财务数据和关键指标变化 - 第四季度高级业务收入9800万美元，合并收入1.39亿美元，净亏损1.05亿美元，合每股亏损0.64美元 [9] - 第四季度合并调整后EBITDA为负6100万美元，剔除4800万美元的队列尾部调整后为负1300万美元 [42] - 预计2023财年合并收入在8.5亿 - 9.5亿美元之间，净亏损在1.13亿 - 8900万美元之间，调整后EBITDA在负2000万 - 1000万美元之间 [56][60] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务 - 第四季度高级部门改进后的保单总数增至14.4万份，同比增长23% [44] - 可比成交率同比增长31%，每份获批保单的营销成本同比下降35% [10][44] - 预计2023年高级保单销量同比下降35% - 45% [15][56] 人寿业务 - 第四季度人寿业务收入下降，原因是代理人减少以及新冠疫情对已售保单转化为有效保单的持续压力导致定期人寿保费降低 [42] 汽车与家庭业务 - 第四季度汽车与家庭业务收入同比持平 [43] 医疗服务业务（主要是SelectRx） - 2022财年末SelectRx会员超过2.5万人，预计2023财年收入超过2.75亿美元 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗保险优势（MA）LTV同比下降22%，主要是由于保单持有人持续率降低 [46] - 2023年假设的MA LTV为875美元，较过去几年的模型降低约30% [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长理念发生重大变化，2023年预计医疗保险优势保单产量减少35% - 45%，更注重产生稳定单位经济效益和现金流的保单销售 [15] - 采取多项举措提高销售效率和保单绩效，如针对目标市场进行营销、优化代理人团队等 [17] - 努力降低经营杠杆，已确定超过2.5亿美元的同比成本削减，包括约4000万美元的固定费用 [19] - 持续推进SelectRx业务，利用公司在医疗生态系统中的独特地位，实现盈利增长和现金流改善 [24][40] - 行业竞争激烈，其他分销平台竞争加剧，公司通过战略调整确保有吸引力的保单层面回报和回报可见性 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业绩强于初始预期，核心高级业务运营改善，SelectRx业务持续成功，公司发展态势良好 [7] - 公司正在转变为更具可预测性和效率的公司，注重稳定回报而非单纯增长，为未来改善回报奠定基础 [12][14] - 对政策持有人持续率改善的早期数据感到鼓舞，相信通过更有经验的代理人团队和更有针对性的营销，能够实现更好的保单持有人保留率和整体回报 [27][31] - 预计2023年是过渡年，随着战略实施，核心高级业务政策层面经济状况将在2023年后得到改善，医疗服务业务是有吸引力的增长途径 [59][60] 其他重要信息 - 第四季度对某些队列确认了4830万美元的调整，以应对潜在的续保压力，降低未来进一步调整的风险 [12] - 已与贷款人就当前信贷契约的修订达成协议，为未来几个季度的业务运营提供足够的流动性 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年AEP季节招聘的代理人与以往有何不同 - 公司今年提前确保了灵活代理人的招聘，对他们的进展和培训感到满意 [65] - 核心代理人的流失率同比改善，收购成本在第三和第四季度均有改善，整体准备充分 [66] - 吸取去年的经验教训，提前开始招聘，减少招聘人数，认为招聘的人员质量更高 [67] 问题2: 为何认为875美元是2023财年MA LTV的合适数字 - 大部分保单的转换和最高持续压力发生在第一年到第二年，对于较旧的队列，公司对未来现金流有更好的可见性 [68] - 已收取了这些保单预期计算或产生的终身价值的70% [69] - 2022年队列纳入了较低的持续率，并叠加了15%的约束，该队列表现良好 [69] - 2023年计算的LTV稍低，公司决定维持15%的约束以保持保守，认为大部分旧业务风险已过去，新业务经济状况良好 [70] 问题3: 能否提供MA注册和保单数量或增长率的相关信息 - 公司在AEP期间假设整体保单产量会有所回落，这是战略重新设计的一部分 [73] - 2023年是过渡年，市场有足够的机会承受更多产量，但公司为了获得最佳投资资本回报而选择减少增长 [74][75] - 减少运营杠杆和运营风险因素，更注重现金流，通过35% - 45%的保单回落计划，预计将显著改善业务的现金流状况，朝着现金EBITDA盈亏平衡迈进 [76] 问题4: 成本节省增加了5000万美元，但EBITDA指引与预期相比改善不明显的原因 - 计算成本节省时实际略高于2亿美元 [80] - 存在时间因素，从AEP的早期反馈和近期客户获取成本来看，整体成本将更有利 [80] 问题5: 信贷契约修订后，2023财年的利率或利息支出是否有变化 - 信贷契约修订后，来年整体利率有逐步提高，其中一部分是实物支付，约三分之一是实际现金利息 [84] 问题6: 与去年或前年相比，资深代理人的薪酬是否有变化 - 资深代理人每份保单的薪酬没有变化，但由于团队更有经验且为AEP做了规划，预计整体薪酬会因生产率提高而略有增加 [86] 问题7: MA会员获取放缓将如何影响SelectRx的增长 - 公司对两者的协同关系感到满意，SelectRx业务消费者需求强劲，已超过年度目标 [90] - SelectRx业务在去年后期才开始真正增长，70%的会员来自核心业务，但并非总附着率，仍有很大增长空间 [91] 问题8: 未来更多受益人是否会直接向保险公司投保或通过传统代理人投保，以及行业营销和代理人招聘放缓对持续率、LTV和CAC的影响 - 公司认为行业竞争支出和竞争的回落可能带来更理性的长期行为，公司控制可控制因素，有望提高业务回报 [94] - 公司采取的一系列措施使持续率压力开始稳定并出现同比改善 [95] - 从营销角度看，市场有顺风，公司能够降低成本并获得更好质量的客户 [97] - 随着新冠疫情缓解，一些FMO渠道的面对面代理人业务有所回升，电子渠道也存在，预计今年广告营销会减少，可能有助于提高持续率 [98][99] 问题9: 确认4800万美元的尾部调整后，新的最低资产覆盖率下的缓冲情况以及对潜在进一步尾部调整的容忍度 - 4830万美元的调整并非由于新的持续率压力，公司对持续率的积极趋势感到满意 [104] - 在准备2023财年指引和季度分析时，发现一些队列将在未来几个季度耗尽约束，因此此时进行调整是合理的 [105] - 调整已纳入契约和合规比率，公司与贷款人就2023财年计划进行了充分沟通，契约与指引中的合规计算一致，有一定缓冲并制定了可执行的计划 [106]