财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收为310万美元，2020年同期为33.6万美元；2021年全年总营收为660万美元，2020年为65.6万美元，第四季度营收增长主要源于Proteograph产品套件相关产品销售 [29] - 2021年第四季度产品相关收入为300万美元，其中关联方收入120万美元，包括SP100仪器、耗材套件和平台评估销售；来自美国国立卫生研究院的SBIR赠款和研究相关合作的赠款及其他收入为3.4万美元，较2020年第四季度有所减少；第四季度总毛利为140万美元，毛利率47% [30] - 2021年全年总毛利为340万美元，毛利率52%，受益于耗材套件销售、平台评估、服务项目和赠款收入；预计2022年毛利率将因仪器销售占比增加、服务和赠款收入显著减少以及运营投入和扩张而受到抑制，长期目标毛利率在70% - 75% [31] - 2021年第四季度总运营费用为2130万美元，2020年同期为1340万美元；2021年全年总运营费用为7490万美元，其中包括2590万美元的基于股票的薪酬，2020年为3430万美元，包括730万美元的基于股票的薪酬 [32] - 2021年第四季度研发费用为820万美元，2020年同期为540万美元；2021年全年研发费用为2910万美元，2020年为1890万美元，增长主要因Proteograph产品套件的产品开发工作增加，包括员工人数增加和与员工薪酬相关的其他费用 [33] - 2021年第四季度销售、一般和行政费用为1310万美元，2020年同期为800万美元；2021年全年为4580万美元，2020年为1540万美元，增长主要因员工人数增加和与员工薪酬相关的其他费用，以及商业化营销成本和上市公司相关成本增加 [34] - 2021年第四季度净亏损为1970万美元，2020年同期为1290万美元；2021年全年净亏损为7120万美元，2020年为3280万美元；年末现金、现金等价物和投资约为4.93亿美元 [35] - 预计2022年营收在1400万 - 1600万美元之间，主要来自Proteograph产品套件销售，包括SP100仪器、耗材套件和软件，预计服务项目或赠款收入不会显著增加 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年Proteograph产品套件相关产品销售推动第四季度营收增长，产品相关收入占比较大 [29][30] - 赠款及其他收入在2021年第四季度有所减少，预计2022年服务和赠款收入将显著降低 [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 地理上，北美、欧洲和亚洲对Proteograph产品套件的兴趣日益增长，除了在北美和欧洲的持续努力，公司正在克服新冠限制在中国建立业务，本月已在分销商Life Medical进行安装和培训 [21] - 2022年大部分收入预计来自美国，但全球需求正在增长，欧洲将有直接商业运营，亚洲通过中国的分销商和韩国的卓越中心间接开展业务 [57][58][59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司将专注于五个关键目标：增加仪器安装基数；扩大合作伙伴关系以拓展全球影响力；为客户提供行业领先的入职和用户体验；建设商业能力、地理覆盖范围和团队；推动产品路线图并探索专有工程纳米颗粒的更多应用 [11] - 公司已进入Proteograph产品套件的广泛发布阶段，建立了强大的需求管道，有望成为蛋白质组学的权威工具领导者，愿景是通过该产品套件创造或扩展整个生态系统和终端市场 [10] - 公司宣布推出卓越中心计划，与精选的多组学服务提供商合作，为全球客户提供无偏蛋白质组学服务；还宣布了一项关键合作，与Discovery Life Sciences和SAIACS创建了首个蛋白质组学联盟，预计2022年下半年投入运营 [22][24] - 与一些竞争对手相比，公司目前的多重检测能力约为2000重，未来产品将重点关注提高通量、减少样本体积和增加蛋白质鉴定数量，长期还将投资于多组学分析 [45][46][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司重要的一年，作为上市公司的第一年表现强劲，产品商业化推出，战略计划各方面取得切实进展，为Proteograph产品套件的广泛发布奠定了基础 [5] - 公司对2022年充满信心，认为有技术、团队和战略将蛋白质组学的下一阶段带到全球实验室，有望打开通往蛋白质组的新大门 [39] - 产品在客户手中表现出色，收到积极反馈，客户对产品的使用、安装和支持体验满意，公司正在建立客户自助服务的基础，并将于第一季度推出客户门户 [13] - 公司看到了无偏大规模项目的规划和资助，产品在客户手中表现稳健，数据令人信服，正在建立跨市场和客户群体的强大需求管道 [26][27] 其他重要信息 - 2021年底公司向合作伙伴和客户交付了17台仪器，完成了商业化战略的前两个阶段，并在多个市场领域引入了灯塔客户 [6] - 公司与行业领先的质谱供应商建立了合作伙伴关系，并展示了联合工作流程的成果 [7] - 在本周新奥尔良的美国会议上，公司展示了七张海报，展示了与客户的合作以及无偏蛋白质组学的规模应用能力；还有一张海报展示了使用Proteograph产品套件对癌症患者的分析，证明了其检测糖基化蛋白质的能力 [15] - 公司还展示了新的软件包Proteograph分析套件，以及技术在客户手中的高蛋白质组深度能力、识别新蛋白质变体的能力和可重复性，在一项研究中，在1%的错误发现率下鉴定出至少5500种蛋白质变体，包括4700个独特的蛋白质组 [16][17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请说明对仪器和耗材销售的预期，以及运营费用增加的幅度和资金去向 - 预计2022年仪器销售仍将占主导，但耗材销售也会有不错的拉动；运营费用将继续增加，主要投资于运营、商业和产品开发以及研发，公司资金充足，会谨慎投资 [43][44] 问题2：公司目前多重检测能力约为2000重，是否有提高多重检测能力的计划和路线图 - 近期产品将重点关注提高通量、减少样本体积和增加蛋白质鉴定数量；长期将投资于多组学分析，包括能够驱动多组学信号的纳米颗粒和多组学分析套件 [46][47][51] 问题3：早期客户扩大规模时，样本成本是否成为问题，样本成本最终需要达到什么水平才能推动市场 - 产品价格与客户在基因组学方面的支出相当，目前价格点合适，预计不会有太大降价压力，未来会为客户提供更多价值 [54][55] 问题4：产品广泛发布后，订单漏斗情况如何，哪些地区和客户类型的兴趣最大 - 产品广泛发布时已有大量需求和兴趣，全球都有需求，但2022年大部分收入预计来自美国；商业客户可能比学术客户更快做出购买决策，预计今年商业组织的销售会更多 [57][58][61] 问题5：生物制药研发支出方面，是否看到资本支出销售的犹豫，学术客户的销售周期是否因奥密克戎而延长 - 未看到生物制药在资本支出方面的显著回撤，仍有对技术的兴趣；学术客户销售周期本身较长，受奥密克戎影响可能更大，尤其是在获取样本和安装方面，但预计学术和制药客户的需求大致各占一半 [62][63][64] 问题6：对蛋白质组学联盟的仪器销售有何预期，是否应假设标准ESP或较低价格点 - 预计蛋白质组学联盟的收入很少，该联盟预计下半年投入运营；交易结构是客户分期支付仪器费用，公司将向其销售耗材套件 [66][67] 问题7：年底仪器安装基数是多少，如何看待2022年仪器增长，相关方收入在2022年的情况如何 - 2021年底交付了17台仪器，不披露2022年仪器安装数量的具体预期；预计2022年仪器销售占比略高；相关方收入年初可能占比类似，随着非相关客户业务增长，占比将下降 [70][71][73] 问题8：客户使用产品后，再次开展新项目的周期如何，是否有消化期 - 以俄勒冈健康与科学大学为例，客户先花几个月了解系统、进行试点研究，然后根据结果开展大规模研究；像Prognomic等公司由于对平台熟悉，一开始就能大规模开展研究 [75][77][79] 问题9：请介绍现场销售团队情况、目标客户数量、目标策略以及全面商业发布的市场进入策略 - 不披露销售代表数量，招聘提前两个季度进行，按计划进行，正在美国和欧洲建立销售团队；目标客户包括学术界、大型生物制药公司、早期诊断领域、专注药物开发的生物技术公司、CRO以及卓越中心和蛋白质组学联盟等 [82][83][84] 问题10：2022年仪器安置是否有明确的积压订单，如何看待安置情况 - 预计2022年部分收入来自仪器销售，需要扩大安装基数以实现目标利润率；预计客户将分布在六个客户细分市场，但不披露具体仪器数量，年底会提供更多信息；部分有限发布客户签订了多年协议，对2022年有一定可见性 [87][88][90] 问题11：第一年有限发布的早期经验对全面商业发布有哪些帮助 - 安装时间比开始时提高了4倍，且高度可重复，客户从收到仪器到开始运行试点研究的时间大大缩短；仪器在客户手中表现出色，批间和日内变异性小；客户使用产品的方式多样，平台具有灵活性和广度 [91][92][98]