财务数据和关键指标变化 - Q1净收入4.45亿美元，同比增长21%，超出指引 [11][37] - Q1净亏损0.2百万美元，调整后EBITDA为510万美元，超出指引；调整后EBITDA（不包括SBC）为1730万美元 [11] - 活跃客户数量增长至340万，同比增加48.6万，增长17%；每位活跃客户的净收入同比增长10%，连续六个季度增长 [12] - Q1毛利率为45.3%，比去年同期高20个基点 [39] - 广告费用占净收入的11.4%，品牌支出约400万美元，占净收入约1%；其他SG&A（不包括广告）占净收入的33.8% [40] - Q1调整后EBITDA为510万美元，占净收入的1.2%；调整后EBITDA（不包括SBC）为1730万美元，占净收入的3.9% [41] - Q1自由现金流为2000万美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为3.88亿美元 [42] - 预计Q2净收入在4.47 - 4.55亿美元之间，同比增长21% - 23%；调整后EBITDA在1000 - 1500万美元之间 [47][48] - 预计2020财年净收入在19 - 19.3亿美元之间，同比增长20.5% - 22.5%；调整后EBITDA在1800 - 3200万美元之间 [48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 直接购买业务 - Shop Your Looks已向三分之一的美国女性活跃客户推出，超过三分之一的购买客户多次参与，约60%的客户购买两件或更多商品 [18][21] - Shop New Colors于6月向所有美国成年客户推出，计划在2020财年末向儿童客户推出 [22][24] 儿童业务 - 儿童业务推出一周年，自2019年Q2以来，成功率每季度都在提高，2020年Q1成功率、平均订单价值和客户满意度达到最高水平 [28] 各个市场数据和关键指标变化 英国市场 - 5月在英国推出业务，目前仍处于早期阶段，男装产品接受度良好 [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过引入直接购买功能，拓展个性化服务的提供方式，认为这将从钱包份额和潜在市场角度为业务带来增量 [14] - 计划将Shop Your Looks推广到所有美国女性客户（包括活跃和非活跃客户），并在2020财年末开始对美国男性客户进行测试 [21] - 持续优化库存管理算法，以提高客户体验和业务效率 [32][35] - 宣布多项领导层更新，包括新总裁加入、CFO离职及临时接任安排，以及新增两位资深商品管理领导者 [52][53][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩感到满意，对全年展望充满信心，认为直接购买业务的势头和下半年的营销投资将有助于实现全年目标 [10][49] - 随着业务的发展，公司将通过提高SG&A（不包括广告）的杠杆率来扩大调整后EBITDA利润率 [45] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可查看向SEC提交的文件 [5] - 会议中讨论的非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的对账信息可在公司IR网站的股东信中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否加快Shop Your Looks的推出速度，是否已开始吸引新客户，以及其与Shop New Colors对2020财年剩余时间加速增长的贡献 - 公司计划在年底前向所有女性客户推出Shop Your Looks，目前策略是在创新的同时保证产品质量；该功能目前主要是提高每位客户的收入，未来有吸引新客户的机会；全年收入指引已反映Shop Your Looks在女性客户中的推广以及年底在男性客户中推出类似功能的情况，下半年增长加速还受直接购买业务和其他产品及营销举措的推动 [60][61][62] 问题2: 管理层薪酬与客户增长的关系，客户增长加速的原因，以及2020年核心女性业务与非女性业务的贡献 - 董事会将客户数量作为2020年的运营指标之一，Q1客户增长率为70%，与Q2预期一致；直接购买业务在下半年主要是提高现有客户的收入，有机会重新吸引流失客户，长期来看有吸引新客户的潜力，但在2020财年之后才会成为关键驱动力 [66][67] 问题3: 英国市场的发展情况，以及Shop Your Looks对客户流失率的影响 - 英国业务于5月推出，目前仍处于早期阶段，公司正在提升产品在运输和退货方面的客户体验，男装产品接受度良好；一般来说，客户与服务的互动增加和购买增多与更高的留存率相关，但公司尚未分享具体数据 [70][72] 问题4: 本季度毛利率的构成，以及未来一年利润率改善的具体领域 - Q1毛利率提升20个基点，主要得益于运营效率的提高，抵消了在英国市场和库存投资的影响；预计2020年毛利率与2019年大致持平；在其他SG&A方面，公司将继续关注仓库和造型团队的效率提升，以抵消SBC和固定工资的投资 [75][76][77] 问题5: 除女性业务外，其他因素如Style Shuffle、库存增加和算法优化对每位活跃客户销售额的影响，以及品牌投资的情况 - 这些因素共同作用，通过更好地了解客户、提供更好的库存和匹配算法，提高客户留存率和参与度，从而有助于提高收入；公司对品牌投资的初步结果感到满意，但仍有提升空间 [82][83] 问题6: 直接购买业务的单位经济效益和长期利润率影响，以及个性化服务的扩展领域 - 目前直接购买业务的单位经济效益与基础Fix业务相似，未来有机会通过优化运输平台和降低客户获取成本来提高毛利率；公司认为个性化购买体验的市场机会巨大，目前主要关注现有业务中捕获更多客户钱包份额的机会 [86][89][91] 问题7: 如何向非活跃客户推广Shop Your Looks，以及向活跃客户通知该功能的方式，购物车功能添加的影响因素，以及关税对业绩指引的影响 - 公司将通过电子邮件、应用内通知、合作伙伴关系和影响者等多种营销渠道，以个性化的方式向活跃和非活跃客户推广该功能；购物车功能将在年底前添加；关税对业绩的影响非常小，全年指引已考虑相关因素 [94][96][98] 问题8: 下半年收入加速增长的主要驱动因素，以及销售税征收对未来增长的影响，Shop Your Looks是否有推出代发货功能的计划 - 下半年收入加速增长的主要驱动因素包括直接购买功能的持续推广、营销支出的增加以及英国和儿童业务的增长；公司在所有征收销售税的州都已征收，近期立法无影响；Shop Your Looks推出代发货功能暂无消息 [101][102] 问题9: 直接购买业务的广告支出对整体支出和非活跃客户数量的影响，以及本季度的蚕食效应 - 长期来看，直接购买功能可能会带来营销效率的提升，但本财年不计划向未接受Fix服务的客户开放该功能；目前直接购买业务有少量蚕食效应，但总体上是增量业务，公司将在有更具体数据时分享 [107][108][109] 问题10: Shop Your Looks中手袋业务对利润率的影响，以及品牌和独家品牌的表现 - 目前直接购买业务的利润率与Fix业务相当，品牌和独家品牌都有良好表现，独家品牌在Shop New Colors中表现出色 [112] 问题11: 库存优化策略与加速Shop Your Looks推出的相互作用，以及对库存投资和客户满意度的影响，以及全年库存增长和自由现金流的情况 - 目前Shop Your Looks和Shop New Colors基于实时库存，不额外购买库存，反而提高了库存利用率；公司库存周转率高，现金流强劲，Q1库存投资符合计划，下半年库存增长率将与收入增长更一致 [116][117][118] 问题12: 2Q及全年平均订单价值（AOV）的展望，以及Q1 EBITDA超预期的费用时间因素及后续影响 - AOV的增长机会在于提高留存率，公司通过满足客户需求和利用反馈循环来驱动AOV；Q1 EBITDA超预期的主要驱动因素是毛利润和可变劳动力，费用时间因素影响较小，无重大影响 [120][121]