财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现创纪录的每股收益0.27美元、净利润1900万美元和调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）2400万美元，调整后EBITDA同比增长66%，每股收益增速更快 [13] - 第三季度毛利率达到55.3%，为第三季度最高水平，较第二季度提高近5个百分点，同比提高近2个百分点 [13] - 第三季度运营现金流和自由现金流均为1400万美元，自由现金流同比增长86%，第二季度运营现金流为5400万美元，截至9月30日，资产负债表上现金为1.59亿美元 [13] - 第三季度净销售额同比下降2%，较第二季度的12%降幅有10个百分点的改善 [16] - 第三季度活跃客户数为150万，同比增长5%；订单数为110万，同比下降4%；平均订单价值为232美元，较2020年第二季度的204美元有所增加，但较2019年第三季度仍低16% [40][41] - 第三季度国际净销售额同比增长18%，美国净销售额下降6% [42] - 第三季度实现创纪录的净利润1900万美元，摊薄后每股收益0.27美元，较上年的0.13美元翻了一番多，即使排除离散税收优惠，净利润和摊薄后每股收益同比也均增长超65%；调整后EBITDA为2400万美元，同比增长66%，利润率为15.9% [50] - 2020年前九个月自由现金流为7400万美元，超过2019年全年的两倍 [51] - 截至9月30日，库存为7400万美元，同比下降29%，但较第二季度增加900万美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - REVOLVE业务线第三季度净销售额同比下降4%，FORWARD业务线净销售额同比增长9% [40] - REVOLVE业务线毛利率为57.2%，同比提高约180个基点；FORWARD业务线毛利率为42.9%，同比提高约190个基点 [43][45] - 第三季度，家居和活跃品类（美容、配饰、内衣、毛衣、针织品和泳衣）的销售额同比合计增长约50% [29] - 美容品类连续第二个季度净销售额同比增长超100% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度国际市场中，澳大利亚、加拿大和西欧净销售额同比实现两位数强劲增长，部分被亚洲市场的下滑所抵消 [22] - 10月，国际净销售额仍强于美国净销售额，但由于英国和西欧等主要国际地区新冠病例反弹及社交距离限制，公司持谨慎态度 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为下一代消费者的时尚目的地，核心聚焦客户体验、利用数据驱动决策以及通过商品供应和营销信息与客户建立真实联系 [10] - 尽管当前受疫情影响收入承压，但公司认为这是暂时的，将继续投资品牌和平台，以利用疫情后被压抑的需求带来的强劲反弹 [12] - 长期商品战略方面，将扩大自有品牌，计划年底前自有品牌款式数量较第三季度增加50%，预计2021年年中自有品牌渗透率开始回升 [31][32] - 品牌营销战略上，第三季度成功开展数字营销活动，举办多场虚拟活动，如REVOLVE U；同时也举办了一系列遵守全面安全预防措施的线下活动，如Camp REVOLVE，未来计划结合线下活动和新数字营销方案 [33][34] - 行业竞争方面，第三季度关键词和其他形式的数字广告竞争加剧，主要因传统实体零售商受疫情推动电商渗透率前所未有的增长，将重点转向线上 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情及社交距离措施持续对公司业务产生重大影响，无法举办大型线下活动带来滞后且日益严重的负面影响，但公司期待疫情后情况好转 [17] - 尽管面临挑战，但公司团队执行力强，实现了有史以来最盈利的季度，财务状况得到进一步加强，有望抓住未来长期机遇 [25] - 未来，公司将重新进入投资模式，增加营销投资、提高库存水平和丰富产品种类，并投资自有品牌能力 [61] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，涉及新冠疫情对业务、运营和财务结果的持续影响以及第四季度净销售额、产品组合、毛利率、运营费用和资本支出的展望，这些陈述存在风险和不确定性 [4] - 会议提及某些非公认会计准则（non - GAAP）财务信息，包括调整后EBITDA和自由现金流，公司认为这些指标更能准确反映业务的真实运营表现和潜在结果 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 何时开始根据销售趋势改善重建库存，以及在销售旺季将重点关注哪些品类？ - 公司已开始从低位建立库存，会平衡营收和盈利目标，在疫情后时机更明确时加大投入，预计消费者会有一年多被压抑的需求，公司希望在库存和营销方面做好准备 [66][67] 问题2: 活跃客户数量环比首次下降的原因，如何平衡高EBITDA利润率与客户获取增长，以及直播努力的经验和对吸引新客户的作用？ - 活跃客户数量下降主要受疫情影响，此前刺激支票和额外失业救济的积极影响消退，且第二波疫情带来冲击，预计该指标会继续减速，直至疫情影响减弱；公司认为当前环境和数字广告市场竞争加剧对客户获取有影响，随着接近疫情后时期，将加大营销和库存投入 [69][70][71] 问题3: 9月净销售额下降的驱动因素，以及改善的乐观情况，对自有品牌创新计划和影响的看法？ - 9月净销售额下降的驱动因素与此前评论一致，包括平均订单价值下降、产品组合转移等宏观压力；自有品牌方面，公司在疫情前进行调整，疫情加速了这一过程，目前已开始积极增加款式数量，预计第四季度至少增加50%，并在2021年持续投资其他品类，如牛仔、运动装和可持续产品 [73][74][77] 问题4: 大规模线下活动的影响与以往有何不同，如何应对当前环境，风险因素有哪些？ - 过去大规模线下活动是有效部署营销资金的方式，目前公司已开始逐步恢复线下活动，如Camp REVOLVE，2021年第一、二季度有多个活动选项，但需根据疫情情况决定，公司对疫苗持乐观态度，期待疫情后举办更大规模活动 [79][81][82] 问题5: 增加营销投入能否在本季度剩余时间推动销售额加速增长，以及如何为2021年春季和节日季做准备，对家居品类和传统时尚品类的投入策略？ - 公司会增加营销支出，但会根据环境合理投入，尤其在品牌营销方面，为疫情后反弹做准备；在商品组合方面，会在疫情前后过渡期间保持平衡，愿意承担一定风险，抓住市场机会 [84][85] 问题6: 利润率的可持续性，自有品牌占比和库存何时与销售恢复一致，以及活跃客户趋势中是否失去仅购买折扣产品的客户，是否希望他们回来？ - 库存方面，公司已开始增加投资，预计到明年年中库存与销售恢复一致；自有品牌方面，投资已开始，但预计到2021年年中自有品牌占比才会回升；客户方面，部分客户因当前折扣减少而减少购买，但公司认为很多客户仍喜爱品牌，待疫情后有合适购物场景会回来，公司会做好营销和库存准备 [87][88][89] 问题7: 第四季度是否已开始增加营销投资，是否看到对收入的影响，以及明年营销支出是否会恢复到15%的水平，是否有节省资金流入底线？ - 公司已开始逐月增加营销投资，但尚未看到投资效果，因为品牌营销影响有滞后性，且10月受疫情和选举影响；未来公司会根据环境调整营销策略，但营销仍将是重要支出和战略组成部分 [93][94][95] 问题8: 促销环境的情况，以及对Instagram Reels作为营销平台的看法？ - 促销环境方面，奢侈品领域促销活动有所缓解，消费者需求对折扣的关注度降低，但公司有足够折扣商品满足需求；Instagram Reels方面，初期有很大提升，但后来有所回落，公司会长期投资，希望其能像Instagram Stories一样变得重要 [97][99][100] 问题9: 未来一两年可能持续的成本节约有哪些？ - 履行成本方面，自动化投资和仓库容量增加将带来长期效率提升；销售和分销成本受运输成本上升压力，但长期提高平均订单价值可缓解；营销会持续投资，不指望该项目有杠杆效应；一般和行政费用随规模扩大将获得杠杆效应 [102][104][105] 问题10: 国际市场的表现，以及是否与顶级TikTok网红合作？ - 国际市场方面，第三季度西欧、澳大利亚和加拿大市场表现强劲，有两位数增长，但近期欧洲疫情反弹需谨慎，亚洲市场有部分疲软，公司正在亚洲进行有意义的投资和合作；TikTok方面，公司与顶级时尚TikTok网红合作，认为其内容更深入，类似YouTube，但该平台数据和工具不如Instagram成熟，未来会更多合作 [107][108][109] 问题11: 各子品类的表现，第四季度连衣裙的占比和定位？ - 品类表现方面，整体连衣裙销售较其他品类下降，但连衣裙子品类中有表现好的；第四季度连衣裙占比略高于其他季度，但不显著，预计在疫情后情况会改善 [112][113][114] 问题12: 每位活跃客户的订单数同比和环比下降的情况，以及不同客户群体订单频率的差异，能否从结构上降低退货率并利用疫情期间的低退货率优势？ - 订单频率方面，从第二季度到第三季度略有上升，仍高于2019年前的历史平均水平，客户行为受商品组合和平均订单价值变化影响；退货率方面，难以区分疫情和长期措施的影响，公司希望部分措施在疫情后仍能发挥作用，长期看好降低退货率 [116][117][119] 问题13: 9月销售额下降的线性情况，10月趋势是否变化，以及疫苗推出后举办大型线下活动的准备时间？ - 9月和10月销售额下降情况基本一致，受第二波疫情和宏观压力影响；举办大型线下活动团队反应迅速，有多个活动准备就绪，会根据情况在疫苗推出前后开展活动 [122][123][124]