财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度总营收820万美元，较2020财年第四季度增长4.2% [21] - 平台订阅收入增长34%至140万美元，主要因平台部署净增加和现有平台客户升级销售 [21] - 季度末年度经常性收入（ARR）为590万美元，环比增长6%，同比增长32% [22] - 交易收入为680万美元，与上年同期基本持平；交易客户数量从第三季度的1108个增至1132个，主要因学术客户增多 [23] - 第四季度毛利率为33.4%，较2020年第四季度提高160个基点；平台业务毛利率为82%，交易业务毛利率降至23.1% [24] - 第四季度总运营费用为280万美元，上年同期为250万美元；净亏损8.9万美元，上年同期为1000美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为13.4万美元，上年同期为14.6万美元 [25] - 2021财年全年总营收增长2.2%至3180万美元；平台订阅收入同比增长32%至510万美元，ARR为590万美元，上年同期为440万美元；平台部署总数达553个，净增152个，增幅38%；全年交易收入为2660万美元，较2020财年下降2% [26] - 2021财年全年毛利率为32.4%，较上一财年提高140个基点；平台业务毛利率为82.2%，交易业务毛利率为22.8% [27] - 2021财年总运营费用为1060万美元，上年为1050万美元；净亏损28.5万美元，合每股0.01美元，较2020财年改善49.5万美元；调整后EBITDA为70万美元，上年为14.3万美元 [28] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物增至1100万美元，上年同期为930万美元；无循环信贷额度下的未偿借款，无长期债务或长期负债 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：第四季度平台订阅收入增长34%至140万美元，全年增长32%至510万美元；第四季度净新增平台部署41个，全年净增152个；平台业务毛利率较高，第四季度为82%，全年为82.2% [21][26] - 交易业务：第四季度交易收入为680万美元，全年为2660万美元；第四季度交易客户数量为1132个；交易业务毛利率有所下降，第四季度降至23.1%，全年为22.8% [23][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司历史上平台业务主要聚焦企业市场，未来将继续专注该领域并拓展垂直市场；2022财年中期将推出针对学术领域的新产品，目前处于软启动阶段且进展良好 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略规划：完成战略规划审查，短期将增加销售和开发资源以加速有机增长；解决交易客户流失问题，目标是三年内将经常性收入从当前水平提升至超2000万美元，保持交易收入相对稳定；拓展企业市场垂直领域，2022财年中期推出学术领域新产品；从产品角度，对Article Galaxy平台采用“好、更好、最佳”的产品策略，从专注文档交付扩展到研究周期各阶段；在收购方面，已与多个潜在目标进行了富有成效的对话 [11][12][13] - 运营效率：完成对当前业务的审查，正在实施多项举措以消除部门壁垒、提高业务生产力，包括更新会计系统、推广Office 365、改进客户关系管理（CRM）系统和开发平台使用及分析的内部报告 [17] - 愿景使命和价值观：完成愿景、使命和公司价值观的审查和更新工作，相关变化将在未来几周体现在公司网站和其他外部营销材料上 [18] - 投资者关系：完成投资者关系（IR）计划的初步审查，目前有两家公司提供分析师覆盖，未来将继续执行积极的IR策略 [19] - 未来战略：继续为全球科技、医疗和制药（STM）领域的研发提供知识创造工具，聚焦全球企业和学术市场；通过加速有机增长和收购与产品及业务战略相符的公司，将经常性收入或ARR提升至超2000万美元；投资推动销售增长，保持软件即服务（SaaS）40法则；继续在客户服务、支持和产品创新方面保持领先地位；执行业务发展战略，未来三年每年增加300 - 400万美元的收购ARR；加大在销售、产品和软件工程资源方面的投资 [32][33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2021财年是成功的一年，多项举措为2022财年奠定了良好基础；尽管交易客户流失仍是整体业绩的不利因素，但公司对未来增长充满信心，通过执行当前运营计划、改进业务各方面执行情况以及实施业务发展战略，有望实现增长目标 [8][13][20] 其他重要信息 - 上个月发布了Article Galaxy 3.0平台的最新升级版本，已成功部署到99%的客户群，反馈积极 [37] - Article Galaxy+在本季度签约了几家新出版商，覆盖约三分之一的全球STM内容，公司将继续与出版商合作以增加内容覆盖 [39] - 平台销售已拓展至核心生命科学市场之外，一家大型香水公司和一家北欧大型工程矿业公司购买了平台 [40] - Article Galaxy的学术聚焦产品Scholar处于软启动阶段，有望在2022年第一季度全面推出；2022财年第一季度，一家前五大制药公司选择了Article Galaxy 3.0，目前约70%的前25大制药公司使用公司产品 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：是否有并购目标初步管道，估值预期是否合理，并购优先级在“发现、获取、管理、创造”频谱中的位置 - 公司已列出200多个目标，与10 - 20个目标进行了对话，与约6个目标进行了面对面或视频会议，并发出了一些意向书；美国的估值预期很高，许多对话因估值问题中断，而欧洲的一些目标估值预期更合理；目前并购优先级在发现和管理领域，也关注政府和学术领域有交叉销售机会的目标 [46][47][50] 问题2：销售和营销投资会回到2020财年水平还是更高 - 公司未披露具体增加金额；短期（2022财年）主要投资于增加新客户销售团队人员和加大营销投入以获取更多营销合格线索；目前大部分销售来自销售合格线索，目标是使营销合格线索产生的销售比例与销售合格线索相当；2021财年增加了两名覆盖日本和德语区的人员，未来将根据目标市场（TAM）研究继续增加人员 [53][55][56] 问题3：如何在内部开发新产品和收购之间做出决策，研发投资水平如何考虑 - 决策基于投资回报率（ROI）和上市时间；如果开发产品的上市时间过长，可能会选择聘请第三方开发公司或收购相关公司，但需有合理的财务模型支持 [60][61] 问题4：新产品在理论上与现有业务相比能代表多大规模 - 核心企业业务的TAM为28000个，是现实可行的数字；学术图书馆市场TAM更大，但平均每用户收入（ARPU）较低，前景与企业市场规模相似；未披露产品的TAM与企业市场相似，适用于企业市场的部分垂直领域 [65][66][68] 问题5：改善内部系统报告和分析的目的和要解决的问题是什么 - 目的是提高内部生产力，消除数据孤岛，简化系统数量，以便更轻松地获取内部数据并及时做出反应；同时，将平台和交易数据整合，不仅用于内部分析，还可为客户创建报告分析和仪表盘，增加客户体验价值和潜在收入机会 [70][71][73] 问题6：向现有客户升级销售的过程及看法 - 负责新老客户升级销售和客户流失管理的团队表现出色，通过增加用户和功能提高了ARPU；随着产品在“好、更好、最佳”策略上的推进，将继续推动ARPU增长；目前团队花费大量时间进行手动报告，公司希望将这些时间转化为销售活动时间以增加收入 [76][77] 问题7：三年将经常性收入提升至2000万美元，有机增长的主要驱动因素是什么 - 有机增长的主要驱动因素是通过扩大新客户销售团队和执行产品战略进行升级销售，为平台增加有价值的功能以提高ARR [78] 问题8：未来几年每年300 - 400万美元的ARR增长是否包含并购，是否会收购文档交付业务并进行交叉销售或升级销售 - 有机增长率按历史数据建模显示每年约为300万美元或略多；公司希望有机会收购文档交付业务竞争对手并进行交叉销售，但此类目标较少；更可能的情况是收购发现或管理领域的公司，或与服务于政府或学术领域的公司进行交叉销售，以增加ARR [84][85][86]