财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总营收400万美元，较2021年第三季度的220万美元增长84%，主要因Proteograph产品套件及其相关产品销量增加 [43] - 2022年第三季度产品收入390万美元，其中关联方收入130万美元，包括SP100仪器、耗材套件销售和平台评估；预计第四季度起恢复来自赠款和研究相关合作的收入贡献 [44] - 2022年第三季度总毛利190万美元，毛利率49%，因第三季度耗材销售增加，毛利率环比改善；预计长期毛利率在70% - 75% [45][46] - 2022年第三季度总运营费用2700万美元，包括910万美元基于股票的薪酬，而2021年第三季度为1960万美元，包括680万美元基于股票的薪酬 [46] - 2022年第三季度研发费用1160万美元，较2021年第三季度的770万美元增长49%，主要因Proteograph产品套件相关产品开发工作增加 [47] - 2022年第三季度销售、一般和行政费用1540万美元，较2021年第三季度的1190万美元增长30%，主要因员工薪酬和基于股票的薪酬增加 [48] - 2022年第三季度净亏损2400万美元，2021年第三季度为1840万美元；季度末现金、现金等价物和投资约4.41亿美元 [49] - 公司预计2022年营收在1400万 - 1600万美元之间，虽关注宏观经济环境影响，但因技术受关注，预计营收处于指引范围上限 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - Proteograph产品套件及其相关产品销售推动第三季度营收增长 [43] - 产品收入包含SP100仪器、耗材套件销售和平台评估，关联方收入为产品销售给proteogenomic的收入 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 合格潜在客户管道在学术和商业客户间平分，商业客户销售周期相对较短，但宏观经济环境使潜在客户购买决策时间延长 [30][31][32] - 中国市场因封锁和客户接触受限，影响潜在客户购买决策；欧洲市场受通胀、外汇风险影响，产品变贵，资本支出预算受限；美国市场受通胀和资本预算影响，审批层级提高，部分客户冻结资本支出预算 [83][84][85] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司五大关键目标为支持客户扩大Proteograph产品套件使用规模、拓展全球客户网络和仪器安装基础、建立团队商业能力和地理覆盖范围、扩大合作伙伴关系、推动产品路线图以实现更多应用 [15] - 公司技术可助力研究人员进行大规模人群研究，有望成为人类蛋白质组计划等倡议的重要推动者 [11][13][14] - 持续创新Proteograph产品套件功能，如发布proteogenomic工作流程PAS 2.0，计划在2023年将肽参考库等工具纳入Proteograph分析套件版本 [35][40] - 与Discovery Life Sciences建立多年合作的蛋白质基因组学联盟，目标是将年样本处理能力提升至超过10万份 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对Seer未来充满信心，认为技术能为研究人员提供深入研究蛋白质组的能力，客户对Proteograph产品套件的兴趣和使用情况令人鼓舞 [9][41] - 关注宏观经济环境变化，其可能影响客户购买决策的时间和范围，但技术受关注，预计营收处于指引范围上限 [32][50] 其他重要信息 - 第三季度公司宣布在《先进材料》上发表开创性研究，展示工程化纳米生物相互作用对深入研究蛋白质组的作用 [23] - 公司团队参加多个会议，展示Proteograph产品套件能力，吸引潜在客户关注，且越来越多出版物和评论凸显现有靶向蛋白质组学方法的挑战 [24][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户漏斗情况及全年指引假设，考虑到购买决策时间延长 - 客户主要分三类，即蛋白质组学专家、刚接触蛋白质组学的基因组学研究人员、寻求替代方案的基因组学研究人员；潜在客户管道中商业和学术客户各占50%，商业客户成交率更高，但宏观环境使两类客户购买决策时间均延长；公司在制定指引时会平衡客户兴趣和宏观不利因素 [57][58][63] 问题2: 年底或2023年上半年有哪些值得关注的大型研究或销售卖点 - 自2020年以来有109次会议展示，其中19次来自客户；预计部分客户手稿将在年底提交，2023年下半年以出版物形式发布，内容涵盖不同疾病生物标志物研究等 [65][67] 问题3: 进入第四季度和展望明年的思考 - 公司暂不提供明年指引，会在第四季度电话会议公布；考虑到宏观环境不利因素和客户积极反馈，会谨慎权衡各种因素 [69][70] 问题4: 明年运营支出计划、招聘情况及大规模蛋白质组学研究是否会在2023年有显著贡献 - 公司会谨慎使用资金，控制自由现金流消耗；对于大规模研究，有可见性开展数千样本研究，但5万样本研究暂无可见性，不过行业正朝着解析蛋白质变体和蛋白质组形式复杂性方向发展 [75][76][77] 问题5: 不同地区购买周期延长趋势是否不同，当前指引是否考虑季度间波动风险 - 中国市场因封锁和客户接触受限影响购买决策；欧洲市场受通胀、外汇风险影响；美国市场受通胀和资本预算影响；当前指引为1400万 - 1600万美元，预计处于上限，但因营收基数小，一两个交易可能影响结果，已在指引中考虑相关因素 [83][84][87] 问题6: 蛋白质基因组学联盟到年底初始客户样本运行情况及2023年合作扩展想法 - 暂不评论2023年合作情况，与DLS和SCIEX合作良好，各方目标一致，在ASHG会议上联合展示吸引了客户兴趣，期待明年进一步扩大联盟规模 [88][90] 问题7: 本季度毛利率提高的原因及未来提高到70%目标的其他增量来源 - 本季度毛利率提高主要因耗材销售增加；长期来看，可通过提高仪器毛利率、优化试剂盒（包括纳米颗粒、试剂、酶、缓冲液和塑料）采购和生产来提高整体毛利率，同时增加销量也有帮助 [95][96][97] 问题8: 第四季度来自研究客户的收入范围、仪器和耗材支出及收入运行率 - 指的是美国国立卫生研究院的小企业创新研究赠款收入，该赠款在5月底到期，第三季度申请并获批，第四季度将恢复报销，历史上每季度收入在数千美元到低百万美元之间，是研究费用的报销 [100] 问题9: 是否与液体活检公司合作，将蛋白质组学整合到临床基因组分析中 - 公司已分拆出专注多组学的公司，且与众多相关方就将Proteograph整合到工作流程进行了对话，但不披露未公开宣布使用平台的客户名称 [102]