财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.996亿美元，同比增长38%；订阅收入1.861亿美元，同比增长40%；服务收入1350万美元，同比增长12% [11][25] - 第三季度账单收入2.196亿美元，同比增长36%，约92%的订阅账单为年度账单，4%为月度账单，季度和半年度账单约占3%，多年期账单占比不到1% [26] - ARR超5万美元的客户数量同比增长43%至2962家，ARR超10万美元的客户数量同比增长55%至1346家，这两个客户群体分别占总ARR的60%和46%；ARR超5000美元的客户贡献的ARR占比达89% [27] - 域名平均ACV同比增长25%至7951美元；本季度末美元净留存率为129%，整体客户流失率低于4%，预计年底美元净留存率处于120%中段 [27] - 总毛利率为81%，Q3订阅毛利率为87%，预计23财年毛利率保持在80%以上；Q3非GAAP运营亏损为负430万美元，较指引显著改善，较Q2环比利润率提升7个百分点；本季度自由现金流为负460万美元 [28][29] - 23财年第四季度，预计营收在2.05 - 2.07亿美元，非GAAP运营亏损在负200 - 0美元，非GAAP净亏损每股在负0.02 - 0美元；23财年，上调账单收入指引至8.78 - 8.85亿美元，同比增长33% - 34%，上调营收指引至7.6 - 7.62亿美元，同比增长38%，预计服务收入占总营收的7%，改善非GAAP运营亏损至4500 - 4300万美元，非GAAP净亏损每股为0.31 - 0.30美元，上调全年自由现金流指引至500万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 能力型产品在Q3占订阅收入的29%，得益于高级产品和Brandfolder的强劲增长 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国中端市场受全球影响较大，企业市场表现强劲；垂直领域中，制造业、全球能源、建筑行业表现较好，科技、消费品和媒体行业表现较弱 [75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为客户提供可衡量的ROI，以驱动长期增长，在当前宏观环境下，强调帮助企业增加收入或节省成本 [10][13] - 持续创新，推出了组合WorkApps、新资源管理功能、数据出口控制、新桌面应用等功能，并将Outfit与Brandfolder集成 [16][17][20] - 深化在PPM领域的投资，不断完善治理和安全控制，以满足客户当前和未来的需求 [19] - 公司被评为Forrester Wave协作工作管理工具的领导者，其优势在于广泛的工作类型、灵活的用例创建和终端用户自动化功能 [22] - 公司认为自身产品的能力型产品与核心许可证的组合受客户欢迎，有助于业务增长和客户留存 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不佳，但公司本季度表现强劲，仍具备持续增长的优势，对实现长期可持续增长和提高盈利能力充满信心 [22] - 宏观环境动态变化影响短期可见性，公司在营收表现上保持谨慎，预计Q4账单收入增长放缓是由于去年Q4的高基数以及宏观环境导致的客户预算支出减少 [51] 其他重要信息 - 新销售代表的配额完成率和管道生成能力有所改善，本季度末销售管道创历史新高 [12] - 公司在Q3新增了许多客户，并在部分客户处扩大了业务覆盖范围 [11] - 新的桌面应用受到用户欢迎，数千人正在使用，即将广泛发布 [62][63] - 新的用户入门体验有所改善，新用户创建首个解决方案的成功率提高，公司对用户意图的了解更深入，有助于更好地服务用户 [79][80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于在宏观环境疲软下管道转化率的情况及对明年的预期 - 管道转化率从代表生产力和业务交易成交两方面有所改善，10月是管道成交的强劲月份；目前未制定明年的指导，管道转化率受宏观环境和销售团队状态影响，明年销售团队经验更丰富，对转化率有积极作用 [34][35] 问题: 公司在当前环境下的市场推广信息是否有变化，以及是否会重新考虑招聘计划的调整 - 市场推广信息从强调员工参与等软效益转向强调可衡量的ROI，如控制中心、数据穿梭等功能带来的成本节约和效率提升；公司年初招聘了大量员工，目前团队实力较强，且员工得到了充分培养，对年底执行有信心，暂不考虑重新调整招聘计划 [37][39] 问题: 经历衰退的经验教训以及对23年关键绩效指标的监测 - 要快速且深思熟虑地应对，不能只关注短期，要考虑长期发展，Pete在平衡短期和长期目标方面提供了帮助 [41] 问题: 代表生产力提高的原因 - 公司对新代表制定了一系列精心规划的培养计划，使其在新区域和新账户中得到锻炼，目前已看到成效；同时，这是与上一季度相比的改善，仍有提升空间 [42][43] 问题: 宏观环境对公司的影响以及WorkApps是否是企业计划的驱动因素 - 宏观环境感觉与上一季度相似，公司与客户的沟通方式开始产生积极效果，提高了在客户考虑中的优先级；WorkApps是公司向客户展示的众多产品之一，与控制中心的结合将在未来几个季度带来好处 [46][48] 问题: 第四季度账单收入指导减速和净留存率下降的宏观假设以及谨慎态度的含义 - 账单收入指导减速是由于去年Q4的高基数和宏观环境导致的客户预算支出减少；公司在制定指导时考虑了宏观环境的恶化，预计Q4业务较弱 [51] 问题: 需求趋势在季度内和11月的线性情况 - 10月是业务成交的强劲月份，11月符合预期，Q4的大部分业务将在12月和1月完成 [53] 问题: 能力型产品在公司向上拓展市场时的收入占比以及对ARPU的提升作用 - 能力型产品和核心用户许可证业务都是公司业务增长的驱动力，能力型产品的收入占比将随着时间增长，因为其增长速度快于核心许可证业务 [55] 问题: 公司业务表现强劲的原因以及竞争环境 - 公司产品的能力型产品与核心许可证的组合受客户欢迎，为客户提供了多个价值点，有助于业务增长和客户留存 [58] 问题: 桌面应用的反馈以及用户在应用内是否更广泛地使用多种产品 - 桌面应用受到用户欢迎，用户希望在任务栏中快速访问，避免与浏览器标签混淆；随着公司将Brandfolder和资源管理等功能融入核心体验，降低用户探索产品的门槛，预计未来用户将更广泛地使用公司的多种产品 [62][66] 问题: 明年净留存率和增长率的预期 - 目前讨论明年的情况还为时过早，从长期来看，基于公司的历史和产品线，净留存率有增长潜力 [69] 问题: 利润率改善的速度和节奏以及24年10%自由现金流利润率的目标是否仍在考虑范围内 - 公司通过关注运营改进和适度招聘，在利润率方面取得了显著进展，未来将继续追求高效增长，但不会具体说明利润率改善的幅度和速度 [72] 问题: 宏观环境对SMB和企业市场的影响以及需求变化情况 - 美国中端市场受全球影响较大，企业市场表现强劲；垂直领域中，制造业、全球能源、建筑行业表现较好，科技、消费品和媒体行业表现较弱 [75] 问题: 股票薪酬是否会继续下降 - 预计未来股票薪酬占收入的百分比将下降，公司通过适度招聘减少了新员工带来的股票薪酬影响，但部分股票薪酬受过去招聘的影响 [76][77] 问题: 新用户入门体验的改进情况以及Brandfolder的表现和数字资产管理市场的需求趋势 - 新用户创建首个解决方案的成功率提高，公司对用户意图的了解更深入，有助于更好地服务用户；Brandfolder表现良好，与Smartsheet的组合解决方案得到广泛认可，公司通过核心销售团队销售Brandfolder取得了不错的效果；数字资产管理市场仍处于教育阶段，大部分客户对相关解决方案不熟悉，公司正在加强对现有销售代表的培训 [79][81][83] 问题: 运营利润率超预期的原因以及未来招聘计划是否会继续调整 - 运营利润率超预期的原因包括收入增长带来的杠杆效应、客户留存率提高导致的佣金费用降低以及严格的运营成本控制；未来招聘规模将显著减小，今年的运营杠杆效应将在明年持续体现 [88][89] 问题: 公司是否受到科技公司招聘放缓和裁员的影响 - 公司采用“赢得企业”的策略，通过为客户提供价值逐步扩大业务，部分ARR基于能力型产品，与用户许可证无关，因此对科技公司招聘放缓和裁员的影响具有一定的免疫力 [90][91] 问题: 第四季度代表生产力的改善潜力以及是否纳入指导 - 公司对新代表生产力的提升感到满意，预计将继续改善，这已纳入指导中，指导综合考虑了新代表生产力的提升和宏观环境因素 [94] 问题: 账单收入超预期的原因 - 账单收入超预期是有机预订的结果，没有异常或一次性因素 [95] 问题: 扩张率的构成以及座位和能力型产品的贡献是否有变化 - 座位和能力型产品对扩张率都有贡献，能力型产品增长更快，目前占收入的29%，去年为24%，两者保持健康的组合 [97] 问题: 扩张时间线是否放缓以及明年IT预算下降对营收增长的影响 - 销售周期延长，交易规模压缩，客户可能会进行更多的评估和选择按单点功能购买；公司的资金来源广泛，包括业务部门和IT部门的预算，因此IT预算下降对营收增长的影响有限 [100][102] 问题: 竞争对手的行为变化以及净留存率下降的原因 - 难以观察到竞争对手的明显行为变化，但感觉一些公司招聘减少，人员流动减少；净留存率下降是由于全年回顾计算时，将一个宏观环境和扩张需求不同的季度替换为当前季度 [105][106]