财务数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度总营收870万美元，较2022财年第二季度增长10.7%，实现连续两个季度两位数营收增长 [57] - 交易收入660万美元，较上年同期的630万美元增长5.4%，也是交易业务连续第二个季度实现增长 [58] - 平台收入增长31%至210万美元，主要受过去12个月平台部署净增加推动，包括第二季度34个净新增部署以及对现有平台客户的追加销售 [39] - 季度末年度经常性收入（ARR）为880万美元，环比增长5%，同比增长28% [39] - 第一季度毛利率为39%，较2022财年第二季度提高300个基点 [40] - 交易业务毛利率为23.4%，与上年同期相近，预计交易毛利率将继续保持在23% - 24%的范围内 [41] - 本季度总运营费用为370万美元，上年同期为330万美元，主要由于非现金股票薪酬成本增加和可自由支配的销售与营销支出增加 [41] - 本季度净亏损25.6万美元，合每股0.01美元，上年同期净亏损48.2万美元，合每股0.02美元；剔除新限制性股票计划的影响，按GAAP口径计算净利润接近盈亏平衡 [62] - 调整后EBITDA为正20.1万美元，上年同期亏损16.5万美元；本财年前6个月已产生超过60万美元的调整后EBITDA，而上年同期亏损超过30万美元 [62] - 截至2022年12月31日，现金及现金等价物为1130万美元，2022年6月30日为1060万美元；本财年前6个月经营活动产生的现金流超过100万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：收入增长31%至210万美元，部署数量增加，包括第二季度34个净新增部署；毛利率为88%，较上年同期提高240个基点，预计未来可维持在85%或以上 [39][59] - 交易业务：收入660万美元，增长5.4%；客户数量从2022财年第二季度的1179个增至本季度的1223个，主要因企业客户增加 [39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 学术和政府市场：交易业务在第二季度因学术和政府用户实现显著同比增长 [66] - 企业市场：交易业务客户数量增加，初步数据显示FIZ客户合同收购带来企业客户增长，1月有强劲收入增长迹象 [40][66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：继续专注于提高整体产品价值，将AI、NLP解决方案集成到研究和工作流程的多个环节；积极开展并购活动，虽放弃了2个处于意向书或要约阶段的机会，但仍在寻找合适交易 [49] - 发展方向：从文档交付业务向参考文献管理业务拓展；加大对学术平台免费版的推广力度，以推动安装量，短期内产生交易收入，长期提供升级ARR机会 [5][19] - 行业竞争：欧洲有一家参考管理应用竞争对手采用免费增值高级模式，试图进入公司所在的文档交付领域；公司虽在功能上可能稍逊一筹，但能提供其90%的功能集，且在文档交付方面表现更优，未来将缩小功能差距并与之竞争，但目前尚未从其手中夺取市场份额 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观经济环境和不确定性导致小客户流失率有所上升，但大客户相对稳定；市场复苏前，净ARR增长仍面临挑战 [38][47] - 未来前景：对公司长期发展机会充满信心，认为随着经济和市场改善，公司有望在营收和利润方面实现增长；预计调整后EBITDA在第三季度可能持平或下降，第四季度将上升，本财年将有强劲收尾 [45][67] 其他重要信息 - 2023财年开始实行新的长期股权奖励计划，取代之前的高管限制性股票计划，涉及向高管团队授予180万股限制性股票，在未来5年内股价达到特定水平时按20%的比例分批归属 [60] - 2023年1月1日将墨西哥所有员工转为直接雇佣关系，预计将产生约40万美元的额外年化成本，第三季度毛利率可能略有下降，之后将回升 [63] - 公司将参加3月的ROTH Capital Partners会议 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：如何看待增量ARR转化为EBITDA的比例 - 大部分增量ARR能转化为EBITDA，因85%的毛利率下，支持额外ARR无需大量额外的G&A成本或支持成本；交易业务增长越多，更多EBITDA将流入底线，但毛利率会受文章本身利润率影响，且大部分成本是支付给出版商的版税 [28][29] 问题：FIZ基础业务转移的70%是否遵循相同动态 - 毛利率相似，交易业务增长越多，更多利润将流入底线 [31] 问题：30万美元资产购买是否与交易业务有关 - 这是公司为FIZ交易支付的定金，即客户合同收购 [14] 问题：现在对营销手段有信心的原因 - 团队以指标仪表盘为导向，有实时更新的仪表盘和CRM系统，能将投资与实际销售关联，根据各项目的投资回报率决定是否加倍投资或减少投资；还将两个CRM系统整合为一个，包含整个营销引擎产品，便于跟踪和评估效果 [15][16] 问题：学术平台产品和Evidence Partners合作的进展 - 学术平台Article Galaxy Scholar强调免费版推广，安装量达30多个，学术领域同比显著增长，虽ARR生成情况不理想，但产生了可观的交易收入，且有升级为付费版的机会；公司约有12 - 13个合作伙伴关系，但都未带来大量收入，主要销售仍依赖直销团队 [19][20] 问题：References和Curedatis产品的情况 - References产品今年有125 - 126次追加销售，集成到工作流程中，受用户欢迎，演示次数多，推动了新销售和追加销售；Curedatis产品按保守计划推进，客户和潜在客户反馈良好，但需完善销售模式，预计下半年会获得发展动力 [22] 问题：从董事会层面看，宏观压力下客户流失的历史模式及恢复情况 - 历史上，经济低迷时，公司小客户流失率会上升，但大客户相对稳定；参考出版商在经济衰退时的表现，他们能保持一定增长，经济复苏后很快反弹，因研究需求不会停止 [68][78] 问题：Curedatis产品在销售方面的成功经验及销售模式 - 目前由现有团队在产品专家支持下处理销售，效果良好；随着业务增长，可能会组建专门的销售团队，但本财年不会改变现有模式 [80] 问题：FIZ收购对活跃客户数量和ARR的影响 - 短期内对ARR影响较小，因FIZ客户主要是交易型客户，他们开始购买文章将推动交易业务同比增长，且交付增量成本低，利润将流入底线；从长期看，公司有机会将部分交易型客户升级为平台客户，历史上公司曾将60%以上的交易型客户在2.5 - 3年内转化为平台客户 [81] 问题：上半年经营现金流强劲的原因、季节性因素及下半年展望 - 现金流强劲无异常情况，此前向出版商的预付款安排导致现金流波动，现在改为每季度等额支付，减少了波动；季节性方面，第一季度通常是最艰难的，因需支付年度和销售奖金，后续季度不受此影响 [83]