财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6580万美元，同比增长34%，环比增长5% [9][21] - 客户增长超17%，与上一季度持平，但每用户平均收入增长放缓 [21] - 第三季度基于美元的净收入留存率降至122% [21] - 非GAAP毛利率为81.2%，同比增长超400个基点，环比增长160个基点，预计第四季度将略有下降 [22] - 第三季度总非GAAP运营费用（含退出成本）为5580万美元，同比增长48%，环比增长6%，主要增长来自销售和营销投资 [22] - 销售和营销费用为3100万美元，同比增长48%，与上一季度基本持平 [23] - 研发费用为980万美元，同比增长61%，环比增长5% [23] - 总务和行政支出为1560万美元，同比增长约43%，环比增长23% [24] - 非GAAP净亏损710万美元，去年同期非GAAP净收入为1.2万美元，第二季度非GAAP净亏损为610万美元，退出成本占本季度非GAAP净亏损的80%以上 [24] - 本季度初现金为2.47亿美元，较第二季度的2.49亿美元略有下降 [25] - 运营现金流为负50万美元，净资本支出约为50万美元 [25] - 预计第四季度营收在6725万 - 6775万美元之间，全年营收在2.528亿 - 2.533亿美元之间，同比增长34% - 35% [26] - 预计第四季度非GAAP亏损在1150万 - 1250万美元之间，全年非GAAP亏损在2500万 - 2600万美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 社交媒体管理工具包月活跃用户超5万，超半数为社交媒体营销专业人士 [10] - 应用中心尽管新应用发布较少，但本季度仍保持强劲增长，近期将有大量应用推出，有望推动第四季度增长 [11] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 利用SEO的成功经验，通过内部研发拓展到竞争情报、数字公关、内容创作等新领域 [15] - 推出应用中心战略，提供第三方应用，满足客户需求，解决市场碎片化问题，避免内部研发资源过度扩张 [16] - 长期来看，公司认为很大一部分收入将由合作伙伴创建、但依托Semrush平台的产品驱动 [17] - 应用中心模式有望将免费活跃用户转化为付费用户，随着平台发展，合作伙伴将更愿意与Semrush合作 [17][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境比一年前更不确定，但Semrush有能力持续保持强劲增长，产品具有易购买、易使用和快速回报的特点 [12] - 第四季度通常是旺季，但鉴于经济环境更具挑战性，公司持谨慎态度，预计现金生成将继续优于非GAAP运营收入 [26][27] - 尽管面临宏观经济逆风，但公司执行良好，有能力实现又一年的稳健增长 [27] 其他重要信息 - 公司将参加本周举行的第12届Needham虚拟软件即服务一对一会议和达拉斯西南IDEAS会议 [4] - 电话会议包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [5][7] - 电话会议将提及某些非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP结果的对账表可在公司投资者网站上查看 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对公司业务的影响及开始时间 - 宏观环境对大客户有影响，主要体现在现有大客户续约过程中，如续约时间变长、维持现有订阅、因裁员减少订阅等，但小业务板块表现良好 [30][31] 问题2: 销售领导层变更是否有干扰或改进 - 销售领导层变更对当前业务影响不大，当前结果更多与宏观环境有关 [32][33] 问题3: 第四季度业绩指导的假设及明年的人员配置计划 - 第四季度需求有积极信号，但假期季节情况难以预测，因此持谨慎态度；明年公司不计划裁员，目前也无需增加人员，人员配置状况良好 [36][38] 问题4: 第三季度7 - 8月与9 - 10月需求环境对比，以及需求环境是否恶化 - 8月需求通常较低，但今年表现出色；9 - 10月需求持续强劲，但每周情况有波动；目前未看到需求环境恶化的迹象 [41][42][43] 问题5: 2023年业务预订的季节性趋势 - 预计2023年季节性趋势与前几年相似，但会更平缓；2022年部分大型营销活动推迟到3月第一周，2023年第一季度营销活动将提前开展，预计需求将持续 [46][47][48] 问题6: 应用中心如何将免费用户货币化，以及长期收入机会 - 应用中心可让免费用户以较低价格（如20 - 50美元）开始使用部分功能，随着业务增长，他们可能会购买更多服务；长期来看，市场碎片化，公司受亚马逊、Steam、Shopify等公司的商业模式启发，但目前还处于早期阶段，难以确定具体收入机会 [51][53][54] 问题7: 以第三季度运营费用（不包括退出成本）为基础思考明年成本结构是否合适 - 应将第四季度作为明年成本建模的基础，因为第三季度部分员工仍在搬迁中，第四季度员工将全部到位，开始产生全部成本 [55][56][57] 问题8: 应用中心ARPU增长和扩张率下降的原因，以及本季度总留存率情况和解决扩张问题的措施 - ARPU增长放缓是因为新客户群体初始消费较低，稀释了整体增长率，但高价账户数量增长显著；扩张率下降主要是由于现有大客户行为变化，如交易时间变长、维持低级别订阅、采购要求改变等，在中小企业板块情况不明显 [61][63][64] 问题9: 第三方开发者选择在公司平台上开发应用的原因 - 市场碎片化使开发者难以接触受众、进行广告宣传、解释产品价值和获得品牌认可，而Semrush拥有超9.4万付费客户和超75万免费活跃用户，能为开发者提供巨大价值；此外，Semrush的数据资产为第三方应用提供支持，且平台的数据合作条款更优惠 [65][66][67] 问题10: 今年迄今收购对营收的贡献 - 收购对营收的贡献极小，不到1个百分点，公司增长主要是有机增长 [70] 问题11: 扩张活动减少是否主要集中在大客户群体，小客户是否持续增长 - 是的，扩张活动减少主要集中在大客户群体，小客户持续增长 [71]