财务数据和关键指标变化 - Q2净收入5.04亿美元，同比增长12%，若调整周期时间影响，收入本应在指引范围内 [13][52] - 活跃客户数量接近390万，同比增加40.8万，增长12%，环比增加11万，是上一假期季度的两倍多 [18][53] - 每位活跃客户的净收入为467美元，同比下降6.8%，主要因新客户增长及2020年Q3新冠试验的影响 [54] - Q2毛利率为42.9%，较去年同期下降190个基点，主要因运输费用增加、库存储备增加 [55] - 广告费用占Q2净收入的8.3%，高于2020年Q2的7.9% [56] - 其他SG&A（不包括广告）占Q2净收入的42.6%，高于去年同期的35.0% [57] - Q2调整后EBITDA亏损890万美元，净亏损2100万美元，摊薄后每股亏损0.20美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为3.694亿美元 [58] - Q3预计净收入在5.05 - 5.15亿美元之间，同比增长36% - 39%，调整后EBITDA在 - 900万至500万美元之间 [63] - 2021财年预计净收入在20.2 - 20.5亿美元之间，同比增长18% - 20% [65] 各条业务线数据和关键指标变化 Fix业务 - Q2首次Fix发货量同比增长近50%，为2016年以来最高增速，主要由女性类别推动，该类别实现了过去五年中最高的同比首次Fix增长 [23][24] 直接购买业务 - 近四分之一的女性活跃客户进行了直接购买，三分之二的女性客户在首次购买后的六个月内进行了重复购买 [39] - 通过付费营销渠道获取的新客户积极参与直接购买，早期终身价值高于以往同期客户 [40] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 消费者对公司产品的接受度持续提高，预计随着经济重新开放，整体服装需求将增加，公司有望受益 [22] 英国市场 - 第一季度首次Fix需求强劲，主要由女性推动，小费率和AOB同比增长30% [98] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续优化Fix服务，推出Fix Preview功能，提高客户转化率和保留率，计划在本财年末推广至所有美国客户 [32][34] - 投资直播造型等客户体验项目，增强与客户的互动，提高客户保留率和信任度 [36] - 扩大直接购买业务，计划在本财年末向新客户推出，优化客户体验，扩大产品选择范围 [42][43] - 探索新的库存模式，如供应商管理库存和代发货，以扩大产品选择，吸引更多客户 [45][46] - 行业观察家估计，过去一年美国在线服装份额加速转移，预计到2025年，近一半的美国服装消费将转移到线上，公司认为自身个性化发现和便捷的模式有助于在市场中获得更大份额 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司看到新客户获取趋势强劲、订单保留率健康以及客户对直接购买业务的参与度增加，但也面临周期时间延长和直接购买业务推出延迟等短期因素的影响 [59] - 尽管存在短期挑战，公司对产品创新和市场需求充满信心，相信长期增长前景良好 [12][66] 其他重要信息 - 公司在发货计划流程中进行了调整，以确保按时交付，并与美国邮政服务合作提高退货处理效率 [15] - 公司了解到直接购买业务存在季节性，假期表现不如预期，自购行为在假期减少，被送礼心态取代 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否看到服装需求的轮换趋势，以及直接购买业务推出延迟的原因 - 公司看到休闲和运动服装需求增长强劲，职业和工作装增长较慢，预计在家办公趋势将在疫情后持续 [70][71] - 直接购买业务推出延迟是为了确保产品体验优化，包括扩大产品选择、优化新客户入职流程等 [74] 问题2: 供应链和交付能力问题的时间安排，以及库存和费用的进展 - 公司预计库存将随着直接购买业务的扩展和产品选择的增加而增长 [79] - 公司约90%的产品通过西海岸港口进口，目前尚未受到重大影响，但会密切关注 [80] 问题3: 毛利率下降的原因及应对措施，以及男装业务的库存清理问题 - 假期期间运输网络的高流量导致运输成本增加和假期附加费，影响了毛利率，公司正在努力多元化承运商网络 [84][85] - 男装业务复苏较慢，导致库存储备增加，公司正在调整产品组合以适应市场需求 [89][90] 问题4: 全年收入指引的影响因素，以及英国业务的情况和未来拓展计划 - 周期时间延长和直接购买业务推出延迟影响了全年收入指引，直接购买业务将在Q4晚些时候推出 [94][96] - 英国业务表现良好，首次Fix需求强劲，Fix Preview功能取得了积极效果，公司对国际市场拓展有信心，但暂无具体时间安排 [98][99] 问题5: 1月业务表现出色的原因，以及下半年广告支出的考虑 - 1月业务表现出色是由于首次Fix需求强劲和直接购买业务的良好势头，公司在1月增加了广告支出 [104][105] - 公司将根据客户获取情况和客户终身价值动态调整广告支出，预计Q3和Q4的广告支出将恢复到更正常的水平 [107] 问题6: 向新客户开放直接购买业务是否会蚕食现有Fix业务，以及Q3指引中活跃客户和每位客户收入的情况 - 公司认为直接购买业务和Fix业务可以共同扩大可寻址市场，为客户提供更多选择，不会相互蚕食 [110][111] - 每位客户的收入目前为467美元，与Q1持平，随着新客户消费增加，预计将恢复到更正常的水平，公司未提供Q3活跃客户的指引 [117][118] 问题7: Fix Preview功能的保留率和平均订单价值提升情况，以及直播造型的预期和投资计划 - Fix Preview功能使保留率和平均订单价值提高了10%，公司计划在本财年末将其推广至所有美国客户 [121][122] - 直播造型仍处于孵化阶段，公司看到了积极的反馈，但目前不计划立即扩大规模，将在2022财年继续探索 [124][127] 问题8: 周期时间延迟对整体损益表的影响，以及Q3指引中投资对季度的影响 - 周期时间延迟主要影响收入确认，对成本结构的影响较小，公司通过管理和实施新流程来应对 [129][130] - Q3指引中的投资将在短期内对调整后EBITDA产生压力，但预计将在未来几个季度促进客户增长 [64] 问题9: 能否拆分直接购买业务和订阅业务的损益表，以及去除直接购买业务后其他业务的增长情况 - 公司未拆分直接购买业务和Fix业务的财务数据，但两者的利润率结构都很积极，直接购买业务对Fix业务有增量贡献 [135][136] - 首次Fix业务在女性和儿童类别中增长强劲，但公司未单独披露两者的增长情况 [137] 问题10: 直接购买业务产品种类扩展可能带来的剩余产品降价压力，以及对新项目投资的优先级考虑 - 增加直接购买业务的库存可能导致库存储备率上升和降价清理，但公司认为这可以吸引更多非Fix客户，将密切关注库存情况 [141][142] - 公司认为当前是创新和扩张的好时机，将继续测试新项目，尽管并非所有项目都会成功，但对已看到的采用率感到乐观，将继续扩大服务以吸引更多活跃客户 [144][147] 问题11: 周期时间延长的天数，以及何时开始看到影响，全年收入展望是否受直接购买业务影响 - 周期时间在11月和12月开始上升，并在1月和2月持续居高不下，预计在Q3会有所下降，但下半年仍会受到影响 [154][155] - 周期时间延长可能影响后续Fix订单，直接购买业务推出时间延迟是下半年收入指引降低的原因之一 [156][157] 问题12: 如何规划库存接收，以及新库存模式的投资阶段和所需的技术基础设施 - 公司熟悉库存接收的前置时间，认为自己有能力应对购买模式的变化，对下半年的库存情况有信心 [160][161] - 新库存模式（代发货和供应商管理库存）目前处于测试阶段，公司正在建立技术基础设施，如财务自动化和增强预测工具，预计未来几个季度将分享更多进展 [162][165]