财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.317亿美元，同比增长44%；订阅收入为1.211亿美元，同比增长45%；服务收入为1060万美元，同比增长40% [10][29][30] - 第二季度账单收入为1.429亿美元，同比增长47%，约91%的订阅账单为年度账单，6%为月度账单，季度、半年度和多年度账单占比超3% [30] - ARR超5万美元的客户数量同比增长64%至1856个，ARR超10万美元的客户数量同比增长73%至748个，分别占总ARR的50%和36% [31] - 平均域名ACV同比增长42%至5915美元，美元净留存率从第一季度提高3个百分点至128%，全流失率降至6%以下 [11][32] - 总毛利率为82%，较上一季度提高2个百分点；Q2订阅毛利率为87%，也较上一季度提高2个百分点 [33] - 本季度运营亏损为负520万美元，占收入的4%，较去年的8%有所改善；自由现金流为负350万美元，因收款情况良好超预期 [34] - 预计第三季度营收在1.38 - 1.39亿美元，账单收入在1.49 - 1.5亿美元，非GAAP运营亏损在1500 - 1200万美元，非GAAP净亏损每股在0.12 - 0.10美元，净自由现金流在负1700 - 负1500万美元 [35] - 上调2022财年全年营收和账单收入指引，预计营收在5.3 - 5.33亿美元，增长37% - 38%；账单收入在6.19 - 6.22亿美元，增长37% - 38%；非GAAP运营亏损在5500 - 4500万美元，非GAAP净亏损每股在0.44 - 0.36美元，自由现金流利润率在负6% - 负4% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据穿梭在过去30天处理超17亿条记录，环比增长近20%；上半年校对功能被客户使用37万次，同比增长超350% [20] - 自推出以来，客户已创建4万个无代码工作应用；截至第二季度，客户利用Brandfolder管理超5000万数字资产，同比增长200%，第二季度内容交付视图平均每月达14亿次 [21] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用“落地并拓展”模式，从团队或部门解决交易用例开始，通过低摩擦病毒式传播扩展业务 [15] - 凭借灵活数据模型、高级平台功能和无代码工作应用，支持客户跨业务的变革性运营工作流程 [16] - 本季度推出Smartsheet Advance，已促成超100笔交易，在国内外客户中引起共鸣 [17][19] - 为支持全球和非美国客户的数据隐私合规要求，本季度将推出Smartsheet Regions，首站位于德国法兰克福，未来将推出更多地区 [22][23] - 合作伙伴生态系统蓬勃发展，第二季度与HubSpot集成，扩展与MuleSoft的合作，渠道合作伙伴计划进展良好，合作伙伴影响预订量同比增长93% [24] - 市场仍处于早期阶段，直接竞争机会仅占10% - 12%，大部分为未开发市场；随着客户需求提升，竞争减少；公司有望从传统PPM提供商等遗留市场夺取份额 [52][56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度表现强劲，业务各方面已超越疫情前水平，对未来充满信心，将保持积极投资态势 [10][27] - 随着市场发展，预计客户会更倾向于选择单一解决方案，公司在企业维度的投资将取得成效 [54] - 预计到2025财年实现10亿美元全年营收，届时公司模式有能力实现大规模自由现金流 [62] 其他重要信息 未提及 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大型企业业务的发展情况及Smartsheet Advance的影响 - 大型企业业务在座位数量和业务提升两方面增长，Advance为客户提供综合解决方案，使其能更快速访问全套产品 [40] 问题2: 账单收入增长率从47%降至30%多的原因 - 季度对比的经济环境不同，上半年对比受疫情影响的基数，下半年是从该基数开始复苏；2021财年第三季度有470万美元的一次性收购递延收入，考虑该因素后，本季度指引的同比增长率约为38% - 39% [41] 问题3: Bridge产品的使用反馈及是否有助于企业业务发展 - 应综合考虑所有连接器，包括Bridge、数据穿梭和专用连接器，它们使Smartsheet与其他系统之间的工作流和数据传输显著增加，有助于嵌入企业核心工作流 [43] 问题4: 两笔超100万美元的交易中，座位和其他功能的贡献比例 - 本季度前十大交易中有七笔包含Advance，这些都是混合交易，包含座位使用和功能使用 [46] 问题5: 美国和国际市场的用例差异及大型交易的预测线性变化 - 国际市场的用例与美国市场一致，需求强劲；随着交易规模增大，预计下半年第四季度的权重会增加，呈现企业软件的季节性特征 [48][49] 问题6: 客户是否更倾向于标准化单一解决方案 - 市场仍有大量未开发机会，直接竞争机会仅占10% - 12%；在交易用例中，团队可能选择不同解决方案，但在企业层面，IT部门会倾向于选择单一解决方案；目前此类机会占可用市场的比例较低，但预计未来会改变 [52][53][54] 问题7: 目前的竞争情况及取代的工具 - 约10%的交易能听到竞争对手的消息，随着客户需求提升，竞争减少；公司有望从传统PPM提供商等遗留市场夺取份额 [56][57] 问题8: 新客户增长情况、合作伙伴的贡献及Smartsheet Regions的影响 - 合作伙伴对整体ARR增长的贡献增加；公司将积极拓展新客户并推动业务扩展；Regions将有助于进入数据驻留是客户关注问题的市场，如德国 [58][59] 问题9: 公司的长期盈利目标及实现路径 - 预计在2023 - 2025财年实现10亿美元全年营收，2025财年达到该目标时，公司模式有能力实现大规模自由现金流；在此期间将积极投资利用机会 [62][63] 问题10: 平均ACV增长的摩擦因素及增长策略 - 目前未感受到明显摩擦，Advance的推出使客户更易了解产品并与公司合作；公司的工作是让客户了解产品路径，展示完整套件，帮助客户理解产品与其他投资的共存关系 [65][66] 问题11: Advance在新客户获取中的作用 - Advance在商业销售代表团队中的销售情况优于大型企业团队；它已成为与客户讨论的重要内容，帮助客户考虑未来需求，避免IT障碍 [68][69] 问题12: 上调全年营收和账单收入指引的原因 - 交易业务恢复到疫情前水平，交易数量和成交周期表现良好；超10万美元的大型交易同比增长158%；Advance定价和包装在推出首季度获得关注，促成超100笔交易，且在前十笔交易中占七笔 [72][73] 问题13: 超10万美元和超100万美元交易增长的驱动因素 - Advance产品使产品更易理解，价值陈述更清晰，对销售团队有很大帮助；公司今年积极招聘销售代表，在商业和大型企业维度都有积极影响 [75] 问题14: 渠道业务的机会及对客户和业务的影响 - 渠道不仅能带来线索，还能提供特定领域的专业知识和解决方案；合作伙伴带来交易并协助处理交易，混合的市场推广模式是渠道业务的重要组成部分 [76][77] 问题15: 如何量化Advance和合作伙伴对ACV增长的影响 - Advance表明客户对平台进行了更实质性的投资，预计所有Advance交易金额将超过5万美元；合作伙伴适合进行大型解决方案讨论，其推荐的大型解决方案通常需要Advance提供的平台优势 [80] 问题16: 公司平台与RPA的关系 - 目前RPA是公司平台的补充，RPA供应商正从自动化流程转向编排；公司上季度宣布与UiPath集成，看到客户希望将RPA和Smartsheet纳入战略软件栈 [83] 问题17: 业务增长是疫情恢复还是长期趋势的结果 - 公司业务已超越疫情前水平，客户对需求和可能性的理解发生了根本变化；业务恢复已超出疫情时期，交易指标有所体现；长期来看，是否成为系统性受益者尚不确定，但客户对该领域的熟悉度有所提高 [87][88] 问题18: 账单收入中年度账单比例的变化及未来趋势 - 疫情期间月度计划占比略有增加，此后年度计划占比基本稳定，可能有1%左右的波动 [89] 问题19: 数据驻留功能的突破意义、未提前发布的原因及国际市场的潜在需求 - 数据驻留功能的解锁得益于去年向公共云的过渡；德国和欧盟地区对数据驻留需求较大，该功能将减少市场摩擦；预计未来将通过Smartsheet Regions扩展国际业务 [92][93][95] 问题20: 营收和账单收入指引上调，但全年运营指引不变的原因 - 公司积极投资未来机会，将业绩超预期部分用于投资，致力于实现5500 - 4500万美元的运营收入指引 [97] 问题21: 本季度业务线性情况、与前期对比及联邦业务的潜在增长 - 本季度业务线性与上一季度一致，对管道转化情况满意，各地区和细分市场指标相似 [102] 问题22: 客户流失率改善的驱动因素及改善空间 - 客户流失率降至6%以下，主要原因是疫情提及率大幅下降，以及新推出的用户界面很有吸引力，得到客户认可 [103][104]