财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长14%，达到5980万美元，主要受太阳能组件收入增加以及太阳能EBOS和组合即插即用系统解决方案需求增长的推动 [18] - 系统解决方案销售额占总营收的65%，去年同期为70% [19] - 第三季度毛利率为36.4%，去年同期为39.3%，主要由于组件销售占比增加以及ConnectPV的影响 [19] - 第三季度一般及行政费用为1000万美元，去年同期为350万美元，主要由于股票薪酬增加、收购相关费用、计划增加的工资支出、新上市公司成本和非经常性公开发行费用 [21] - 第三季度调整后EBITDA为1690万美元，去年同期为1990万美元；调整后净收入为1160万美元，去年同期为1540万美元 [22] - 截至2021年9月30日，积压订单和已获订单为2.707亿美元，同比增长101%，较6月30日增长35% [23] - 预计第四季度营收在4000万 - 5000万美元之间，调整后EBITDA在1100万 - 1500万美元之间，调整后净收入在300万 - 700万美元之间 [29] - 预计2022年第一季度营收在7100万 - 7600万美元之间，调整后EBITDA在2200万 - 2400万美元之间，调整后净收入在1400万 - 1700万美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 太阳能业务方面，第三季度成功将更多客户转化为使用BLA系统，客户数量是今年IPO时的4倍，截至季度末还有12个额外客户正在过渡 [8] - 新的太阳能产品方面，季度末新的电线管理解决方案已售罄，正在制造新的IV曲线基准测试产品的首个大订单，这两款产品毛利率达到或高于整体系统解决方案毛利率 [10] - EV业务方面，第三季度在总部外的示范站点部署了完整的EV解决方案，已开始接收客户订单，预计第四季度开始向客户发货，首个使用该解决方案的公共充电站将于今年年底安装 [16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购ConnectPV，其是加州的太阳能和储能EBOS产品供应商，在公用事业规模电池储能系统的EBOS领域处于领先地位，收购可加强公司在该快速增长市场的产品供应，还能接触新客户、获得优秀工程人才，预计交易将增加2022年每股收益 [12][15] - 持续专注于EV充电业务，希望打造重要业务以补充核心太阳能业务 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前供应链环境是公司增长的关键挑战，客户项目受商品价格上涨和物流短缺影响，导致交付时间表不稳定，部分项目延迟，将使原本预计在今年第四季度确认的收入转移到明年第一季度 [24][25] - 这是暂时的时间问题，公司没有订单取消，主要关注确保有能力满足巨大需求；公司利润率未受压力，第三季度毛利率下降仅与产品组合有关；市场正在慢慢恢复正常，供应商、客户和物流提供商都在适应 [27] 其他重要信息 - 电话会议中管理层的发言包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述的义务 [4] - 今日演示包含非GAAP财务指标，可参考公司第三季度新闻稿中的定义信息和历史非GAAP指标与可比财务指标的对账 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 除产品组合外，成本和供应链方面对第四季度和第一季度毛利率的影响，以及ConnectPV对毛利率影响的幅度和后续情况 - 毛利率严格受产品组合转变影响，客户从潜在客户过渡到使用公司完整系统BLA时，初期产品通常属于组件类别 [36] - ConnectPV对第三季度毛利率的影响约为100个基点，第四季度和第一季度仍会有一定影响，但随着将其供应商过渡到公司的供应商，影响将得到缓解，预计第一季度后完全消除 [40] 问题2: 第四季度收入推迟到第一季度的情况，以及是否有部分收入会推迟到更晚季度，如何应对项目进一步推迟的风险 - 客户需求强劲，第一季度本身订单量就高，公司对预测有信心，且预测已考虑潜在行业不利因素 [43] 问题3: 考虑劳动力成本和通货膨胀，公司在劳动力节省和定价策略方面的情况，以及能否通过更换供应商应对供应链短缺 - 公司的完整系统解决方案能提供劳动力节省价值，但目前专注于增长，项目定价保持不变 [45] - 公司有庞大的批准供应商清单，并不断增加新供应商，以应对单个供应商出现问题的情况 [47] 问题4: 供应链改善的具体情况和预计恢复正常的时间，以及客户获取组件的情况 - 公司原材料投入开始恢复正常，通过与供应商密切合作和增加订单来降低供应链风险，但难以预测具体恢复时间 [50] - 主要指公司自身的原材料投入情况，难以具体说明客户获取组件的情况 [51] 问题5: 积压订单和预订量季度环比大幅增加的原因，以及如何将积压订单转化为收入 - 新增客户和赢得更多客户订单推动了积压订单和已获订单的增加，积压订单转化为收入的时间大致与过去情况相似 [53] 问题6: 项目时间问题的分布情况，以及变更订单费用的承担方 - 多个项目存在时间问题，部分大型项目受面板供应商更换等因素影响导致延迟 [55][56] - 客户负责变更订单相关费用，若变更需要额外原材料投入，费用将按当前COMEX价格计算 [57] 问题7: 与IPO时相比，对2022年营收和EBITDA展望的变化，ITC新潜在要求对业务的影响，以及收购ConnectPV的更多原因 - 公司未提供2022年整体展望，但对目前在太阳能等领域的成果感到兴奋，客户转化、潜在客户增加和订单需求都反映了良好的发展态势 [60] - ITC的现行工资要求有助于公司业务，因为公司产品能降低劳动力成本，为客户提供更多价值 [62] - 收购ConnectPV的价值在于其在能源存储方面的优秀产品、行业声誉、接触到公司未覆盖的客户，以及团队协同效应 [64] 问题8: 第一季度展望中ConnectPV的贡献情况，客户是否因降低劳动力成本而选择完整BLA解决方案，以及面板供应商更换对项目的影响 - ConnectPV对第一季度展望的贡献 immaterial [66] - 客户使用BLA解决方案可平均节省40%的劳动力成本；面板供应商更换导致的项目延迟时间因具体情况而异 [68] 问题9: ConnectPV对毛利率影响和销售情况的关系，发行给ConnectPV的股票数量，以及产品组合从系统向组件转变的具体原因和恢复系统销售占比的情况 - ConnectPV并非负利润率，其成本结构与公司不同，此前很多工作外包，公司正在将其业务内部化并过渡到更好的成本结构，预计其产品未来将达到公司的毛利率水平 [70] - 发行给ConnectPV的股票数量为209,437股 [71] - 第三季度和第四季度产品组合向组件转变并非由单个项目导致，而是少数项目的变化使BLA高利润率贡献减少 [73]