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Similarweb(SMWB) - 2023 Q3 - Earnings Call Transcript

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收5480万美元,同比增长10%,超出指引范围上限 [6][27] - 10万美元ARR客户群的NRR为108%,去年Q3为123%,占总ARR的55% [6] - 非GAAP毛利率达创纪录的83%,第三季度GAAP运营亏损490万美元,非GAAP运营利润110万美元,首次实现非GAAP运营盈利季度 [7] - 非GAAP运营利润率较去年提高29个百分点 [8][27] - 预计Q4总营收在5550 - 5600万美元,全年总营收在2.168 - 2.173亿美元,同比增长约12% [9] - 预计Q4非GAAP运营利润在50 - 100万美元,全年运营亏损在860 - 910万美元 [9] - 预计Q4实现持续正自由现金流季度目标 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全球客户群同比增长12%至近4400个客户,平均客户每年花费近5.1万美元 [27] - Q3漏斗顶部指标保持强劲,similarweb.com免费工具约有3000万访问者,今年有望超过1.2亿次访问 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 整体需求环境有所改善,交易开始加速,主要在欧洲和亚太地区,美国仍保持类似趋势 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Similarweb 3.0平台,重新打包产品,包含新数据洞察,与客户定价更匹配,提高企业客户产品和平均订单价值 [14] - 继续推进SimilarAsk数字智能AI系统,最新版本广泛可用,将基于AI的趋势分析集成到网站基准研究结果中 [14] - 认为将数字数据与AI能力融合有巨大增长潜力 [14] - 团队重点转移到提高平台粘性和客户成功入职,强调让客户发现更多平台功能以提高留存和追加销售 [47] - 有专门团队在整个平台实施AI,逐步在不同部分引入相关功能 [47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 看到整体需求环境改善和交易加速,对未来持乐观态度 [5] - 客户预算收紧和销售放缓情况开始出现转变,将在未来几个季度持续监测 [1] - 认为客户签订多年合同的意愿增强是业务持久力的积极信号 [35] - 随着宏观环境稳定,净收入留存率下降趋势有望改变 [44] - 长期目标是实现85%的毛利率和25%的非GAAP运营利润率,营收在4 - 5亿美元 [53] 其他重要信息 - 公司总部位于以色列,自10月7日以色列遭受恐怖袭击以来,员工保持业务正常运营,继续为全球客户提供服务 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度宏观环境如何变化,季度末后客户群体有无变化 - 公司看到整体需求环境有所改善,交易开始加速,主要在欧洲和亚太地区,美国仍保持类似趋势 [5] 问题: Similarweb 3.0平均订单价值增加的原因 - 重新打包不同功能,新定价结构与旧结构不同,推动了平均订单价值增长 [30] 问题: 是否处于拐点,推动账单增长的因素及占比 - 开始看到关于降价销售的对话有所改善,可能是趋势转变的迹象 [35] - 客户签订多年合同的意愿持续增强,ARR中多年协议占比是业务持久力的积极信号 [35] 问题: 新定价计划对销售周期和管道转化率的影响 - 新定价和包装对销售周期和转化率有一定改善,但过去几个季度受宏观环境影响,SMB销售周期大幅延长,战略和企业账户略有增加,转化率方面SMB较难转化,仍需进一步改善 [38] 问题: 推出Similarweb 3.0时,进入市场策略或销售团队有无调整 - 没有调整 [39] 问题: Similarweb 3.0的影响及净收入留存率何时见底 - Similarweb 3.0让客户接触到更多功能,提高了用户参与度和留存率,如排名跟踪功能 [44] - 净收入留存率有稳定趋势,随着宏观环境稳定,追加销售情况有望改善 [44] 问题: 提高平台关键任务性的举措及销售周期情况 - 团队重点提高平台粘性和客户成功入职,让客户发现更多功能以提高留存和追加销售 [47] - 有专门团队在整个平台实施AI,逐步引入相关功能 [47][48] - 销售周期在过去几个季度开始延长,最近几个季度趋于稳定,未再延长但也未缩短,CAC回收期目前在19 - 20个月,历史水平为15 - 16个月,随着销售周期恢复正常,回收期有望回到历史水平 [50] 问题: 盈利能力的计划及实现正自由现金流后的运营变化 - 长期目标是实现85%的毛利率和25%的非GAAP运营利润率,营收在4 - 5亿美元 [53] - 公司模式设计从一开始就是盈利的,有良好的留存率和持续的利润率,将继续投资推动增长的业务,致力于成为盈利增长型公司 [55] 问题: 何时推出支持语音命令的iPhone移动应用 - 当公司产生现金流并实现盈利后,会考虑探索新业务,包括推出相关应用 [56] 问题: 毛留存率是否开始好转及见底时间 - 公司将在年底给出2024年指导,今年的优化证明公司运营效率提高,随着收入增长,应会有进一步的利润率扩张,具体利润率指导将在年初给出 [61]