财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR同比增长43%，达到3.1亿美元；营收8320万美元，同比增长33%，超指引上限 [11][25][26] - 客户数量同比增长17%，超8600个；客户平均ARR同比增长22%，达3.6万美元；经常性收入占比升至88%，同比增长44% [12][26][27] - 产品收入同比增长54%，产品和维护及支持收入合计同比增长40%；专业服务业务收入同比下降16%，预计Q4继续同比下降 [28][30] - 非GAAP总毛利率为74%，与去年Q3持平；产品和维护非GAAP综合毛利率为80%，同比持平 [32] - 销售和营销费用占营收比例从去年Q3的46%降至44%；研发费用占比从去年Q3的23%降至19%；一般及行政费用占比稳定在10% [32] - Q3非GAAP运营利润约50万美元，非GAAP运营利润率为1%，去年Q3为 - 5%；调整后EBITDA为340万美元，摊薄后非GAAP每股净收益为0.01美元 [33] - Q3末现金、现金等价物和投资为2.58亿美元，较Q2的2.64亿美元减少；合同期限为15个月，较去年的17个月缩短，较Q2增加1个月 [34] - Q3运营现金流为180万美元，去年同期为 - 41亿美元；预计2019年运营现金流约为 - 500万美元 [35] - 预计Q4营收在8740 - 8900万美元；非GAAP运营亏损在60 - 160万美元；非GAAP每股净亏损在0 - 0.02美元 [36] - 上调2019年全年指引，预计营收在3.227 - 3.243亿美元，中点较2018年增长33%；非GAAP运营收入在0 - 100万美元；非GAAP每股净收益在0.03 - 0.05美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务增长强劲，推动营收增长；专业服务业务占比降至8%，预计未来继续下降 [25][30] - InsightVM和InsightIDR表现突出，助力公司市场份额提升和业务增长 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收同比增长31%，占总营收的84%；其他地区营收同比增长45%，占总营收的16% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注产品创新和客户增长，提升客户生产力，以差异化产品和服务应对竞争 [13][18] - 持续投资业务，推动全球增长和盈利，提升长期客户价值 [23] - 平台战略注重收集客户洞察，通过集成和自动化能力实现卓越运营和生产力提升 [21] - 在SIEM市场，凭借易用性和强大功能，持续扩大市场份额，应对竞争 [72][73][74] - 在漏洞管理市场，通过专注工作流和自动化，满足客户需求，获取市场份额 [81][82][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境良好，需求强劲，公司执行出色，有望实现未来增长 [13] - 2019年是成功的一年，持续创新推动营收增长和盈利能力提升 [24] - 对未来三到四年的增长机会和需求环境充满信心，将合理控制费用并进行投资 [60] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新信息的义务 [5][6][7] - 会议主要采用非GAAP指标，GAAP与非GAAP结果及指引的对账可在财报新闻稿中查看 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 漏洞管理工具和SIEM领域的整体支出健康状况及客户投资意愿 - 公司对整体支出环境和动态持积极态度，客户有大量升级安全计划的机会，且注重将数据转化为行动和协作，需求强劲 [43] 问题: Q4 ARR面临高基数挑战，公司如何看待 - 去年Q4 ARR增长53%，是全年最大增长季度；2017年Q2开始两年转型，2018年Q4相对2017年Q4有模式转变的有利比较；ARR是年度指标，公司对超30%的增长感到满意 [44][45] 问题: 销售产能增长与客户增长的关系 - 销售和营销团队效率不断提高，公司通过现有业务（如VM和SIM）的规模效应和新技术、新服务来增加产能，为新客户和现有业务增加客户和ARR [48][49][52] 问题: 新客户初始购买量大及平均ARR增长的原因 - 新客户有良好增长动态，部分客户会提前规划多产品平台战略；公司目前核心是增加新客户，相信未来能实现交叉销售和追加销售 [53][54][55] 问题: App - check和Connect等产品的未来贡献 - 公司将其视为滚动产品线，VM是成熟业务，SIEM市场机会大且执行良好；App - check和Connect等产品今年开始发展，预计2020 - 2024年成为主要贡献者，公司将投资以实现增长和扩大利润率 [58][59][61] 问题: 经常性收入占比趋于平稳的原因及未来趋势 - 专业服务业务明年可能持平，目前占比不到10%；本季度经常性收入占比88%，下季度预计相近，明年有望超90%；主要变化是专业服务收入和永久授权收入的减少 [65] 问题: 永久授权收入的持续时间 - 2018年1月1日起重新计算，大部分将在2020年结束，之后基本可忽略不计；目前每季度约有250 - 300万美元的永久授权收入减少 [69] 问题: 公司在SIEM市场的竞争地位和差异化优势 - 公司在竞争激烈的市场中表现出色，其价值主张是让复杂的安全操作变得简单易用，能满足不同规模公司的需求；在SIEM市场持续取得进展，合作伙伴需求旺盛；市场将向基于云的SIEM解决方案转变，公司具有优势 [72][73][77] 问题: 漏洞管理市场的增长率、公司市场份额及差异化优势 - 公司在漏洞管理市场的差异化在于专注工作流和自动化，帮助客户解决漏洞处理问题，提高操作和修复速度；数据显示公司在市场中持续获取份额，增长高于整体市场 [81][83][84] 问题: 账单增长率与营收和ARR的关系及未来趋势 - 目前计算的账单增长率未考虑长期递延收入转短期的重分类，实际增长率更高；随着业务发展，账单增长率应与ARR增长率趋同；ARR指引是年度同比数据，剔除服务后，其增长率应反映账单增长 [86][87][88] 问题: 净留存率是否会稳定在110%左右 - 之前预计年底净留存率在110%左右，计算方法调整可能使其受1 - 3个百分点的影响 [91] 问题: 2020年营收和ARR增长的最新情况 - 公司作为成长型企业，进入2020年面临良好的需求环境和费用控制；若增长较快，将加大投资；若增长较慢，将注重提高利润率；公司将在明年详细介绍相关模式 [94][95][96] 问题: 国际市场增长机会、宏观挑战及美国联邦政府业务情况 - 国际市场除地缘政治挑战外，因公司是云服务企业，需关注云基础设施投资地区；国际业务整体增长健康且随公司规模扩大而增长；美国联邦政府业务占比小，非主要依赖业务，将持续投资和拓展，目前表现符合预期 [100][102][103] 问题: 哪些产品带来了超预期增长 - VM和IDR是带来超预期增长的主要产品，应用安全等领域也有良好的采用和扩张；因VM和IDR需求大，占用较多销售资源，部分集成和其他领域明年将加速扩张 [105][106] 问题: 核心产品自动化功能与单独产品（如InsightConnect）的平衡 - 公司在核心平台产品（InsightIDR和InsightVM）中构建集成功能，允许连接其他安全或IT工具；InsightConnect的价值在于让其他工具相互连接，实现工作流和流程自动化；公司提供10 - 15%的工作流供客户体验，有较大的追加销售和交叉销售机会 [107][108][109] 问题: InsightConnect业务的增长情况及投资回报率价值主张 - 预计InsightConnect的增长周期与InsightIDR类似，目前客户反馈积极，需求环境良好，应用场景将从SOC自动化扩展到更广泛的安全和IT自动化；该领域能展示投资回报率，对资源受限的组织有吸引力 [115][116][117] 问题: 客户平均ARR增长的来源 - 目前企业客户和传统中端市场客户的贡献大致相当；公司激励销售团队关注新客户获取，两类客户都有较大的追加销售和交叉销售机会 [119][120][121] 问题: VM业务占总ARR的比例 - 公司未按季度详细拆分，但目前VM业务占比略超一半，其他业务增长较快；VM业务仍在增长，公司会在分析师日或年度会议上提供相关快照 [126][127][128] 问题: IDR业务在净新增ARR中的占比 - 本季度IDR业务在净新增ARR中的占比仍超30%，保持良好增长，经常实现三位数增长 [129]