财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收9890万美元，同比增长38%；账单收入1.124亿美元，同比增长35% [8][28] - 美元净留存率为125%，领域平均ACV同比增长42%至4665美元 [9][28] - 非GAAP运营亏损和自由现金流流出分别为1500万美元和880万美元 [28] - 总毛利率为79%，较上一季度下降3个百分点 [35] - 销售和营销费用占营收的52%，研发费用占26%，一般和行政费用占15% [36][37] - 预计第四财季营收在1.02亿 - 1.03亿美元，账单收入在1.31亿 - 1.34亿美元，运营亏损在1600万 - 1800万美元，非GAAP净亏损每股在0.13 - 0.15美元，自由现金流为正，在600万 - 800万美元 [39] - 预计全年营收在3.78亿 - 3.79亿美元，账单收入在4.31亿 - 4.34亿美元，运营亏损在5200万 - 5400万美元，非GAAP净亏损每股在0.42 - 0.44美元，自由现金流在 - 3600万 - - 3400万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入9090万美元，同比增长41%；服务收入800万美元，同比增长12% [30] - Brandfolder第三季度对总营收贡献170万美元，对账单收入贡献790万美元（核心业务账单320万美元 + 递延收入470万美元） [30][31][47] - 目前有11172个客户每年支付5000美元以上，1331个客户每年支付50000美元以上，504个客户每年支付100000美元以上，分别占总ARR的80%、44%和29% [33] - Brandfolder收购为大于5000美元的客户群增加685个客户，为大于50000美元的客户群增加63个客户，为大于100000美元的客户群增加16个客户 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府业务第三季度联邦预订超过100万美元，创历史新高 [19] - 剩余履约义务（RPO）同比增长47%，约89%的订阅账单为年度账单，7%为月度账单，季度、半年和多年账单约占4% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 投资扩大产品开发和创新，深化全球销售能力，将Smartsheet定位为市场领导者 [10] - 随着企业寻求数字化转型，对易于配置和快速部署的平台需求增加，Smartsheet平台价值凸显 [11] - 推出WorkApps等新产品和功能，提升用户参与度和体验 [14] - 收购Brandfolder并进行集成，增强内容管理和分析能力，满足营销和内容创作者需求 [17] - 行业内有大型竞争对手被收购，显示企业对协作工作管理解决方案有需求 [69][70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业数字化转型需求增加，Smartsheet平台价值日益凸显，未来工作将更多转向异步工作，Smartsheet适合帮助企业实现这一转变 [11][21][22] - 对政府业务长期机会持乐观态度，预计未来三到四年将成为重要贡献部分 [19][53] - 随着业务稳定和改善，预计净留存率将稳定并可能上升 [45][77][78] 其他重要信息 - 完成平台向公共云的迁移，预计第四季度收回因遗留数据中心关闭产生的2个百分点毛利率损失 [35] - 年度ENGAGE全球客户会议吸引近60000名来自57个国家的注册者和超过250000次内容流 [14] - 获得国防部影响级别4（IL - 4）临时授权，使航空航天和国防部部门能够部署Smartsheet Gov平台 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否看到更多偏向工作流自动化的用例，COVID是否加速了对自动化的兴趣 - 工作流自动化在对话中更常见，但项目管理主题仍然活跃，目前在新机会起源方面未看到根本变化 [44] 问题2: 本季度是否是净美元留存率的最低点 - 预计第四季度净美元留存率在120% - 125%，该比率是四个季度的回顾，仍受COVID影响，之后有稳定机会 [45] 问题3: Brandfolder在本季度的账单贡献是多少 - Brandfolder对营收贡献170万美元，对账单收入贡献790万美元（核心业务账单320万美元 + 递延收入470万美元） [47] 问题4: 公司在打造市场和品牌方面的进展，有多少亿美元的交易，获得了多少C级高管的关注 - 本季度100万美元以上客户增加2个，50万美元以上客户群体增长良好；与企业围绕自动化等主题的对话增多，吸引了C级高管关注 [48][49][50] 问题5: 联邦业务本季度表现与预期对比，以及未来占比预期 - 联邦业务本季度有改善，目前占比仍为低个位数百万美元，对整体业绩影响不大，但未来三到四年将成为重要贡献部分 [52][53] 问题6: 运营利润率表现良好，但自由现金流指导未同步改善的原因 - 这与收入确认、收款、付款和应计时间有关，预计第四季度自由现金流将转正 [54] 问题7: Brandfolder的贡献是来自销售势头还是Smartsheet的有效货币化 - 目前贡献全部来自Brandfolder自身，公司刚开始实施一些潜在的联合销售举措 [56][57] 问题8: 明年的增长和扩张率框架，以及招聘的线性情况 - 公司在COVID期间保持投资，预计明年现有团队成员产出增加，无需大规模招聘；公司仍以增长为导向 [58] 问题9: 新增超200万用户对长期增长前景的影响，以及用户转化为付费用户的时间 - 明年将为客户提供新的用户参与机制，WorkApps已获超1000家公司预览，预计明年正式发布 [60][61] 问题10: 营销解决方案的市场推广策略是否会改变 - 未来将更加平衡，既有自上而下的解决方案导向，也会继续投资自导向模式 [62][63] 问题11: 大型企业在预算过程中对Smartsheet扩张计划的态度与去年相比有无差异 - 企业关注从投资中获得更多收益，公司解决方案的速度和灵活性有助于节省成本 [65] 问题12: 之前低于50000美元ARR的客户对本季度增长的贡献 - 影响不大，有部分受影响客户恢复，但对数据无显著影响 [66][67] 问题13: 竞争对手被收购对协作工作管理领域的影响 - 表明企业对这类解决方案有需求，该竞争对手采用纯咨询式销售，与公司模式不同 [69][70][71] 问题14: ENGAGE发布的创新中，哪一项对业务近期影响最大 - WorkApps最有潜力改变业务，它能整合公司各项能力，客户反馈积极，但仍处于早期阶段 [72] 问题15: 净留存率在2022财年的情况，以及是否仍存在经济逆风影响营收 - 目前处于规划阶段，未对2022财年进行指导；基于当前指标，净留存率有稳定并上升的可能 [74][76][77] 问题16: 是否开始看到企业许可协议或正式合同流程使客户快速扩展变得更容易 - 公司几年前就建立了简化扩展的机制，随着ARR贡献层提高，这类机制将更常见，大客户也开始有多年承诺的迹象 [80][81] 问题17: ENGAGE有无令人惊讶的客户请求或垂直领域 - 对产品和组合管理的一些核心元素，如基线和列公式的反馈良好，营销解决方案的早期反馈令人鼓舞，WorkApps仍处于早期阶段 [82] 问题18: 无代码、低代码的增量需求发展速度，以及客户除公司平台外还关注哪些平台 - 仍处于早期阶段，但与IT的相关对话增多，公司的WorkApps解决方案适合普通知识工作者，在竞争中处于有利地位 [84][85] 问题19: 本季度客户流失率改善趋势在第四季度是否会持续 - 预计趋势将持续，但流失率可能不会低于7% [86] 问题20: 本季度账单数字和下季度指导加速增长的信心来源 - 本季度企业业务表现强劲，有大量大型交易机会，管道中有很多大型交易，因此对第四季度指导有信心 [88][89] 问题21: Brandfolder的ACV高于核心Smartsheet ACV的原因 - Brandfolder是基于能力的解决方案，有不同层级的能力和附加功能，定价较高 [90] 问题22: 客户可以在WorkApps上构建什么，其愿景是什么，是否能减轻客户流失率 - WorkApps可创建统一、安全的应用程序，整合仪表盘、表单和报告等；Bridge用于协调Smartsheet与外部系统的交互；两者都有助于合作伙伴为客户提供解决方案，未来三年对公司有很大机会 [93][94][96] 问题23: 基于能力的产品在订阅收入中的占比 - 席位许可证占83%，能力产品占17% [97] 问题24: ENGAGE在国际市场的机会，以及公司最关注的地区 - 公司看到了EMEA和APAC地区的良好参与度，明年将加强在英国、欧洲大陆和亚太地区的市场推广，平台迁移到AWS提供了更多部署选择 [99][100] 问题25: 总用户数更新，Brandfolder的用户数，以及RPO的有机增长情况 - 公布的用户数不包括Brandfolder用户；RPO为2.07亿美元，92%将在未来12个月内确认，较上一季度的96%有所下降；有机RPO增长需剔除约750万美元的Brandfolder贡献 [102][103][104]