财务数据和关键指标变化 - 2022年公司ARR突破2亿美元，2020年达到1亿美元，仅用2年实现翻倍 [12] - 第四季度营收同比增长28%，达5100万美元 [12] - 客户群同比增长16%，超4000个，平均账户年支出约5.2万美元，同比增长80% [13] - 第四季度整体美元净留存率（NRR）为109%，2021年第四季度为113%；ARR超10万美元客户群NRR为120%，2021年Q4为125% [19] - GAAP运营亏损为1090万美元，低于预期下限1450万美元 [20] - 2023年第一季度预计总营收在5250 - 5300万美元，全年预计在2.21 - 2.22亿美元，同比增长约15% [21] - 第一季度非GAAP运营亏损预计在 - 1150 - - 1200万美元，全年预计在 - 3000 - - 3100万美元 [21] - 剩余履约义务（RPO）同比增长24%，达1.71亿美元，80%将在未来12个月实现 [24] - 非GAAP运营利润率较上年提高25个百分点 [25] - 预计2023年第一季度非GAAP毛利率约为77% - 77.5%，全年约为78% - 79% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据即服务（Data - as - a - Service）产品在过去几个季度投入大量精力改进，通过API和数据费用提供更多数据，助力OEM垂直领域取得成功 [31][33] - 电商产品Shopper主要面向CPG客户，第四季度新增大量客户标志，需求强劲 [40] - 新产品股票情报（stock intelligence）在上个季度面向现有客户推广进展良好 [45] - 销售情报（sales intelligence）产品受裁员影响用户数量下降，但对收入影响不大，未来追加销售可能减少 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场在第四季度更加稳定，英国市场表现良好，优于第二、三季度 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司调整战略目标，聚焦核心活动以创造收入和提高盈利能力 [14] - 目标一是服务战略客户，其对公司数据的使用不断增加和扩展 [14] - 目标二是通过产品驱动增长和有效的市场策略增加账户数量，探索不同的产品包装和定价方式 [15] - 目标三是加速新产品和附加组件的采用，公司作为多解决方案公司，有机会向现有客户交叉销售 [15][16] - 目标四是高效运营，优化销售和营销领域的执行，争取在2023年第四季度实现正现金流 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年当前宏观经济状况将持续一段时间，公司已调整战略目标以平衡增长预期和加速盈利进程 [14][27] - 公司团队、商业模式和资产负债表在充满挑战的环境中保持韧性 [27] 其他重要信息 - 会议中提及的部分财务指标采用非GAAP基础，排除了一些可能不反映公司经营结果或前景的项目，与GAAP财务指标的对账可在公司投资者关系网站查询 [4][9] - 公司提醒会议中的前瞻性陈述受已知和未知风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预期有重大差异，且公司无义务更新前瞻性陈述，除非法律要求 [3][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度的购买环境如何，与过去几个季度有何不同，对2023年展望有何考虑？ - 第四季度市场更稳定，2022年第一季度业务正常，第二、三季度市场动态变严峻，企业收紧预算，2023年企业逐渐适应新的经营方式 [30] 问题2: 数据即服务产品推向市场的进展如何，尤其是针对大客户，如何实现该产品的货币化？ - 过去几个季度公司努力改进该产品，通过API和数据费用提供更多数据，解锁了很多机会，对OEM垂直领域有很大帮助，投资将带来良好回报 [31][33] 问题3: 目前新交易管道情况如何，是否有足够的新客户机会，企业业务优势的驱动因素是什么？ - 公司对交易管道有信心，尽管很多组织在进行成本节约和建立新的采购审批流程，但整体管道看起来很强劲 [35] 问题4: 全年业绩指引的假设依据是什么，是否保守，是否考虑了宏观因素？ - 指引考虑了行业和经济中的通胀环境、客户预算情况，以及客户将公司产品作为战略工具的反馈，同时公司有39%以上的ARR来自多年期合同，对经常性收入有较好的可见性 [37] 问题5: 电商产品是否受疫情后遗症影响，客户升级到更昂贵套餐的能力如何，随着疫情影响消退是否会有更显著的升级？ - Shopper产品主要面向CPG客户，需求强劲，第四季度新增大量客户标志，公司对其进展满意 [40] 问题6: 新年开始6周以来，尤其是欧洲市场的环境如何，主要产品线和附加组件中哪些需求和扩张最具韧性？ - 欧洲市场在第四季度更稳定，英国市场表现良好，新产品股票情报在上个季度面向现有客户推广进展良好；销售情报产品受裁员影响用户数量下降，但对收入影响不大，未来追加销售可能减少 [45][46] 问题7: 关于产品包装和定价的实验，考虑对哪些产品进行重新包装或价格调整？ - 公司将推出企业套餐，满足大企业多实体、多区域的需求，便于与大企业达成交易和提高平均合同价值；第二季度将推出新的核心产品定价和包装，以促进交叉销售和追加销售 [48][53] 问题8: 如何提高市场策略效率，尤其是将Shopper产品推向更多客户并兼顾盈利？ - 美国市场的销售团队按行业划分，将一个成功的销售团队专门负责加速Shopper产品的销售，同时销售其他产品，以促进该产品在现有客户群之外的增长 [50][55] 问题9: 假设2024年宏观环境改善，公司是否会增加投资以加速增长，是否会牺牲盈利能力？ - 公司计划在实现持续正现金流后继续保持，公司业务具有良好的单位经济效益，达到一定增长速度和经常性收入基础后，年度贡献利润率可达45% - 50%，可在保持正现金流的同时进行投资 [57] 问题10: 本季度毛利率强劲，全年指引也较好，是什么推动了毛利率的环比改善？ - 公司此前因整合新数据元素（如Embee收购和Data AI合作）受到短期冲击，随着这些产品开始产生收入，固定成本得到分摊，且数据成本无可变部分，从而实现了高效的毛利率经济 [59] 问题11: 第四季度哪些垂直领域增长突出，哪些表现不佳？ - 没有特定行业表现突出或不佳，整体与经济趋势相似，电商行业稍弱，其他行业持续增长，客户净留存率和毛留存率良好，客户认为公司数据无可替代，越来越多的ARR签订了多年期合同 [62] 问题12: 全年利润率指引显示下半年有快速扩张，驱动因素有哪些？ - 公司很多成本是固定成本，随着收入增长，利润率会扩大，公司通过提高运营效率，上一季度运营利润率提高了25个百分点，公司将继续推动盈利能力提升，预计上半年现金流较去年同期有显著改善 [63][64] 问题13: 11月裁员带来的效率提升是否已在本季度结果中完全体现，未来利润率是否会继续加速改善？ - 第一季度通常有一些一次性费用，如公司启动活动等，但已纳入模型和指引，预计全年将看到进一步的运营效率提升和利润率改善 [67] 问题14: 如何看待生成式AI机会，尤其是与ChatGPT相关的搜索方面，如何将其融入产品，未来的货币化机会有哪些？ - 公司有多个团队在内部多个领域整合该技术，一是用于电商领域的分类，二是利用公司独特数据为AI提供数据，自动提取洞察和总结信息，未来将利用这些能力推出令人兴奋的产品 [69][71] 问题15: 2022年新增约3500 - 3600万美元净新ARR，2023年如何看待净新ARR和整体ARR增长，如何降低宏观因素带来的风险？ - 公司根据交易管道数据、与客户的讨论以及追加销售机会来评估，同时公司有强大的留存基础，很多ARR已通过多年期合同或提前续约得到保障，在此基础上结合管道数据制定收入指引 [72][74]