财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收2520万美元，同比增长14%；美国营收2330万美元，同比增长13%；国际营收190万美元，同比增长28% [10][25] - 2021年全年营收9020万美元，同比增长23% [10] - 2021年第四季度毛利率为87%，2020年同期为90% [26] - 2021年第四季度运营费用3580万美元，同比增长29% [27] - 2021年第四季度净亏损1450万美元，合每股摊薄亏损0.43美元；2020年同期净亏损900万美元，合每股摊薄亏损0.28美元 [28] - 截至2021年第四季度末，现金及有价证券约1.47亿美元，长期借款约3500万美元 [28] - 2022年预计年收入在1.06亿 - 1.08亿美元之间，同比增长18% - 20%；第一季度营收预计实现中到高个位数增长 [30] - 2022年预计全年毛利率在80%中高位区间 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年iFuse TORQ表现强劲，公司预计2022年该产品将继续推动业务增长，加速渗透创伤市场，该市场规模约3.5亿美元 [21] - 第二代成人畸形产品计划于2022年上半年推出 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年公司扩大了独家医保覆盖范围，覆盖美国超1.6亿参保人群 [9] - 2021年第四季度，受COVID - 19影响，美国约100例手术推迟，影响营收超80万美元；12月下旬，Omicron导致约40例美国手术推迟，影响营收约35万美元 [11][12] - 2022年第一季度，1月超100例手术推迟，影响营收约90万美元；2月推迟手术降至约40例 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售基础设施扩张方面，2021年底销售团队达150人，包括85名区域经理和65名临床支持专家，区域数量增加30%；2022年计划战略性增加人员，目标年底销售团队达170人，其中55%为区域经理 [15][16] - 外科医生参与方面，2021年底美国活跃外科医生超690人，同比增长约18%，较第三季度增长10%；2021年超1000名外科医生至少进行了一台手术；公司目标2022年底活跃外科医生数量增长约15% [17][18] - 产品和解决方案方面，继续推进iFuse TORQ在创伤市场的渗透，推出第二代成人畸形产品；临床研究方面，SILVIA试验第四季度接近完成80%的目标入组，预计2022年上半年完成入组，2024年得出主要终点结果 [21][22] - 患者意识倡议方面，2021年第四季度加大针对性数字营销项目投入，潜在患者参与数量翻倍，患者转介给外科医生的数量显著增加 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到COVID - 19影响，但公司业务仍具韧性，2021年取得多项里程碑，投资增长举措开始显现成效，为2022年发展奠定基础 [14] - 2022年公司面临COVID - 19带来的独特外部运营环境，但也有潜在需求增加、销售团队高效、外科医生参与度提高、医保覆盖广泛和产品差异化等有利因素 [29] - 公司对2022年业务前景持乐观态度，认为随着疫情缓解，有望重新获得推迟的手术订单，实现业务增长 [13][72] 其他重要信息 - 公司SImulator技术是外科医生培训计划的基石，第四季度超半数接受培训的外科医生使用该技术；全球有24台SImulator投入使用，约6000名外科医生接受培训和再培训 [19] - 自学术项目启动以来，公司在美国举办了约170场学术活动，培训了超850名外科住院医师和研究员 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年销售代表数量及生产力提升的思路 - 公司对2021年销售团队表现满意，2022年销售团队是业务增长的重要驱动力，目标年底销售团队达170人，超半数为区域经理；通过利用现有销售团队、增加临床支持专家等方式提升生产力，一名区域代表平均业务量约150万美元，区域代表加临床支持专家平均业务量约200万美元 [36][37][38] 问题2: 未来费用的考虑 - 2022年公司有望从销售和研发投资中获得杠杆效应，运营费用增长率将低于营收增长率，费用增加原因包括新员工成本年度化、持续研发投资和扩大运营基础设施投资 [44][45][46] 问题3: 销售代表生产力提升的来源及TORQ产品在2021年的影响 - 生产力提升来自高级销售代表和初级临床支持专家，2022年计划适度增加人员并推动生产力提升；公司未披露TORQ具体营收，但对其表现满意，2021年重点是竞争性转化，该产品为拓展市场和扩大市场领导地位提供潜力，2022年将加速渗透创伤市场 [52][53][54] 问题4: 新营销负责人的直接面向患者举措对需求和业务的影响 - 2021年下半年在直接面向患者方面增加搜索支出，第四季度开展更多直接营销活动，这些投资通常需约12个月显现效果，预计2022年下半年转化为手术案例增长 [56][57] 问题5: 扩大医保报销的影响及全年趋势 - 公司对医保报销情况满意，2021年底实现微创骶髂关节融合术近乎全民覆盖，超1.6亿患者可独家报销iFuse；Anthem和UnitedHealthcare的独家报销政策已开始显现效果，第四季度Anthem手术量有所增加；新报销政策通常需6 - 12个月对手术量产生显著影响，公司已在2022年指导中考虑其潜在影响 [60][61][62] 问题6: 当前手术积压情况、患者管道及对全年业务的影响 - 公司看到1 - 2月手术推迟情况有所下降，不确定3月情况；系统中手术通常提前几周安排，但据外科医生反馈，有三到四个月的积压；历史经验显示，疫情期间手术会经历推迟、下降、稳定和重新安排的过程，公司指导预计1月困难、2月下降、3月稳定、第二季度开始重新安排手术 [64][65] 问题7: 2022年指导中较低隐含增长率的原因 - 公司对2021年执行情况满意，业务需求增长，但1月运营环境困难，2月有所改善，医疗环境仍在向正常化发展；考虑宏观环境，公司采取更保守立场，但对2022年业务仍持乐观态度，若疫情持续缓解，下半年业务有增长潜力 [70][71][72] 问题8: 独家报销政策对外科医生培训的影响及向医生传达的信息 - 公司在Anthem和UnitedHealthcare做出报销决策后开展了大规模营销活动，与受影响的外科医生重新接触，利用该机会对部分医生进行培训，介绍新产品和临床数据，为业务带来了更多参与机会 [75][76] 问题9: 2022年手术向ASC环境转移的趋势 - ASC环境对公司很重要，约80%的手术在医院门诊或ASC进行，疫情前ASC销售占比为个位数，现在某些月份和季度可达20% - 25%；ASC是公司长期增长机会，更多私立外科医生和医院倾向于在ASC开展业务 [81][82] 问题10: 2022年毛利率指导及通胀对其的影响 - 公司2021年毛利率约88%，2022年指导考虑了每台手术平均销售价格下降（受服务地点组合和产品组合影响）、折旧费用增加和一定程度的通胀因素；长期来看，目标是将毛利率保持在85%以上 [84][85] 问题11: 690名活跃外科医生中重新参与和新客户的数量 - 公司未披露具体数量，但重新吸引外科医生是重点工作，2021年下半年积极与之前接受过培训的外科医生沟通，未来将继续开展相关工作；约1800名外科医生接受过培训并治疗过至少一名患者，2021年约1000名医生至少进行了一台手术，约800名医生在2021年未参与，是公司的目标群体 [88][92]