财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收7900万美元，高于指引上限，同比增长35% [18] - 第二季度末总ARR达2.9亿美元，同比增长46% [19] - 客户数量同比增长16%，第二季度末全球客户达8400家；剔除NetFort收购影响，有机客户增长率从12%加速至14% [19] - 每位客户平均ARR同比增长25%，超3.4万美元；经常性收入同比增长50%，占总营收比例从79%提升至87% [9][19] - 产品营收同比增长62%，产品和维护支持营收合计同比增长46%；专业服务业务营收同比下降27%，预计2019年剩余时间将继续同比下滑 [20] - 2019年第二季度总非GAAP毛利率从去年的73%提升至75%，产品非GAAP毛利率从78%提升至80%，专业服务非GAAP毛利率从38%降至19% [22] - 第二季度销售和营销费用占营收比例从2018年Q2的50%降至45%，研发费用占比从23%降至20%，G&A费用占比稳定在10% [23] - 2019年Q2非GAAP运营利润约50万美元，非GAAP运营利润率为0.6%，而2018年Q2为 - 10%；调整后EBITDA为270万美元，摊薄后非GAAP每股净收益为0.02美元 [24] - 第二季度末现金、现金等价物和投资为2.644亿美元，较2019年Q1的2.851亿美元减少，主要因4月以约1500万美元现金收购NetFort [24][25] - 预计2019年Q3总营收在7920万 - 8080万美元之间，非GAAP运营亏损在150万 - 250万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.02 - 0.04美元之间 [26] - 上调2019年全年指引，预计总营收在3.18亿 - 3.21亿美元之间，中点较2018年增长31%；预计2019年非GAAP运营收入盈亏平衡，非GAAP每股净收益为0.05美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务营收增长强劲，推动整体营收增长；专业服务业务营收持续下滑，主要因交易性服务客户流失 [18][20] - InsightIDR在新ARR中占比超30%，且在总ARR营收组合中的占比不断增加 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收同比增长34%，占总营收的84%；国际市场营收同比增长42%，占总营收的16% [21] - 2019年Q2合同长度为14个月，低于去年的17个月和2019年Q1的15个月；整体续约率为116%，较上季度下降，预计到2019年底将稳定在110%左右 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标包括聚焦增长、让客户更易采用平台并优化客户经济、推动业务杠杆提升 [12][16][17] - 持续投资业务以实现长期增长和可持续盈利，重点关注新客户获取，销售激励与新客户增加挂钩 [12] - 不断创新产品，如在AWS网络安全会议上宣布Insight云平台与AWS新安全中心集成及云配置评估功能，提升在关键漏洞管理市场的份额 [13][14] - 国际业务投资取得成效，在EMEA和APAC等地区发现新机会，同时通过改善渠道合作伙伴关系推动业务发展 [11] - 认为漏洞管理市场健康且长期可持续增长，公司致力于成为该市场的份额获取者 [54] - 在SIEM市场，虽面临竞争，但公司认为自身产品在资源受限的企业市场具有独特优势，能持续获得市场份额 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务和战略举措充满信心，预计2019年ARR和营收增长超30%，非GAAP运营利润率较去年显著改善 [28] - 虽目前过早为2020年提供具体指引，但有信心明年营收增长超20%，ARR增长更高 [40] - 国际市场虽起步较晚、占比低，但有巨大增长和扩张机会，预计其在公司业务中的占比将逐步提高 [49][50][85] 其他重要信息 - 公司宣布新董事会成员Christina Kosmowski加入，她曾担任Slack全球客户成功与服务主管 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户获取强劲的驱动因素及InsightVM在客户获取方面的情况 - 公司InsightIDR产品能力有吸引力且不断扩展，市场推广策略成熟，能精准定位客户；产品针对资源受限企业市场，具有独特优势，能持续获得市场份额并得到客户和行业分析师认可 [33] 问题2: 公司在美国联邦市场的机会和销售占比情况 - 公司在联邦市场尚处早期，目前销售占比较小；未来5 - 10年有巨大增长潜力，但今年及未来几年不会成为主要收入来源；公司当前战略是继续扩大商业市场份额，随着联邦政府对云的采用标准化，将在该市场发挥更大作用 [34] 问题3: 续约率下降的驱动因素、到期续约率及增售交叉销售情况 - 到期续约率仍保持在90%以上；公司今年重点是获取新客户，导致增售和交叉销售占比相对下降；同时，ARR增长率从53%降至30%以上，也影响了续约率计算 [39] 问题4: 基于过去几个季度ARR的增长，如何看待2020年的发展框架 - 目前为2020年提供具体指引尚早；分析师日曾提及3年复合年增长率目标为营收20%、ARR 30%，公司目前表现远超该目标；对市场和团队表现乐观，有信心明年营收增长超20%，ARR增长更高 [40] 问题5: 如何确定合适的销售员工数量以支持客户增长 - 目前聚焦获取新客户，因为拓展现有客户相对容易；公司有能力增加销售人员并提升业务杠杆和盈利能力，销售领导和运营团队已为此做好准备 [43] 问题6: 如何看待Capital One数据泄露事件及公司云配置评估产品的作用 - 该事件凸显了管理云基础设施的复杂性；公司在云配置评估和分析方面有大量投资，认为云配置评估产品与解决此类问题相关且未来会更重要，目前该产品处于快速扩展阶段 [45] 问题7: NetFort收购对公司拓展高端市场的作用 - 收购NetFort旨在聚焦SIEM的企业级用例、VM可见性和物联网长期发展；目前处于技术集成阶段，对市场推广引擎无实质性影响，但未来将有助于公司拓展业务 [48] 问题8: 如何看待公司国际业务的长期机会及市场的空白程度 - 国际市场有巨大机会，目前在意识和投资方面落后于美国，但随着法规合规和国际业务联系增加，需求和关注度在上升；国际业务占比从15%提升至16%，预计未来将继续增加，但由于北美业务增长良好，国际业务占比提升速度会较慢 [49][50] 问题9: 如何描述漏洞管理市场的需求和增长情况，以及获取市场份额的策略 - 漏洞管理市场整体健康且可持续增长，长期复合年增长率约为15%；公司致力于成为该市场的份额获取者，目前在获取份额方面表现有效 [54] 问题10: InsightIDR在新ARR中的占比情况 - InsightIDR在Q2新增ARR中占比超30%，且在总ARR营收组合中的占比不断增加，公司将在占比超40%时更新相关信息 [55] 问题11: 每位客户ARR增加的驱动因素 - 主要驱动因素是客户采用更多公司产品并扩大产品覆盖范围；公司今年重点投资客户采用和客户体验，认为良好的客户体验会促使客户扩展技术使用 [61] 问题12: SIEM市场中是否开始看到Microsoft Sentinel或Chronicle的竞争 - 目前未看到实质性竞争，但预计未来市场竞争会加剧；公司认为自身在技术和市场推广方面有优势，对自身解决方案的竞争力有信心 [62] 问题13: 如何看待行业分析师关于基于风险的漏洞管理采用率低的观点，以及客户如何通过VM进行风险缓解 - 认为实际采用率不会那么低；客户越来越关注风险和修复，成熟客户采取以风险为中心的方法进行投资排序，同时采取全面方法推动修复速度；公司根据客户反馈进行自动化和与IT团队集成的投资 [69][70] 问题14: 公司进行增量投资的领域，以及对实现全年运营利润率和每股收益目标的信心来源 - 投资主要用于提高系统效率，使客户更易订购多产品SKU；这些投资将持续1 - 2年，目前进展良好；大部分投资项目和人员在Q2已成功启动，公司对全年盈亏平衡有信心 [71][72] 问题15: 中市场和大小企业市场的增长情况及市场推广差异 - 两个市场长期增长率预计相似；中市场客户多首次启动网络安全项目，企业市场客户主要是升级或全面改革现有项目；公司凭借广泛的产品组合满足不同客户需求，两个市场都是未来的良好增长驱动力 [77] 问题16: 是否看到CrowdStrike在VM领域的竞争及对竞争动态的影响 - 未将CrowdStrike视为企业漏洞管理项目的实质性竞争对手；它与Microsoft、Sophos等公司一样，仅在端点提供漏洞信息和上下文，与参与企业漏洞管理终端市场不同 [78] 问题17: 与AWS等云供应商合作的预期收益及何时能在业绩中体现 - 合作从技术和市场推广两方面考虑；技术上，确保公司技术在云环境中高效运行，降低管理复杂性；市场推广方面，与AWS等公司合作，帮助企业向云过渡和管理云混合环境；目前市场推广尚处早期，但已取得一些进展 [84] 问题18: 国际市场宏观层面是否有令人担忧的因素 - 公司国际业务起步晚、占比低，不能作为国际市场的典型代表；仍将国际市场视为持续增长和扩张的机会，不受宏观市场影响 [85] 问题19: 各产品潜在平均订阅ARR的观点是否变化，以及对InsightConnect的预期 - 各产品平均ARR假设无实质性变化；InsightConnect处于早期阶段，采用购买并扩展模式，目前难以确定平均初始购买和扩展率，需后续更新信息 [90] 问题20: 如何推动SOAR在已购买IDR客户中的采用 - 公司过去几年专注于技术扩展和用例开发，今年将其有限发布；预计明年扩大发布范围并投入更多市场推广资源；对SOAR战略有信心，认为投资将取得成效 [91]