财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.683亿美元，同比增长44%；订阅收入1.553亿美元，同比增长44%；服务收入1300万美元，同比增长44% [34] - 第一季度账单收入1.801亿美元，同比增长36%；约91%的订阅账单为年度账单，5%为月度账单，季度和半年度账单约占4%，多年期账单占比不到1% [35] - ARR超过5万美元的客户数量同比增长50%至2516家，ARR超过10万美元的客户数量同比增长68%至1108家，这两个客户群体分别占总ARR的57%和42%；ARR超过5000美元的客户贡献的ARR占比达87% [36] - 领域平均ACV同比增长32%至7210美元；季度末美元净留存率为133%，全年预计保持在130%以上；客户流失率降至创纪录的4% [37] - 总毛利率为81%，第一季度订阅毛利率为87%，预计2023财年毛利率保持在80%以上；季度运营亏损为负2310万美元，占营收的14%；季度自由现金流为负910万美元 [38][39] - 预计第二季度营收在1.8亿 - 1.81亿美元之间，非GAAP运营亏损在2700 - 2500万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.21 - 0.19美元之间 [41] - 上调2023财年营收指引至7.56 - 7.61亿美元，增长37% - 38%；预计服务收入占全年总收入的7%；账单收入预计在9.1 - 9.25亿美元之间，增长38% - 40%；改善非GAAP运营亏损至8600 - 7600万美元，净亏损每股在0.67 - 0.59美元之间；全年自由现金流指引改善至盈亏平衡 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新客户预订创纪录，净标志增长为IPO以来最高；第一季度新增净计划数量比去年同期增加超4倍；57个领域在第一季度将对Smartsheet的投资增加了10万美元以上，同比增长97%，其中包括一笔超100万美元的扩张投资 [11][12] - 第一季度末拥有超1050万Smartsheet用户；有33个客户的ARR超过100万美元，3个客户拥有超12.5万Smartsheet用户 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，悉尼团队已有100名成员，日本正在招聘人员，欧盟预订量稳步增长 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于在协作工作管理、项目和投资组合管理以及数字资产管理市场巩固领导地位，通过投资实现股东价值 [10] - 投资策略基于已证实的ROI，注重短期和长期自由现金流的产生，在研发和销售方面招聘超预期，为2023财年的持续执行做好准备 [14][15] - 持续简化产品包装和入职流程，推动新客户获取和现有客户的扩张；推出新的入职体验，支持未来数百个工作管理用例 [11][27] - 加强Brandfolder数字资产管理平台与Smartsheet的深度集成，结合现代工作管理和数字资产管理优势，为客户创造价值 [23] - 竞争优势在于能够与客户现有业务系统扩展集成，包括当前和遗留系统、协作工具、数据可视化解决方案、视觉协作工具和生产力解决方案等 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽然尚未看到宏观经济对业务需求环境的影响，但在第二季度和全年的营收及账单指引中纳入了宏观审慎因素；若未受宏观经济影响，当前指引有上调空间 [32][40] - 对2023财年及以后充满信心，公司处于领先地位，将谨慎投资以抓住巨大市场机会，在为客户提供服务的同时实现高增长和自由现金流目标 [29] 其他重要信息 - 第一季度采取措施建立现场销售模式，包括区域调整、人员晋升和举办全球销售启动活动，短期内对部分指标有影响，但有利于长期增长 [33] - 股票薪酬受以往招聘和IPO前授予的期权到期影响，未来将被更高价值的授予所取代 [65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待经济形势及应对宏观风险的措施 - 公司可根据管道进展等领先指标调整支出；2020 - 2021年应对疫情的经验有助于当前应对不确定性，目前业务进展良好，与CFO合作有多种应对手段，当前仍积极进取 [45][46] 问题: 新客户增长强劲的原因 - 过去几年专注企业级产品，现在加强前端获客；Pro计划包装的改进和价值展示的优化促进了新客户增长，各员工规模段的企业都从中受益 [48][49] 问题: 年初销售相关举措对企业业务的短期影响 - 年初的销售团队调整，包括区域划分、人员晋升和销售启动活动，是长期增长的促进因素，但短期内对部分指标有影响，不过客户ACV变化仍良好 [54] 问题: 大客户中数字资产管理的占比及是否加大投入 - 已为Brandfolder部门增加销售代表，与工作管理团队协作良好；目前Brandfolder在预订方面相对较小，但客户反响积极，是业务增长最快的部分，预计一年内将成为销售讨论的重要内容 [56][57][58] 问题: 宏观假设对账单增长的影响及账单增长的形态 - 虽未看到宏观因素影响业务需求，但在指引中纳入审慎因素以应对潜在风险；对业务充满信心，此前疫情期间未出现重大损失和客户流失 [63][64] 问题: 第一季度股票薪酬的一次性因素及未来管理方法 - 股票薪酬受以往招聘和IPO前授予期权到期影响，未来将被更高价值的授予取代 [65] 问题: 本季度账单小幅超预期的原因及未来自由现金流和运营利润率的发展路径 - 账单指引已考虑销售团队调整因素，本季度表现符合预期，无宏观或需求因素影响；公司致力于稳步提升自由现金流和运营利润率，与长期模型和指引一致 [72][73] 问题: 第二季度是否有宏观影响及大客户扩张的共性 - 第二季度未看到宏观影响，新招聘人员正在顺利建立管道；大客户扩张是座位扩张、公司内外参与度提升以及功能应用（如高级体验、管理和治理功能）共同作用的结果，同时0.5 - 100万美元客户群体也在增长 [78][80] 问题: 新客户增长中竞争环境的变化、机会类型及企业交易的定价环境 - 新客户获取大多是非竞争性的自我驱动体验；公司在活跃市场中取得了显著增长；公司采用基于价值的销售方法，与企业和中高端市场客户的讨论中注重将软件与可量化的成果联系起来 [85][87] 问题: 审慎指引的具体假设及并购机会 - 假设在宏观经济影响下交易周期可能延长，但目前未出现这种情况；在并购方面，公共市场和私人公司估值尚未完全匹配，未来12 - 18个月可能有机会，但取决于私人公司对估值的调整 [92][93] 问题: 全年指引上调中改善自由现金流和运营收入预期的驱动因素及本季度的替代情况 - 大部分成本节约来自下半年的人员增长放缓；在投资项目和投资组合管理能力方面，有机会取代一些传统参与者 [97][98] 问题: 账单指引中宏观缓冲的幅度及客户对全面部署的看法和公司推动有机全面扩张的能力 - 未量化宏观缓冲幅度，若没有宏观背景，会将本季度的超预期表现转化为指引上调；公司通过协作模式获得广泛用户覆盖，在为客户提供最大价值的前提下谨慎进行全面部署的经济锁定 [102][104][105] 问题: 新客户获取的着陆点变化及净留存率的驱动因素 - Brandfolder在成熟节点的讨论进展良好，新客户获取主要是传统的CWM业务，之后可在项目、营销和运营等方面进行拓展；净留存率主要由座位扩张和产品功能提升驱动，其中扩张运动是主要因素 [110][112] 问题: 净新增客户超过5000美元的数量同比下降的原因及自由现金流改善的原因 - 同比下降是由于Q4对销售模式的调整，包括区域划分、人员晋升和销售启动活动，需求方面无根本变化；成本节约主要来自下半年人员增长的放缓，对业务增长无重大影响，同时对支持性角色和特定地区的招聘进行了成本优化 [116][118]