财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入8080万美元，较2019年第三季度增加3600万美元，增幅80.6% [15] - 第三季度摊薄后每股收益6.51美元，较2019年第三季度增加2.86美元 [15] - 第三季度出货量约210万桶，较2019年第三季度增长30.5% [15] - 2020年9月26日分销商库存平均约2周，低于上年水平 [15] - 2020年第三季度毛利率48.8%，低于2019年第三季度的49.6% [15] - 第三季度广告、促销和销售费用较2019年第三季度增加1150万美元 [16] - 第三季度一般及行政费用较2019年第三季度减少110万美元 [16] - 2020年全年摊薄后每股收益目标为14 - 15美元，此前预计为11.7 - 12.7美元 [16] - 2020年全年消耗增长预计为37% - 42%，此前预计为27% - 35% [17] - 2020年每桶收入预计增长1% - 2% [17] - 2020年全年毛利率预计为46% - 47%，此前预计为46% - 48% [17] - 2020年计划增加广告、促销和销售费用5500 - 6500万美元，此前预计为7000 - 8000万美元 [17] - 2020年非GAAP有效税率预计约为26% [17] - 2020年资本支出预计为1.6 - 1.9亿美元，此前预计为1.8 - 2亿美元 [17] - 预计2021年消耗和出货量增长35% - 45% [18] - 预计2021年每桶收入增长1% - 2% [18] - 预计2021年全年毛利率为46% - 48% [18] - 2021年计划增加广告、促销和销售费用1.3 - 1.5亿美元 [18] - 预计2021年非GAAP有效税率约为26% [19] - 2021年资本支出初步估计为3 - 4亿美元，必要时可能更高 [19] - 2020年9月26日现金余额1.571亿美元，未使用信贷额度1.5亿美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度消耗增长36%，主要得益于Truly Hard Seltzer和Twisted Tea品牌增长，部分被Sam Adams、Angry Orchard和Dogfish Head品牌下降抵消 [4][8] - Truly品牌增长强劲，预计将持续引领业务增长至2021年 [8] - Twisted Tea受益于家庭消费增加，持续实现两位数销量增长 [9] - Sam Adams、Angry Orchard和Dogfish Head品牌受疫情和堂食关闭影响较大，但9月在非堂食渠道实现强劲增长 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年10月17日的42周内，公司报告的消耗较2019年同期估计增长约39% [13] - 预计2020年硬苏打水类别增长180% - 200%，2021年增长80% - 100% [27] - 目前硬苏打水市场Truly和White Claw占比75%，品牌数量从2年前的12个增加到今年的120 - 130个 [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年计划推出Twisted Iced Tea Hard Seltzer、Samuel Adams Just the Haze、Dogfish Head Scratch - Made Canned Cocktails和Angry Orchard Fruit Cider等创新产品 [4] - 2021年初将推出Truly Iced Tea Hard Seltzer、Truly Extra等高ABV版本及新口味和包装尺寸 [8] - 持续大力投资Truly品牌和Live Truly广告活动，提升在硬苏打水类别中的地位 [9] - 调整2020年全年消耗增长和盈利指引，预计2021年所有品牌增长，目标整体销量增长率35% - 45% [10] - 2021年计划使运营费用增长率低于营收增长率，以提升运营收入 [11] - 优先提高供应链性能，2021年将内部和第三方啤酒厂罐装包装产能翻倍 [11] - 继续大力投资增加产能，以满足业务需求和利用硬苏打水类别增长机会 [12] - 2020年启动多年供应链转型项目，提高效率和降低成本 [12] - 在高增长环境下，优先保证销量交付而非利润率优化 [12] - 尽管竞争激烈，仍对现有品牌组合和创新的持续增长持乐观态度，愿意牺牲短期收益以实现长期盈利增长 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情期间，公司主要关注安全运营啤酒厂和业务，努力满足客户需求 [4] - 对品牌未来增长持积极态度，多元化品牌组合连续10个季度推动两位数增长 [4] - 预计2020年第四季度批发商库存恢复正常水平 [11] - 认为硬苏打水类别仍有增长动力，Twisted Tea品牌有良好增长前景，其他品牌也有创新机会 [27] - 预计2021年堂食业务不会迅速恢复，消费者仍会谨慎外出消费 [59][60] - 认为强品牌将在2021年受益，包括Sam Adams、Twisted Tea、Angry Orchard和Truly [62] - 意识到2021年竞争将加剧，但公司已做好准备，将不惜一切代价投资以赢得市场 [64][65] 其他重要信息 - 公司创始人兼董事长Jim Koch、首席执行官Dave Burwick和首席财务官Frank Smalla参加电话会议 [1][3] - 会议中提及的部分信息为前瞻性陈述，实际结果可能与预测有重大差异 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年指引的信心来源及潜在细节 - 公司增长主要由硬苏打水、Truly和Twisted Tea驱动，基于当前市场发展、增长速度和分销情况，认为目标范围合理且有能力实现 [26] - 硬苏打水消费者重复购买深度增加，类别拒绝者减少，明年市场将分配10% - 20%的空间给该类别，预计2020年类别增长180% - 200%，2021年增长80% - 100%；Twisted Tea受益于家庭消费，品牌渗透率低，增长前景好；其他品牌也有创新机会，预计2021年全品牌增长 [27] 问题2: 公司在创新周期中关键绩效指标（KPIs）是否有演变 - 波士顿啤酒公司36年来一直以长期盈利增长为使命，这是公司文化的一部分，并非单纯依赖KPIs，员工每天的工作就是寻找未满足的消费者需求、开发新品牌和产品，推动现有产品增长 [31] 问题3: 2020财年指引上调的原因、对Truly Iced Tea Hard销售的信心以及全年消耗是否会超过出货量 - 第三季度消耗超过出货量，导致批发商库存降至最低，第四季度开始补货，市场数据显示业务季节性下降幅度小于预期，因此上调指引，信心取决于产能和原材料供应 [36][37] - 认为Truly Iced Tea Hard测试效果好，与Lemonade类似，独特且有差异化，得到客户和批发商支持，有望有良好开端 [39] 问题4: 2021财年指引是否意味着Truly将再次翻倍，以及对增量支出的理解 - 预计硬苏打水类别可翻倍，但指引未完全反映Truly翻倍情况，公司按目标上限配置资源 [43] - 广告、促销和销售费用（APS）支出不基于公式，而是根据业务需求投资，会根据效果调整，当前为建立品牌和占领市场份额加大投入，相信增长会带来杠杆效应，但不确定具体程度 [43][44] 问题5: 如何看待Lemonade第二年的表现，消费者测试中Lemonade与Truly Hard Iced Tea Seltzer的互动情况，以及Iced Tea变体的增量程度 - 已在Lemonade品牌上投入很多，明年将继续投资，该品牌吸引硬苏打水消费者，与Mike's Hard Lemonade互动少，理论上品牌内的蚕食率不担心，只要整体份额增长即可；Lemonade对Truly品牌的增量约为71% - 95%，Iced Tea可能类似 [52][53] 问题6: 近期硬苏打水类别放缓的额外情况，是否有消费者需求减弱迹象，以及类别短期走向 - 第四季度仍存在易拉罐短缺和产能问题，影响了整个行业；Truly和White Claw的渗透率和重复购买率上升，Truly的增速已连续6个月三位数增长且未放缓，消费者数据未显示需求变化，但现在判断类别走向还为时过早 [55] 问题7: 堂食业务本季度表现及2021年初展望，以及Dogfish Head、Sam Adams和Angry Orchard明年增长的信心来源 - 今年下半年堂食业务约下降15%，预计2021年不会迅速恢复，消费者仍会谨慎外出消费 [59][60] - 明年增长信心来自低基数、创新产品，以及零售商和批发商在疫情期间倾向于关注大品牌，强品牌将受益 [62] 问题8: 2021年指引中对竞争强度的考虑及预期演变 - 已考虑到所有竞争情况，无意外情况；2年前Truly和White Claw占硬苏打水类别75%，当时有12个品牌，今年有120 - 130个品牌，二者仍占75%；公司将积极投资Truly品牌，准备应对竞争，必要时会继续投资以赢得市场；公司在创新上有优势，如Truly Iced Tea将为消费者提供新选择 [64][65] 问题9: Truly Tea与Twisted Tea的互动情况，以及Lemonade到2021年底是否会比基础Truly更大 - 参考Truly Lemonade与Mike's Hard Lemonade的互动，预计Truly Tea与Twisted Tea的互动约为10% - 15%，二者饮用体验和消费者不同；Lemonade不太可能比基础Truly大，重要的是Truly品牌整体份额增长，且Truly作为纯硬苏打水品牌便于创新 [71] 问题10: 2021年硬苏打水类别分配的非堂食空间与2020年的比较，Truly货架或冷柜空间份额能否维持，以及堂食需求对Truly 2021年的影响 - 目前硬苏打水类别分配的非堂食空间平均约10%，部分地区高达20%，预计2021年将达到15% - 20%，明年的重置可能更有影响力 [74] - 今年硬苏打水在堂食渠道发展不佳，因疫情期间堂食经营者不关注新产品；预计堂食重新开放后，硬苏打水将缓慢增长，目标是达到整体消费的15% [75] 问题11: Truly Iced Tea的发货时间 - Truly Iced Tea将于下周发货，不会在今年发货 [81] 问题12: Truly Extra的作用、潜力以及是否会让消费者困惑 - Truly Extra主要针对便利店渠道，该渠道Truly发展较弱；它吸引的消费者可能不太关注卡路里，与基础硬苏打水消费场景不同；测试效果良好，但不确定市场规模；通过子品牌“Extra”明确告知消费者这是不同产品 [87][89] 问题13: 产能方面是否开始重新平衡内部和合同制造 - 短期内在2021年，内部与外部制造的份额将继续向外部制造转移，因为增加外部产能更快；长期目标是增加内部制造，降低成本和提高利润率 [91] 问题14: 推出零酒精啤酒的意义、预期作用和消费者反应 - Sam Adams Just the Haze非酒精IPA是前所未有的产品，以往非酒精啤酒是妥协品，而该产品口感与酒精IPA相当，在消费者测试中表现良好；虽无大量级销量预测，但相信能找到新消费者和消费场景，市场规模取决于多种因素 [94] 问题15: 在Truly产品中，消费者是否开始倾向于特定口味而远离混合装 - 目前尚未出现这种情况，消费者购物时通常会选择至少两种不同口味，就像购买LaCroix时一样 [98][100] 问题16: 硬苏打水饮用者冰箱中品牌数量与精酿啤酒饮用者的比较 - 六个月前的数据显示硬苏打水饮用者冰箱中品牌数量最多两三个，目前无最新数据，但Truly和White Claw占比75%，预计品牌数量少于精酿啤酒；White Claw和Truly可相互替代，小品牌的替代率较低 [103][104]