财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2990万美元，较2020年第三季度增长16% [16] - 软件营收2430万美元，去年同期为2290万美元，同比增长6%，增长源于新客户增加和现有客户销售增加，但受2020年第三季度执行的多年期合同以及今年早些时候完成的研究项目影响 [16] - 药物发现营收560万美元，去年同期为290万美元，其中包括与百时美施贵宝合作确认的440万美元 [17] - 毛利润1110万美元，去年同期为1530万美元；软件毛利率本季度为73%，去年同期为81%，本季度和今年前九个月的软件毛利率符合全年指引，反映了为支持客户大规模采用平台的投资 [18] - 运营费用4580万美元，去年同期为3070万美元，符合全年指引，反映了在研发、增加员工和一般及行政费用方面的投资 [19] - 其他费用30万美元，去年同期其他收入1870万美元，其中包括Relay去年IPO后公司股份的收益 [20] - 调整非控股权益后本季度净亏损3500万美元，去年同期净收入390万美元，差异源于推动长期增长的计划投资以及2020年第三季度Relay股份的收益 [20] - 第三季度末现金资源6亿美元，第二季度末为6.17亿美元，今年前9个月现金余额减少4300万美元 [21] - 维持全年软件营收预期在1.02亿 - 1.1亿美元，意味着按区间中点计算同比增长约15% [21] - 调整全年药物发现营收预期至2200万 - 2400万美元，此前预期为2200万 - 3200万美元，预计这部分收入机会转移主要在明年体现 [22][23] - 预计2021年总营收在1.24亿 - 1.34亿美元，按区间中点计算同比增长约19% [24] - 预计全年运营费用增长率高于2020年的42%，软件毛利率将低于2020年的81% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 软件业务 - 第三季度软件营收2430万美元，较去年同期增长6%，增长源于新客户增加和现有客户销售增加，但受2020年第三季度执行的多年期合同以及今年早些时候完成的研究项目影响 [16] - 软件毛利率本季度为73%，去年同期为81%，本季度和今年前九个月的软件毛利率符合全年指引，反映了为支持客户大规模采用平台的投资 [18] - 维持全年软件营收预期在1.02亿 - 1.1亿美元，意味着按区间中点计算同比增长约15% [21] 药物发现业务 - 第三季度药物发现营收560万美元，去年同期为290万美元，其中包括与百时美施贵宝合作确认的440万美元 [17] - 调整全年药物发现营收预期至2200万 - 2400万美元，此前预期为2200万 - 3200万美元，预计这部分收入机会转移主要在明年体现 [22][23] - 预计2022年该业务将实现稳健增长，从2023年起有望实现收入拐点，这将由内部项目合作决策以及合作项目的持续推进驱动 [24] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司开发了计算平台，将其授权给全球生物制药、材料公司以及政府和学术机构，还与公司合作推进药物发现项目 [7] - 与Orexia合作，为其提供专业知识和计算平台，获得前期软件访问付款，并有望获得临床前开发、监管和销售里程碑付款以及净销售额的个位数特许权使用费 [10][11] - 与百时美施贵宝的多靶点合作是公司最大的药物发现合作伙伴关系，双方优先考虑另一个精准肿瘤学靶点以取代HIF - 2alpha G323 e - 突变体项目，公司获得该项目全部权利，并扩大合作以发现、开发和商业化双功能降解剂 [29] - 与德克萨斯大学MD安德森癌症中心建立战略研究合作，以加速和优化WEE1项目的临床开发路径 [33] - 内部管线方面，计划明年上半年向FDA提交MALT1抑制剂项目的研究性新药申请（IND），并期待在ASH会议上展示该项目的更多临床前数据；已为CDC7抑制剂选择了开发候选药物；新增一个未披露的精准肿瘤学项目至管线，目前共有5个全资项目，并预计2022年启动更多项目 [12][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对今年前九个月的进展感到满意，预计第四季度表现强劲，全年实现两位数营收增长 [8][14] - 客户基础持续增长，软件客户和合作伙伴越来越多地将数字化学纳入研究，公司在推动新发现范式方面发挥领导作用 [7][9] - 财务实力使公司能够继续投资科学平台，推动软件业务发展，推进内部管线，并招聘新人才支持战略计划 [9] - 预计2022年药物发现业务将实现稳健增长，从2023年起有望实现收入拐点 [24] 其他重要信息 - 公司在纽约市开设了新总部，全球其他办公室根据当地指南开放，销售团队在客户允许的情况下开始恢复面对面拜访 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：药物发现业务2021年与2022年收入预期调整，为何不预期2022年药物发现收入大幅增长，以及合作付款增长为何较慢 - 公司预计2022年药物发现业务将稳健增长，2023年及以后有望出现收入拐点，主要是因为从长期来看有非常大的里程碑收入机会，如与百时美施贵宝的合作有机会在5个项目推进过程中获得27亿美元的里程碑收入，其中16亿美元最早可在临床前后期至开发和监管阶段实现，该业务仍处于早期阶段 [40] 问题2：内部管线除MALT1外其他项目的IND申请情况 - CDC7项目已选定开发候选药物，正在进行IND启用研究，有望明年完成IND启用包并提交IND申请；WEE1项目进展顺利，但目前谈论确切的IND申请数量还为时过早 [42][43] 问题3：软件业务现有客户的增长潜力、新客户增长速度、续约率及年末可见性 - 公司对维持极高的续约率非常有信心，续约率将处于非常高的90%以上；与研究负责人的讨论显示客户有扩大使用规模的明确兴趣，若客户以公司内部和合作项目的相同水平使用软件，每家公司的支出将在3000万 - 4000万美元之间，而目前最大客户的支出与之相差约一个数量级，这是未来的增长机会 [47][49] 问题4：与MD安德森癌症中心合作开发WEE1项目的经济情况、具体合作内容及是否可能扩展到其他肿瘤项目 - 未透露合作的经济情况，合作基于项目成功后端付费，不仅包括生物标志物识别和患者选择策略，还包括项目的临床推进；MD安德森癌症中心拥有世界上最大的患者来源肿瘤样本库，有利于聚焦资产的临床开发计划，目前主要关注WEE1项目，但会继续与他们就所有机制进行讨论 [52][53] 问题5：第四季度软件销售进展、新客户购买情况及材料科学业务资源投入情况 - 第三季度因2020年第三季度的一些多年期交易影响，增长较慢，但新客户增加和现有客户增加采用率是增长的关键驱动因素，公司对第四季度交付业绩有信心，且第四季度通常是高销量季度；新客户在某些情况下初始购买水平更高，材料科学业务方面，公司正在投资底层技术、销售和营销支持，以拓展不同地区和新的垂直领域 [60][63][65] 问题6：2021年ACV超过100万美元的客户群体增长情况以及与首提融资合作项目的更新情况 - 公司目前不报告该群体季度进展，将在明年第一季度财报电话会议上公布；对与首提融资合作的两个项目进展感到满意，但目前无法披露更多信息 [69][71] 问题7：全年业绩指引范围较宽的原因以及新冠疫情对合同签订时间和节奏的影响 - 第四季度是大量大型合同续约的时期，客户在此时决定合同规模将决定公司业绩落在指引范围的位置，虽然合同规模较大可能影响结果，但公司看到了潜在的增长动力，对第四季度和未来发展充满信心；新冠疫情并未影响新客户的增加，客户仍在决定扩大软件部署规模并签订大额合同，业务的潜在趋势和增长动力持续向好 [79][82]