财务数据和关键指标变化 - Q1净收入同比下降22%，降至4.556亿美元，处于Q4电话会议提供范围的低端 [9][21] - 调整后EBITDA为负740万美元，高于预期，主要得益于有效的成本控制 [9][21] - 净活跃客户数量同比下降11%，降至370万，虽较上一年Q3到Q4的连续损失有所改善，但低于季度开始时的预期 [9][22] - 每位活跃客户的收入同比基本持平，约为525美元，但各客户群体的支出普遍减少 [22] - Q1毛利率为42.1%，同比下降490个基点，主要受产品成本上升、清仓处理和运输成本不利等因素影响；环比Q4上升210个基点，主要得益于库存准备金的改善 [23] - 广告支出在本季度占收入的9%，预计全年剩余时间广告支出占收入的比例将降至5% - 6% [23][24] - 净库存同比增长20%，主要由于收货量增加；预计Q2库存将环比下降，并在下半年继续减少 [25] - 本季度自由现金流为负1600万美元，季度末现金、现金等价物和高评级证券总额为2.09亿美元 [25] - 预计Q2收入在4.1亿 - 4.2亿美元之间，调整后EBITDA在负500万 - 正500万美元之间 [28] - 下调2023财年全年收入指引至16亿 - 17亿美元，上调全年调整后EBITDA展望至负1000万 - 正1000万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Freestyle业务10月收入受行业提前的假日促销影响较大 [21] - Freestyle业务在促销环境下表现疲软，客户购买频率有所拉长 [41][42] - 固定业务的AOV和平均单位零售价格在季度环比有所增长，但整体客户支出仍受宏观环境影响 [41][43] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将2023财年成本削减目标从之前讨论的4000万 - 6000万美元提高到1.35亿美元，主要通过减少广告支出和提高各领域的固定和可变生产率来实现 [11] - 公司专注于提升客户体验，包括优化客户进入生态系统的流程、提高客户在关键环节的留存率等 [14][15] - 公司调整营销策略，增加对已有客户的参与和重新激活，同时继续拓展未充分渗透的营销渠道，如联盟、影响者和SEO SEM等 [17][18] - 行业在假日促销环境下出现了有意义的提前拉动，消费者情绪疲软和库存过剩导致促销力度比预期更大，对公司业务产生了较大影响 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境持续不确定，公司需要在优化成本结构和实现业务长期增长目标之间取得平衡 [7] - 公司对自身独特的商业模式和长期机会充满信心，通过专注于可控因素，有望在短期内实现调整后EBITDA和自由现金流为正，并在经济改善时实现增长 [19] - 具有挑战性的经济环境增加了净活跃客户和收入轨迹的不确定性，公司将继续管理整体成本，同时专注于改善客户体验 [26][27] 其他重要信息 - 公司在2022财年引入了大量国家品牌和独家品牌，丰富了产品类别，如鞋类、外套和连衣裙等 [58] - 公司正在准备统一数据平台，以支持未来更多产品类别的扩展 [58] - 公司预计未来将推出忠诚度计划，以增强客户粘性 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新产品增强和个性化功能的进展、品牌活动的效果以及库存情况 - 公司在客户进入用户体验方面取得了进展，新客户转化率显著提高，品牌活动获得了消费者的积极反馈，有机流量转化率有所改善 [34][36] - 库存预计在Q2开始下降，并在下半年持续减少，目前库存轨迹符合预期 [37] 问题2: 本季度客户净增加与毛增加的情况，以及消费者购物选择对净增加的影响 - 本季度客户毛增加有所上升，但12个月以上未购物的客户也有所增加，这部分归因于宏观环境和零售行业整体消费的回落 [41] - Freestyle业务受促销环境影响较大，客户购买频率有所拉长，但公司核心价值主张独特，仍具有竞争力 [41][42] 问题3: 营销战略的转变是暂时的还是永久的，以及如何更积极地拓展未参与平台的消费者市场 - 营销战略的转变部分是对当前环境的回应，也是基于对现有客户营销价值的认可，公司将更加注重短期正ROI，并根据回报情况调整广告支出，这不是永久性的转变 [47] 问题4: Freestyle业务在促销环境下的应对策略 - 公司将继续投资于自身的差异化优势，如搭配建议和新品推荐，同时通过定期的限时活动来适应促销日历，但不会成为纯粹的促销零售商 [49] 问题5: 在促销环境下，公司是否会在净增加和盈利能力之间进行权衡，以及如何提升价格价值关系 - 公司首要目标是实现自由现金流和EBITDA盈利，目前不会预测净活跃客户数量的回升，但各项改善客户体验和营销的举措将为未来客户增长奠定基础 [54] - 公司计划通过扩展忠诚度计划来提升价格价值关系，但目前暂无具体时间安排 [54] 问题6: 全年收入指引的变化原因以及库存对收入和客户增长的影响 - 收入指引的调整考虑了假日期间的深度折扣、宏观环境的持续影响以及营销举措的变化 [57] - 公司认为目前的产品组合适合消费者需求，库存问题主要是由于基础设施需要升级以支持更多产品类别的扩展，而非库存本身的问题 [58] 问题7: Freestyle业务是否会更符合传统零售的促销日历 - 公司将继续在Freestyle业务中进行实验，可能会增加限时活动，但会在适应季节性的同时保持自身的差异化优势，如风格发现和搭配建议 [62][63] 问题8: 收入指引下调是否主要因为Freestyle业务，以及业务复苏是否主要依赖Freestyle业务 - 收入指引下调并非完全由Freestyle业务导致，广告支出减少和净活跃客户数量也是因素之一 [67] - 随着经济改善，Freestyle业务的提升将有助于增长，但固定业务同样重要，同时宏观环境的改善也将是业务增长的催化剂 [68] 问题9: 库存情况以及广告支出减少对销售的影响 - 部分产品的库存增加是由于较长的采购提前期，公司已进行调整，预计库存将在Q2开始下降 [73] - 广告支出减少不会导致销售同比下降幅度更大，因为部分收入来自现有客户的后续购买，且公司将根据回报情况调整广告支出，并拓展新的营销渠道 [75][76] 问题10: 客户购买频率拉长的情况以及是否会进一步延长 - 客户购买频率拉长是多种因素导致的，包括各客户群体的普遍变化和客户群体结构的调整 [78] - 公司的目标是满足客户需求，提供合适的产品组合，无论客户购买频率是否延长 [78] 问题11: 成本削减目标的实现时间以及广告支出的构成 - 成本削减目标将在2023财年实现，主要通过广告支出和固定及可变效率提升来达成 [82][83] - 广告支出将根据ROI进行管理，公司将在有短期正ROI的领域投入资金 [83] 问题12: 哪些客户群体延迟消费，产品趋势和定价情况，以及广告支出调整的原因 - 各客户群体的支出均受到宏观环境影响而减少，预计这种情况将持续 [87] - 本季度女性工作装、外套、鞋类等产品表现良好，男性工作装和外套也有增长，儿童产品保持休闲风格；未来预计假日派对相关产品和宽腿裤将成为趋势 [88] - 广告支出调整至5% - 6%是综合考虑了自由现金流和EBITDA目标、客户重新激活机会以及营销回报等因素 [89] 问题13: 除宏观经济复苏外，实现并维持正自由现金流的关键因素 - 关键因素包括提高收入、优化成本结构、提高可变生产率、扩大产品类别以及改进营销和广告模式等 [93] - 公司独家品牌的高毛利率和营销渠道的优化也将有助于提高盈利能力 [94] 问题14: 国家品牌供应商的情况以及库存销售风险 - 公司未看到国家品牌供应商有特殊变化，仍将专注于独家品牌的投资 [99] - 公司在Q4已对春夏库存计提了准备金，并通过限时活动和清仓处理来管理库存，目前对库存健康状况不担忧 [99] 问题15: Freestyle业务在女性客户中的渗透率是否保持稳定 - Freestyle业务在女性客户中的渗透率约为25%，保持相对稳定，未来公司计划推出一些举措以提高渗透率 [102]