财务数据和关键指标变化 - 2023年全年总营收2.17亿美元，较上一年增长20%；第四季度营收7400万美元，同比增长30%，较第三季度增长74% [12][22][27][28] - 2023年软件营收1.59亿美元，同比增长17.4%；第四季度软件营收6900万美元，增长44% [25][27] - 2023年药物发现营收5750万美元，2022年为4500万美元；第四季度药物发现营收550万美元，2022年同期为900万美元，第三季度为1370万美元 [26][28] - 2023年软件毛利率81%，2022年为78%；第四季度软件毛利率87% [32][33] - 2023年整体毛利率65%，2022年为56%；第四季度整体毛利率78%，2022年同期为68% [32][33][41] - 2023年全年毛利润1.41亿美元，2022年为1.01亿美元；第四季度毛利润同比增长49% [34] - 2023年研发费用1.82亿美元，较2022年的1.26亿美元增长44%；第四季度研发费用5200万美元，2022年同期为3500万美元 [35][42] - 2023年销售和营销费用3700万美元，较2022年的3100万美元增长21%；第四季度销售和营销费用1000万美元，2022年同期为940万美元 [36][43] - 2023年总务和行政费用9900万美元，较2022年增长9%；第四季度总务和行政费用2600万美元，2022年同期为2300万美元 [36] - 2023年末现金及可交易证券余额4.69亿美元，2022年末为4.56亿美元；全年运营现金使用量1.37亿美元，2022年为1.2亿美元；第四季度运营现金使用量3700万美元 [37][44] - 2023年第四季度运营亏损2960万美元，2022年同期为2850万美元；其他项目和费用190万美元，2022年同期为收入120万美元 [37] - 2023年全年税前收入4300万美元，税收费用220万美元，净利润4070万美元，摊薄后每股收益0.54美元；完全摊薄股份数量7500万股，2022年末为7120万股，基本股份数量较上一年增加0.8% [45][46] - 预计2024年软件营收增长在6% - 13%之间，第一季度软件营收在3300 - 3500万美元之间；药物发现营收在3000 - 3500万美元之间 [38][49] - 预计2024年运营费用增长约8%，运营现金消耗将高于2023年 [51][52] 各条业务线数据和关键指标变化 软件业务 - 2023年软件业务有多个大客户进行多年期续约，如与礼来的三年期软件协议扩展；第四季度是软件营收历史上最高的季度 [12][25] - 2023年末年度合同价值（ACV）至少为100万美元的客户从18个增加到27个；至少500万美元ACV客户的留存率在2023年为98%，2022年为100%；至少10万美元ACV客户的净留存率在2023年为92%，2022年为96% [13][31][39] - 有4个客户的年度合同价值至少为500万美元，这些客户的平均合同价值显著增长至670万美元 [30] 药物发现业务 - 2023年药物发现业务因现有合作进展、新合作收入确认以及合作项目加速确认收入而增长 [28] - 第四季度药物发现营收下降，原因是2022年第四季度的非经常性里程碑以及本季度活跃合作项目贡献减少 [26] - 2023年药物发现成本为4650万美元，2022年为5040万美元，反映了内部资源从合作项目重新分配到自有项目 [40] - 2023年药物发现毛利率为19%，2022年为亏损11%，反映了合作项目成功推进的有利影响 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于提高全球生物制药公司对其平台的采用率，并开拓新兴生物技术市场 [13] - 持续投资以推动分子设计的边界，期望小分子和生物制剂发现、配方和信息学的计算突破能支持未来多年的增长 [16] - 扩大企业信息学解决方案，以提高效率并促进团队间的协作 [17] - 资本分配向自有项目组合转移，期待这些项目的早期临床数据在未来一到两年内公布 [53] - 行业对计算驱动的药物发现兴趣达到前所未有的高度，计算在药物发现中的应用方式正在发生转变，但短期内全球计算化学家和建模师的短缺可能会影响计算的全部潜力 [13][15] - 公司平台基于第一性原理方法，利用物理学的准确性为机器学习和人工智能生成训练集，在计算分子发现领域成为黄金标准，且目前在基于物理学的方法上没有竞争对手 [15][16][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球经济和许多科技行业存在动荡，但公司对自身技术及其潜力充满信心 [20] - 2023年公司在软件业务、合作和自有项目方面取得了进展，从合作和共同创立的公司投资中实现了可观价值，未来有机会创造更多价值 [52][53] - 公司拥有行业领先的计算化学平台、不断增长的自有药物组合以及在共同创立公司和合作项目上的投资逐渐取得成果，未来前景光明 [54] 其他重要信息 - 公司有两个项目SGR - 1505和SGR - 2921处于临床阶段，预计在2024年末或2025年公布患者研究数据；SGR - 3515预计在2024年上半年提交研究性新药申请（IND）；计划在2025年提交第四个IND [18][19] - 公司共同创立的Nimbus、Morphic和Structure等公司的项目取得进展，Nimbus的TYK2抑制剂分子出售给武田，为公司带来了大量现金分配 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何看待软件业务6% - 13%的同比增长指引，以及近期AI发展对竞争格局的影响和公司保持领先的措施 - 公司对软件业务的长期增长潜力有高度信心，有多个机会增加软件在大客户和次大客户中的采用率，但2023年第四季度的多年期合同续约对2024年构成增长阻力；2023年生物技术资本市场的动荡影响了小客户的续约率，若这些小客户情况改善将带来增长机会 [76][77] - AI在结构生物学和生物学方面的进展为公司业务提供了更多目标，公司基于物理学的平台能为机器学习提供训练集，目前在基于物理学的方法上没有竞争对手，公司在该领域处于领先地位 [78] 问题2：药物发现业务明年的指引在多大程度上反映了方法转变与预期的有机变化 - 公司发现难以在指引中纳入合作伙伴项目推进带来的里程碑不确定性，因此将这些里程碑从指引中剔除；同时，不包括新业务开发交易的估计，因为无法合理估计其概率、时间和价值，指引反映的是年初最可能的结果范围 [83][86] 问题3：软件营收增长指引6% - 13%的上下限分别由哪些情况驱动，以及今年或明年预期的数据集，怎样的结果算好，初始患者数据集有多少数据和后续跟进情况 - 营收增长落在指引范围的决定因素包括公司能否将软件使用规模提升到最大客户的水平，这取决于模型师的培训时间、IT系统设置以及计算资源的获取；合同类型（多年期或单年期、托管或本地部署）和规模也会影响营收确认 [93][94] - 对于正在进行的B细胞恶性肿瘤患者试验，目前仍在收集药代动力学（PK）、药效学（PD）等数据，也会关注试验中的活性；判断好结果的标准仍在确定中；目前还太早确定能分享多少数据以及何时分享 [89][91] 问题4：两三年后公司内部管线将如何推动业务，是推进到2、3期后授权出去，还是推进到3期后授权，以及将项目推进到中期试验并使用公司资本推进与在1期授权出去的障碍是什么 - 公司有较多的管线项目，未来几年会有多种选择，包括在1期后合作部分项目，也可能将部分项目推进得更远 [99][100] - 是否推进到中期试验并使用公司资本推进取决于目标情况，对于行业首次出现且需求大的目标，可能无需进入临床；从临床开发角度，公司对1期剂量递增试验有信心，但对于多肿瘤类型、多种潜在适应症和联合用药的项目，有合作伙伴可能更有帮助；从经济角度，会综合考虑成本、价值和行业要求，具体情况具体分析 [103][104] 问题5：与大客户、中型客户或小客户从本地部署合同转向托管合同的规模情况 - 从本地部署到托管的转变在业务趋势中是小因素，合同期限（多年期或单年期）和合同规模是更重要的变量；托管转变在发生的当年会降低报告的营收增长；公司向客户从本地部署转向托管没有障碍，因为只是托管许可服务器，大部分计算仍在本地进行，很多公司喜欢这种管理方式 [109][110] 问题6：软件业务中像礼来这样的协议扩展验证了平台什么，以及与英伟达和谷歌云的合作是否有激励结构来在这些市场平台上推出软件以进一步货币化 - 礼来等客户扩大软件使用规模是行业大规模采用公司计算平台趋势的开始，其他公司也在积极参与，预计这一趋势将持续；公司会继续推进平台科学的突破，增加软件的价值和影响 [120][122] - 公司目前不准备讨论与英伟达和谷歌云合作的激励结构，但强调这些合作非常重要且长期存在，未来会继续利用这些合作使行业受益 [123] 问题7：前百时美施贵宝和ZAI Labs项目成为公司独家资产后，对试验时间的影响，以及今年是否有其他大客户续约值得关注 - 目前这些项目对公司临床项目的推进没有影响，公司正在考虑将其纳入投资组合，但尚未做出决定；公司正在与多家大公司和新兴公司进行讨论，但目前不准备透露下一个像礼来这样续约的公司 [128][129] 问题8：剔除时间和比较相关动态后，软件业务底层市场是否有变化，以及软件业务如何回到20%以上的多年增长态势，药物发现业务在改变指引方法后，应如何看待其发展轨迹 - 2023年小客户受融资和行业整合影响，对营收有拖累；中型客户（ACV大于50万美元）的增长机会可以抵消小客户的影响；公司有很多机会推动业务增长，但目前不能确定是否有像礼来那样的大项目 [134] - 药物发现业务难以预测，因为项目推进时间和里程碑难以估计；公司将资本分配向自有项目转移，随着自有项目推进，预计在合作交易中会更有价值，有显著的营收机会，但目前谨慎不提供交易时间和价值的指引 [137]