财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.75亿美元，同比增长4%，调整后EBITDA为1300万美元，主要因MA LTVs的同比压力而压缩 [11] - 第三季度运营产生约2100万美元现金，资本支出使用约900万美元现金，截至2022年3月31日，季度末现金为1.99亿美元，债务为7.15亿美元，应收账款和短期及长期佣金应收款余额为10亿美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务 - 总批准政策增长33%，MA批准政策增长48%，MA政策增长得益于更多代理和更高成交率 [37] - MA LTVs同比下降，因持续存在首年损失率压力，本季度销售政策的首年准备金增加 [39] - 分销业务单位运营成本下降约19%，至约840美元，主要因营销成本下降约27% [41] 人寿业务 - 第三季度EBITDA表现较弱，主要因代理销售减少、COVID压力影响发票转化率以及季节性成本投入等因素 [81][82] 汽车与家庭业务 - 营收同比持平 [34] SelectRx业务 - 第二季度末近8000名会员，截至4月底超过23000名会员，预计本财年末超过25000名会员，对应2023财年超过1.5亿美元营收 [43][44] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 战略包括优先考虑回报可见性和现金流增长、降低运营风险、对LTV预期更保守、发展更广泛医疗服务以形成竞争优势 [15][22][25] - 2023年计划减少医疗保险政策生产，重新评估和优化销售、营销及运营方法，更注重现金效率和盈利能力 [16][19] - 公司认为自身在行业中仍将是重要的运营商，与运营商保持良好合作关系，不担心市场份额问题 [66][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对战略更新的早期结果感到自豪，OEP有显著改善，SelectRx业务发展势头良好，对未来行动结果感到鼓舞 [92] - 2022财年剩余时间和下一季是转型期，对计划越来越有信心 [14] 其他重要信息 - 公司预计2023财年整体运营成本将比2022财年降低超过2亿美元，其中约4000万美元固定成本削减已在第三季度实施 [10][36] - 公司不更新2022财年指引，更关注2023财年及以后的计划，将在下一季度财报电话会议分享具体观点 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度高级业务盈利是否有一次性收益，以及第四季度EBITDA的节奏 - 公司决定不更新指引是因为更关注2023财年及以后的计划，并非暗示第四季度表现，第三季度无一次性收益，第四季度趋势与第三季度无显著差异 [50] 问题2: 营销渠道优化情况及CMS新规则对2023财年营销和脚本的影响 - 公司在OEP期间受益于营销优化，通过新数据集和学习优化营销漏斗，并非削减渠道，而是筛选优质部分；对CMS新规则准备充分，预计无影响 [53][56] 问题3: 2023财年MA提交量计划缩减的影响因素 - 鉴于当前市场条件，公司进行缩减以优化运营，明年将有更高比例的核心长期代理，目标是实现现金EBITDA盈亏平衡，具体细节将在8月的2023财年指引中提供 [59][60] 问题4: 2亿美元费用削减在不同损益表项目中的细分情况 - 约80%为可变成本，主要是营销成本，其次是代理成本和履行成本；20%为固定成本，约4000万美元，第三季度已采取行动，本季度开始体现效果 [61][74] 问题5: 营销支出缩减是否会导致市场份额过度下降，以及大家集中选择高回报渠道是否会推高CAC - 公司认为即使缩减，仍将是重要的运营商，与运营商合作良好，不担心市场份额问题；公司采用多渠道策略，通过数据筛选优质部分，不依赖单一渠道，可应对该问题 [66][70] 问题6: SelectRx业务预计支出增加情况及规模效益对经济的改善 - 公司对SelectRx业务进展满意，有信心实现会员目标；业务增长需要投入资金，但现金效率高，新会员预计首年实现正现金流，随着业务增长，利润率将提高 [76][78] 问题7: 第三季度人寿业务EBITDA较弱的原因及第四季度展望 - 主要因代理销售减少、COVID压力影响发票转化率以及季节性成本投入等因素；第四季度将受益于第三季度的季节性销售 [81][83] 问题8: 高级业务转化率提高是否与将传统人寿代理转移到高级业务有关 - 并非由于代理转移，而是削减了灵活代理群体、对低绩效灵活代理进行再培训以及优化交付方式 [87]