财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.867亿美元，同比增长42%；账单收入2.056亿美元，同比增长44% [9] - ARR超过7.36亿美元，拥有超1110万用户；Q2有62个客户增加超10万美元投资，201个增加超5万美元投资；新增3个ARR超100万美元客户，总数达36个 [10] - 美元净留存率131%，总流失率降至4%以下；预计年底美元净留存率在120% - 130%之间 [37] - 总毛利率82%，Q2订阅毛利率87%；预计23财年毛利率保持在80%以上 [38] - 本季度运营亏损1610万美元，占营收的 - 9%，环比改善5个百分点 [38] - 本季度自由现金流为正710万美元，上半年累计为负200万美元；预计Q3自由现金流为负2000万美元 [40] - 预计23财年第三季度营收1.93 - 1.94亿美元，非GAAP运营亏损2100 - 1900万美元，非GAAP净亏损每股0.16 - 0.15美元 [43] - 预计23财年账单收入8.7 - 8.8亿美元，增长32% - 33%；营收7.5 - 7.55亿美元，增长36% - 37%；服务收入占比7%；非GAAP运营亏损7500 - 6500万美元，非GAAP净亏损每股0.56 - 0.49美元；维持全年自由现金流盈亏平衡指引 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入1.735亿美元，同比增长43%；服务收入1320万美元，同比增长24% [33] - ARR超5万美元的客户数量同比增长48%至2738个，超10万美元的客户数量同比增长63%至1220个，分别占总ARR的58%和44%；ARR超5000美元的客户贡献88%的ARR [35] - 域名平均ACV同比增长28%至7557美元 [36] - 功能模块收入快速增长，占订阅收入的28%，去年同期为22%；本财年上半年高级套餐包含在300笔交易中 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 约50%的ARR来自员工超2000人的企业，仅25%来自中小企业；最大垂直领域贡献13%的ARR [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 投资新的赋能工具和培训以提高生产力；收购Outfit增强Brandfolder内容分发能力，提升在内容自动化和管理领域的竞争力 [13][27] - 优化工作流管理，满足营销人员跨渠道、高速分发内容并确保品牌一致性的需求 [26] - 加强产品营销，交叉销售和推广产品组合；识别大客户用例共性，提供更具针对性的解决方案 [125][126] - 深化项目组合管理和资源管理能力，开发更复杂的功能以满足大型企业需求 [128] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 7月开始受宏观经济影响，出现销售周期延长、交易压缩和审批层级增加等问题，导致扩张率下降；新销售代表爬坡时间比预期慢 [12] - 尽管面临挑战，仍对长期增长和盈利能力有信心，凭借市场地位、差异化功能套件和在大型企业的领先地位，有望实现盈利增长；预计本财年实现自由现金流盈亏平衡 [28] 其他重要信息 - 收购Outfit预计在本财年剩余时间为营收和账单收入分别贡献约100万美元 [32] - 2022年9月19 - 22日将举办自2019年以来首次线下客户大会，预计带来约500万美元销售和营销增量费用 [27][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新销售代表爬坡时间变长的原因是宏观背景还是工作难度增加？ - 主要是宏观因素影响，新代表与经验丰富的客户沟通时受宏观环境影响更明显，但公司会投资新工具支持代表，未来会有回报 [50] 问题2: 给出业绩指引时对宏观背景的假设是什么？ - 假设经济背景保持相对稳定并在年内略有疲软 [53] 问题3: 在更严峻的宏观环境下，推动新客户增长的策略如何变化，当前指引中新客户增加的假设是什么？ - 宏观变化影响各业务板块，已在展望中考虑；新客户低金额业务量和速度仍较好，大额扩张机会面临更多审查和审批 [58][59] 问题4: Brandfolder的ROI对客户的吸引力如何，收购Outfit后会如何发展？ - Outfit有助于提升Brandfolder的ROI，尤其对大型企业；市场对Brandfolder的认知仍在早期，公司将加强销售团队的协同销售 [61][63] 问题5: 销售团队在应对销售周期延长和决策审查增加时，能否提供ROI或效率提升的具体数据，以及销售团队的应对能力如何？ - 高级功能模块有助于提供ROI数据，增强销售信心；未来工程团队将探索让更多功能自助式展示，提高客户接触率 [68] 问题6: 业绩指引的影响是否主要体现在新业务方面，对现有客户群体的可见性如何？ - 账单收入指引变化主要体现在现有业务的净扩张方面，其中1%来自外汇，1%与欧洲经济疲软有关，2%与新销售代表生产力提升有关，其余是宏观变化影响 [71] 问题7: 如何考虑当前环境下的费用支出，是否会调整年初对销售代表和投资的计划？ - 关注非创收领域的运营效率，适度调整招聘计划；对销售代表团队的产能有信心，将根据管理情况进行调整 [75][76] 问题8: 面临的压力主要是基于席位还是现有客户的增值销售？ - 早期客户在席位扩张和购买功能模块方面受影响较大，长期客户扩张率与计划一致 [77] 问题9: R&D的投资优先级和近期投资重点是什么？ - 年初招聘了大量R&D人员，Q2持续建设；年内将进行机会性招聘，但规模低于上半年 [81] 问题10: 除了自助服务投资，是否还有其他关注的领域，如并购或产品路线图？ - 9月Engage活动将宣布涵盖企业控制、治理、控制中心扩展和用户体验等方面的多项举措，公司在各重要领域保持投资平衡 [82] 问题11: 收购Outfit并深入营销用例的客户反馈和前景如何？ - 企业客户对内容自动化有需求，Outfit能满足这一需求；Brandfolder的数字资产功能在非营销领域也开始显现相关性 [86][87] 问题12: 公司对股票薪酬的理念和中长期计划是什么？ - 谨慎控制和管理股票薪酬费用，专注于选择性招聘，合理授予股票，确保结果可接受 [90][91] 问题13: Outfit与Brandfolder的契合度如何，能否显著提升ARPU？ - Outfit有助于提高Brandfolder的赢单率，将作为收费附加功能；目前对营收的影响尚不确定，但有提升空间 [96] 问题14: 除了配额销售代表，销售生态系统其他方面的招聘计划是否类似？ - 配额销售代表团队产能保持不变，支持销售的岗位招聘计划适度调整 [97][98] 问题15: 新产品如Work Apps、Data Shuttle和Brandfolder的需求情况如何，在宏观环境下是否有优先级调整？ - Data Shuttle和Control Center因经济回报明显，需求较高；Brandfolder的需求取决于客户的内容分发、自动化和模板需求；客户在当前环境下更倾向按需购买功能模块 [101][102][103] 问题16: 销售面临的逆风是宏观和培训问题，还是有区域或配额调整计划？ - 逆风包括销售周期延长、交易压缩和审批层级增加；新销售代表爬坡时间长，公司将集中精力解决 [104][105] 问题17: 如何提高盈利能力，解决销售和营销成本问题？ - 大客户占比增加将提升盈利能力；利用现有销售团队推广新产品，提高销售和营销效率；扩大规模可实现地理招聘、效率和自动化提升 [109][110][111] 问题18: 公司对并购的理念和边界条件是什么，如何考虑对运营利润率的影响？ - 关注客户和企业买家有需求的相邻领域，考虑收购的回报、稀释影响和营收增长；以Outfit收购为例，关注对Brandfolder销售的长期影响 [113][114] 问题19: 销售周期延长在企业、中小企业和不同地区的表现如何，与交易规模有何关系？ - 销售周期普遍延长，企业客户更为明显 [117] 问题20: 与2020年相比，当前账单收入放缓的环境有何不同，客户关注点有何变化？ - 2020年面临新的变量，当前面临的变量更易识别；今年引入了大量新员工；客户更关注投资回报的速度 [119][120] 问题21: 如何通过营销策略提高市场渗透率和客户扩张率？ - 举办线下客户大会有助于客户教育和制定账户计划；加强产品营销，推广低渗透率的产品组合；新CMO团队将在下半年发挥积极作用 [124][125] 问题22: 除营销外，如何针对其他垂直领域或核心用例简化解决方案？ - 识别大客户用例共性，为销售团队提供更具体的推荐用例；满足客户对更复杂功能的需求，深化产品能力 [126][128] 问题23: 7月宏观影响为何未对本季度44%的账单收入增长产生更大影响，5月和6月的表现如何？ - 7月中旬开始受影响，若无影响本季度账单收入会更高；5月和6月表现与预期和历史情况相符 [132][133] 问题24: 员工留存率是否受调整影响，尤其是配额销售代表？ - 员工流失率无明显变化 [136] 问题25: 市场条件变化是否改善了竞争环境，尤其是来自小型CWM玩家的竞争？ - 很少有直接竞争，多数业务基于现有客户扩张；公司受益于产品使用带来的需求，较少依赖广告营销，竞争对手的营销成本有所上升 [137][138] 问题26: 面临的逆风是客户降级或用户收缩，还是仅在经济扩张方面？ - 仅在净扩张方面受到影响，客户流失率处于历史低位 [141] 问题27: 举办线下活动是否带来营收收益，是否已纳入业绩预期？ - 已考虑活动对成交率的适度提升，但未纳入大幅增长预期 [142]