财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.446亿美元，同比增长46%；订阅收入1.326亿美元，同比增长46%；服务收入1200万美元，同比增长50% [37] - 第三季度账单收入1.616亿美元，同比增长44%，调整后同比增长50%；约91%的订阅账单为年度账单，5%为月度账单，季度、半年度和多年度账单约占4% [38] - ARR超5万美元的客户数量同比增长56%至2078个，ARR超10万美元的客户数量同比增长72%至868个，这两个客户群体的ARR分别占总ARR的53%和38%，ARR超5000美元的客户贡献的ARR占比达85% [39] - 域名平均ACV同比增长37%至6368美元；本季度美元净留存率为131%，较Q2提升3个百分点，全流失率降至5%以下 [40] - 总毛利率为82%，Q3订阅毛利率为88%，预计22财年毛利率在81% - 82%之间；本季度整体运营亏损270万美元，占营收的2%，去年同期为15% [42] - 自由现金流为负630万美元，因收款强劲和法律和解款项支付时间调整而超预期；预计Q4营收在1.51 - 1.52亿美元，账单收入在2.04 - 2.05亿美元，非GAAP运营亏损在2000 - 1800万美元，非GAAP净亏损每股在0.16 - 0.14美元，净自由现金流在负600 - 负400万美元 [43][44] - 上调22财年营收和账单收入指引，预计营收在5.44 - 5.45亿美元，增长41%；账单收入在6.41 - 6.42亿美元，增长42%；预计非GAAP运营亏损在4000 - 3800万美元，非GAAP净亏损每股在0.32 - 0.30美元，22财年自由现金流利润率预计为负4% [45] - 提供23财年账单收入同比增长37% - 40%的初步指引 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，Q3有203笔超5万美元的交易和77笔超10万美元的交易，分别同比增长92%和114%，与客户建立了更深入的关系，推动了大订单增长 [18] - 政府业务方面，虽然在总ARR中占比小，但Q3来自政府实体的ARR增长率超过125%，新获客户数量显著增加 [20] - Advance业务方面，本季度共达成160笔交易，其中46笔售予新客户，51笔来自员工少于200人的组织 [29][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲和亚太市场是公司重点投资的高潜力市场，Smartsheet Regions已在欧盟推出，可让客户在德国托管内容 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是基于云的动态工作平台，通过无代码平台、全球社区和广泛服务，帮助客户大规模改造项目、计划和流程，其可扩展性是在全球工作管理市场发展的重要因素 [13][14] - 持续投资WorkApps、无代码解决方案和内容管理，WorkApps已创建超5万个，内容创建和协作审查渐成主流，与Brandfolder的集成加深，提升了数字资产管理能力 [21][22] - 推出Smartsheet Advance，分三个层级满足不同客户需求，已获得市场认可，有助于加速与新客户的合作，推动业务扩张 [27][28] - 公司在G2项目和投资组合管理以及数字资产管理领域处于领导者象限，在CWM和PPM市场客户评分高，在Gartner Peer Insights相关类别中5星评价最多 [23] - 市场竞争方面，该市场是SaaS中最多元化的TAM之一，许多购买决策在无竞争情况下发生，在重要客户中需注重用户基础的多样性 [105][106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对本季度多个方面表现满意，营收和账单收入加速增长，Advance业务成功且有望成为未来重要驱动力，净扩张率超130%，认为前方机会巨大，将继续投资 [47] - 预计随着21财年受疫情影响季度的结束，美元净留存率将稳定在130%左右 [41] - 认为公司今年的成功将在可预见的未来持续，对23财年业务发展充满信心 [46] 其他重要信息 - 公司宣布了领导层任命，提拔三名高级管理人员至C级职位，同时首席产品和战略官Gene Farrell以及首席法务官Paul Porrini将离职，Praerit Garg将担任产品和工程团队联合领导 [32][33] - 公司因强大的企业文化获得多项认可，包括被Inc.杂志评为最佳领导公司、被WRK+评为澳大利亚最佳工作场所、在2021年获得7项Comparably Awards [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 记录的净新增客户情况及来源 - 过去两个季度平衡了投资方向，一方面针对高端客户推出Advance Platinum，另一方面重构入门级Pro Plan，取消部分限制，10月新许可证数量创历史新高 [50][51][52] 问题2: 面对净新增客户增多，是否调整销售配额 - 不调整销售配额，此前的投资策略足以应对企业扩张和新客户、新许可证带来的增量需求 [53] 问题3: 联邦政府业务的进展及对未来账单收入指引的影响 - 目前处于播种阶段，虽未签订巨额合同，但在了解机构需求并调整研发方向，预计未来该领域会有增长 [56] 问题4: Advance产品中最受欢迎的元素及对财务的影响 - Data Shuttle是增长最快的产品，它能让用户将数据集导入Smartsheet处理后再导出；Snowflake驱动的分析功能在推出1.5个月内，超50%的企业客户已使用，这些功能有助于提高客户留存率 [58][60] 问题5: 转型交易的销售情况及终端用户推动情况 - 采用混合销售策略，既依靠自下而上的用户自发发现和推广，也通过与大客户的咨询式沟通，帮助其从战略层面解锁价值 [62][63] 问题6: 毛利率预期提高的原因 - 由于只剩一个季度，根据此前毛利率的趋势和提升情况，调整了全年预期 [64] 问题7: 管理层变动带来的积极影响 - 新任命人员具有公司内部知识和文化契合度，有助于加速决策，如营销统一管理、产品和工程统一领导、采购和风险等职能整合等 [68][69][70] 问题8: 11月的需求环境及客户扩张计划 - 看到业务增长后会加大工程和市场投入，随着新Pro Plan推出，会在营销的各个环节加大投入；目前业务概念已被广泛接受，推广重点从概念普及转向解决方案推广 [73][74] 问题9: 净留存率稳定在130%的驱动因素 - 各垂直领域和客户群体都表现出优势，大型企业扩张增加，流失率下降 [76][77] 问题10: 包含Advance的交易与不包含的交易在规模上的差异 - 本季度前十大交易中有6笔包含Advance元素，新客户对Advance的接受度提高，交易讨论更深入，有助于新客户拓展 [79][80][81] 问题11: 新平台功能的客户反馈 - 客户对新平台功能如客户管理加密密钥、企业计划管理器和数据保留控制等表示认可，这些功能是进入某些大客户的必要条件，能让公司更好地为客户提供价值 [84][85] 问题12: Andrew Bennett晋升为CMO对商业销售和需求生成的影响 - 将需求生成、品牌和产品营销整合到一个领导下，销售漏斗各环节更加紧密，全球销售业务有强大的区域领导与CRO直接合作 [88] 问题13: 对明年账单收入展望的信心来源 - 过去几个季度企业层面的扩张、新客户和新许可证的增加，Advance销售的势头，以及增加销售能力的举措，都是对明年业务增长有信心的因素 [90] 问题14: 营销用例的差异化因素 - 客户看重与单一供应商合作，以及Brandfolder和Smartsheet整合带来的协同效应，如在Smartsheet中校对内容并通过Brandfolder进行品牌分发，了解活动成本和资产表现等 [91] 问题15: 如何从哲学角度理解账单收入增长和净留存率的关系 - 可以大致认为30%的增长来自现有客户，7% - 10%来自新客户 [94][95][97] 问题16: WorkApps的新活动产生领域及对竞争差异化的作用 - 目前WorkApps主要面向企业客户，用于企业内部和外部的产品推广和分发，虽难以衡量其对新客户决策的影响，但未来可能会拓展到其他计划 [98][100] 问题17: Q4自由现金流指引中一次性付款的情况 - 是一笔1000万美元的法律和解款项，与公司日常业务无关 [101] 问题18: Smartsheet Regions推出后对国际业务的影响 - 满足了客户在本地托管数据的需求，避免因该需求无法满足而流失客户，推出首周就有客户选择在该区域部署环境，随着时间推移将更好地评估其经济影响 [104] 问题19: 新客户增长是绿地机会、竞争投标还是自然增长 - 市场多元化，许多购买决策无竞争，在重要客户中注重用户基础多样性可创造更多绿地机会 [105][106] 问题20: 对23财年账单收入增长有信心的原因及CWM和PPM类别需求情况 - 企业扩张、新客户和新许可证增加、Advance销售势头以及销售能力提升是信心来源；PPM领域，客户对传统方法不满，更倾向于统一的工作环境，该领域仍是常见的购买标准 [90][109][110] 问题21: USA TODAY案例中是否有宏观层面的顺风因素 - 公司收入分布广泛，未发现特定细分市场或用例是主要贡献因素，人们在混合模式下举办活动的信心在增强 [111] 问题22: 与合作伙伴的业务发展情况及对ACV的影响 - 与合作伙伴的协作预订表现良好，占业务的低两位数，同比增长强劲，双方合作共同为客户提供解决方案 [113]