财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收8550万美元，同比增长52%；账单收入8990万美元，同比增长30%；非GAAP运营亏损1360万美元；自由现金流为负2820万美元 [9][32][34] - 订阅收入7720万美元，同比增长53%；服务收入830万美元，同比增长42% [37] - 拥有9576个每年支付5000美元以上的客户、1040个每年支付50000美元以上的客户和391个每年支付100000美元以上的客户，分别同比增长41%、101%和107%，分别占总ARR的77%、40%和26% [39] - 领域平均ACV同比增长45%至3866美元 [40] - 净美元留存率较上一季度下降3个百分点至132%，流失率较上一季度末改善0.1%，四舍五入后为8% [41] - 总毛利率下降1个百分点至81% [42] - 销售和营销费用占营收的58%，研发费用占营收的24%，一般和行政成本占营收的14% [43][44] - 预计第二财季营收在8600万 - 8700万美元，账单收入在9100万 - 9300万美元，运营亏损在负2100万 - 负1900万美元，非GAAP净亏损每股在0.18 - 0.16美元，自由现金流在负1100万 - 负900万美元 [48][49] - 预计全年营收在3.6亿 - 3.7亿美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户方面，来自财富500强客户的ARR在第一季度同比增长48%，79%的财富500强企业成为关键客户 [32] - SMB业务方面，该业务在季度末约占ARR的28%，受疫情影响出现疲软，全流失率上升 [33][80] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，第一季度EMEA地区营收增长率加速，美国市场略有1个百分点的减速，亚洲市场下降，美洲其他市场下降更多 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注国际扩张、政府项目、增加销售和服务能力、品牌营销和产品创新 [28] - 计划将业务迁移到公共云，开发平台和产品的新企业功能和特性，举办品牌和客户参与会议，以及扩大运营规模的系统 [47] - 认为协作工作管理解决方案在推动数字化转型和高价值工作流程方面的作用日益重要，公司将分配资金以扩大产品开发和创新，深化销售能力，谋求长期成功 [20] - 未看到来自行业内私有公司的竞争趋势变化，多数交易是取代现状，本季度有大型客户整合到Smartsheet并淘汰了一些小供应商 [97] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情导致市场需求环境受到影响，尤其是某些行业和SMB客户，但长期市场机会仍然巨大 [33][35] - 5月的管道发展和销售表现初步显示疫情造成的干扰有所稳定，公司将继续投资以实现持续增长和行业领先 [19] - 尽管疫情带来挑战，但公司对产品价值和业务转型机会的信心依然坚定，预计市场将复苏，公司需做好准备占据市场 [95] 其他重要信息 - 自疫情爆发以来，Smartsheet平台的快速部署和敏捷性帮助客户应对疫情，如全球医疗客户扩大使用、政府机构免费使用等 [10][12] - 第一季度末总用户数超过675万，较第四季度末的630万有所增加 [14] - 产品团队开发并部署30个模板，在第一季度部署超过37000次，还发布了一些产品更新 [16][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 5月的稳定趋势及管道动态演变情况 - 5月机会开发有明显改善，公司结束该月时拥有历史上最高的管道，各客户细分市场的ARR均有增长，接下来需执行业务 [53] 问题2: 当前环境对公司向企业市场发展战略的影响 - 公司几年前向企业市场转型的决策是正确的，当前能与客户就业务流程和影响进行沟通，达成了一些重要交易，且在深化产品服务方面取得进展 [55][56] 问题3: 哪些用例增长动力不足，是SMB和特定垂直行业受挑战吗 - 公司会审查每笔超过25000美元的投资决策，交易流程与以往不同；SMB业务全流失率更明显，大公司虽有决策延迟但整体流失率改善；从行业看，医疗、电信、金融、教育等行业美元净留存率增加，零售和旅游酒店行业下降 [58][59][61] 问题4: 第一季度账单收入短缺是否归因于灵活付款条款、总流失率不变和追加销售减少 - 是的，情况正是如此 [62] 问题5: 撤回全年指导，哪方面能见度最低 - 指导受宏观经济和各地情况影响，第二季度增加配额销售代表的决策部分取决于宏观经济和各地情况的发展 [64][65] 问题6: 如何调和第二季度账单指导和净收入留存率预期的差异 - 持续收到客户延长付款期限或季度账单的请求，5月请求比例下降；当前账单指导主要反映4月业务情况，部分客户和行业仍受疫情影响，购买能力受限 [67] 问题7: 国际和美国国内销售趋势有何不同 - 国际市场中EMEA地区第一季度营收增长率加速，美国市场略有减速，亚洲市场下降，美洲其他市场下降更多；净美元留存率下降是全球现象 [69] 问题8: 与客户沟通中，销售决策是更具战略性、由高层参与，还是仍以部门级销售为主 - 决策参与人员取决于交易规模，六位数及以上交易通常有更高级别人员参与；预计人们掌握沟通工具后会寻求其他技术 [71] 问题9: 今年招聘更多配额销售代表的计划是否仍在进行 - 第一季度已招聘50名代表，第二季度会再招聘一些，之后会根据市场情况决定是否继续招聘 [73] 问题10: 如何看待5月与历史情况的对比，以及与4月的差异 - 销售团队在5月积极行动，客户沟通增多，管道质量提高，但关键是要将管道转化为业务 [75][76] 问题11: 付款条款调整的具体情况，以及对SMB客户的影响 - 收到客户延长付款期限（如90 - 120天）和季度账单的请求，约150个客户获得延长付款期限，33个客户请求季度账单；SMB业务全流失率上升，整体参与度不如大公司 [79][80][82] 问题12: 客户流失是业务破坏还是转向其他供应商 - 绝大多数是由于业务挑战和无法继续运营，而非转向其他供应商 [85] 问题13: 如何解释账单指导从4月的30%降至15 - 16% - 5月情况较4月略有改善，产品需求和管道增加，但尚未恢复到疫情前销售水平，假设6月和7月与5月情况相似 [88] 问题14: 如何看待长期自由现金流目标 - 疫情使实现目标的时间可能会在三到五年框架内推迟，但公司有信心在该时间窗口内实现，当前情况是疫情相关问题，市场恢复后业务表现会更好 [90][92][94] 问题15: 行业内私有公司的竞争趋势是否缓和，受影响行业的营收占比 - 未看到竞争趋势变化，多数交易是取代现状；受影响行业（零售、旅游酒店等）上季度营收占比约4% [97][98] 问题16: 为何不更激进地招聘 - 在工程和创新方面持续投入，但增加配额销售代表需谨慎，要确保现有人员有良好的业务区域和产出；营销投入可根据市场开放情况调整，但不能停止创新 [104][105] 问题17: 在混合工作环境中，Smartsheet的价值是否有最佳场景 - 交易延迟更多与客户对业务经济状况的信心有关，而非是否在办公室；混合工作环境需要连接远程和办公室技术，公司在跨系统集成能力方面的投资能满足客户需求 [107][108] 问题18: 对于使用软件活跃但不了解某些功能的客户，公司有何举措 - 从产品营销和销售方面开展工作，提高客户对功能的认知；在产品开发方面加大投入，提高功能的可发现性 [114] 问题19: 企业高级SKU的销售趋势如何 - 该SKU需求一直很强劲，第一季度销售较少是因为客户通常在年底购买并在第一季度消化 [117] 问题20: Smartsheet能否成为组织内的工作流执行中心，使用工作流功能的客户与留存率有无关系 - 有信心成为工作流中心，自动化工作流触发数量近30天内几乎翻倍且持续加速增长；公司支持更复杂的自动化，未来还有新功能推出，在跨系统工作流管理方面有优势 [119][120][121] 问题21: 第一季度净标志ARR情况及对全年的预期 - 第一季度标志数量和美元ARR均有所增加 [122] 问题22: 政府业务领域的情况及FedRAMP的好处 - 政府业务管道持续发展，期待重大突破交易；在国防部IO - 4方面的工作将带来新机会；与多个政府机构的交易数量持续增加，ARR超过100万美元 [124][125] 问题23: 与大客户的沟通中，是否会从疫情带来的变化中成为间接受益者 - 客户未明确表达这一点，公司专注于帮助客户将工作负载转化为现代机制，跨系统集成能力的投资能满足客户从其他系统获取更多收益的需求 [127][128] 问题24: 品牌认知度和潜在客户生成趋势如何 - 公司在类别中的辅助和无辅助回忆方面领先且较去年有提升；市场对协作工作管理的咨询增加，营销部门是咨询的主要来源 [131][133] 问题25: 功能加速器在本季度的表现，与核心业务的差异，以及付款组合请求的时间和趋势 - 第一季度各功能产品表现活跃，目前客户更关注核心许可证，对辅助产品的决策有所推迟；3月第三周开始收到付款条款调整请求，4月最为明显，约150个客户获得90 - 120天延长付款期限，33个客户请求季度账单，5月请求比例下降 [135][136][137]