，今年ARR指引范围更窄，表现将更符合预期 [83][84][88] 问题6: IDR在本季度新预订中的占比及与6 - 12个月前相比的获客情况，以及2022年展望是否包含SOAR等新兴产品的乐观假设 - IDR在新预订中占比超过30%，全年ARR增长约75%，获客情况良好；当前24% - 26%的增长主要由IDR和VM驱动，SOAR等新兴业务有潜力但未深度纳入未来三年的收入和ARR指引，表现良好时将继续投资 [96][98][100] 问题7: AppSec产品的投资和表现，以及ARR增长与收入增长差异的原因和服务业务的未来组合 - InsightAppSec表现超预期，市场潜力大但碎片化，公司将通过有机投资和谨慎的并购进行扩张；ARR增长与收入增长的差异仅因服务业务，预计服务业务今年持平，产品和维护及支持收入与ARR增长方向一致 [108][109][110] 问题8: 国际业务的关键投资及可能的增长催化剂，以及2019年按产品划分的ARR组合 - 公司在全球扩展数据中心，新产品先在美国销售，有势头后拓展到更多市场，IDR和SOAR将是国际业务增长的催化剂；VM在总ARR中占比超50%且逐渐降低，IDR占比超20%，AppSec和其他产品构成其余部分 [117][119][123]