财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2.199亿美元，同比增长31%；订阅收入2.06亿美元，同比增长33%；服务收入1390万美元，同比增长7%；基于功能的收入同比增长60%，占订阅收入的33%，高于去年第一季度的27% [91][112] - 第一季度账单收入2.155亿美元，同比增长20%；约93%的订阅账单为年度账单，4%为月度账单，季度和半年度账单约占3%，多年期账单占比不到1% [113] - ARR超过5万美元的客户数量同比增长33%至3343家，ARR超过10万美元的客户数量同比增长42%至1569家，这两个客户群体分别占总ARR的63%和49%；ARR超过5000美元的客户贡献的ARR占比达90%；域名平均ACV同比增长18%至8520美元；美元净留存率为123%，整体客户流失率低于4%，预计年底降至高位数 [114] - 总毛利率为82%，第一季度订阅毛利率为86%，预计2024财年毛利率保持在80%以上；第一季度运营收入2280万美元，占收入的10%，环比提高6个百分点；预计第二和第三季度运营利润率因招聘、营销活动和会议而降低，第四季度将环比扩大；第一季度自由现金流为3130万美元 [115] - 第二季度预计营收在2.28 - 2.31亿美元之间，非GAAP运营收入在700 - 900万美元之间，非GAAP每股净收益在0.07 - 0.08美元之间；2024财年重申营收指引为9.43 - 9.48亿美元，预计服务收入占总营收的6%，非GAAP运营收入在4300 - 5300万美元之间，运营利润率为5% - 6%，非GAAP每股净收益在0.37 - 0.44美元之间；重申2024财年账单收入增长20%，自由现金流为1.1亿美元；预计第二季度账单收入环比增长约6%，随后从第二季度到第三季度、第三季度到第四季度加速增长 [116] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于功能的产品和Advance产品表现强劲，第一季度有143个客户首次购买Advance或升级到更高层级 [92] - Data Shuttle在第一季度执行了超过5300万次工作流程，传输了数千亿行数据，高于去年第一季度的约2500万次 [98] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场表现符合预期，但面临更多逆风 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是企业协作工作管理市场的领导者，通过连接工作的三个关键维度（人员、内容和工作本身）为客户提供价值，将继续投资于平台可扩展性、营销和生成式AI，以抓住市场机会 [94][95][109] - 计划在第二季度末推出两项最受欢迎功能的自我发现功能，降低客户体验产品的摩擦，加快客户和销售团队的价值实现时间 [92] - 今年在生成式AI的三个领域进行投资，包括智能助手、项目和投资组合智能以及图像和视频处理，预计在2025财年带来额外收入机会 [107][108][101] - 合作伙伴是公司市场推广的关键部分，合作伙伴涉及的收入占比从去年第一季度到今年第一季度有所增加，目前处于中个位数水平；预计下半年在大型系统集成商（SI）方面有新进展 [69][70] - 过去两年公司的转化率或赢率有所提高，新客户的签约为未来发展播下种子；在客户账户内的扩张频率没有重大变化；公司认为整合工作的三个维度将对只提供单一维度的竞争对手构成压力，目前市场上的主要竞争对手仍是现状 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然具有挑战性，对高速度交易机会（通常与中小企业和中端市场客户相关）的影响最为明显，也影响了大型机会的销售周期长度和营销解决方案的需求环境 [110] - 公司对2024财年及以后持乐观态度，认为随着企业协作工作管理市场的增长，公司将通过领先的平台、市场推广策略和专注执行实现可持续增长和利润率扩张 [109][117] 其他重要信息 - 公司全球营销部门正在进行重大转型，将Smartsheet视为实现部门增长和营销目标的重要工具 [104] - 公司为Brandfolder产品扩展了内容自动化功能，引入了领先的自助式模板功能；改进了仪表盘功能，推出了政策控制和计划洞察仪表盘 [106] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 超过10万美元ACV的客户增长是否是企业业务的良好指标，是否能保持在40%以上，以及超过100万美元ACV的客户数量 - 公司目前有47个超过100万美元ACV的客户；超过10万美元ACV的客户增长是企业业务的一个良好指标，公司在大型机会方面保持良好的参与度，预计该指标将保持强劲，但由于客户在做出购买决策前需要更多信心，销售周期可能会延长 [120][121] 问题2: 维持20%账单收入增长指引的保守程度如何，如何平衡不利因素和有利因素 - 指引综合考虑了第一季度高速度交易业务的疲软和销售周期延长的影响，以及企业客户预算后端加载的特点；虽然面临挑战，但公司认为这些因素已在指引中得到体现，并且预计下半年营销投资将带来贡献 [122][123] 问题3: 企业软件业务向下半年倾斜是一年的现象还是会持续下去 - 企业业务通常会更倾向于后端加载，因为企业预算和周期的性质如此；但具体的权重会受到宏观环境的影响，不同公司会根据宏观情况调整预算分配 [127][128] 问题4: 免费计划对今年预订或账单收入的贡献如何，是今年的重要驱动力还是为2025财年创造机会 - 免费计划是一项重要的“播种”举措，目前对新预订的贡献较小，但转化率高于试用用户，每周有数千人加入，过去几个月增加了数百个付费客户；从长远来看，免费计划有望培养出大型客户 [129][130][131] 问题5: 第一季度业务进展情况以及第二季度前5 - 6周的表现，以及各垂直行业的情况 - 第一季度的收入主要来自第二和第三个月，成交率遵循季节性模式并逐渐提高；5月的成交率与2月相似，管道更高，但交易动态（如销售周期延长、交易压缩）与2月类似，甚至更差；未提及各垂直行业的具体情况 [135][136] 问题6: 与客户沟通时，本季度与上季度相比有何不同，企业客户与中小企业或中端市场客户有何差异 - 客户的主题没有太大变化，仍然希望在做出重大投资决策前获得更多信心，并将投资与定量因素挂钩；有客户将更多工作负载转移到Smartsheet，以实现应用需求和整合的双重目标 [138][139] 问题7: 本季度自由现金流强劲，多少归因于软件模型的杠杆作用，多少归因于应对宏观环境的积极管理 - 未明确回答该问题 [140]