财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总营收为1160万美元，较2021年的1040万美元同比增长约12%，但受外汇逆风影响，增长被拉低约2100个基点 [57] - 剔除新冠相关收入后，本季度固定汇率营收增长约40% [58] - 净美元留存率从2021年第三季度的138%降至2022年第三季度的109%，主要受外汇变动影响 [59] - 年化营收流失率略升至6%，仍处于软件行业标准范围内 [59] - 2022年第三季度毛利润为730万美元，较2021年第三季度的650万美元增长约11%，毛利率为63%，与上年同期持平；调整后毛利率保持在65%以上，较上年提升约60个基点 [62] - 2022年第三季度总运营费用为3090万美元，2021年第三季度为2700万美元；研发费用为1010万美元，2021年第三季度为770万美元；销售和营销费用为790万美元，2021年第三季度为770万美元；一般及行政费用为1280万美元，2021年第三季度为1170万美元 [65][66][67] - 2022年第三季度运营亏损为2360万美元，2021年第三季度为2050万美元；调整后运营亏损为1930万美元，2021年第三季度为1700万美元 [68] - 2022年第三季度净亏损为2330万美元，即每股亏损0.36美元，2021年第三季度净亏损为2120万美元，即每股亏损0.35美元；调整后净亏损为1900万美元，即每股亏损0.30美元，与2021年第三季度持平 [70] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物约为1.892亿美元 [70] - 公司重申2022年全年固定汇率营收增长在30% - 35%的指引，预计2022年全年报告营收处于此前提供的4700万 - 4950万美元区间的低端 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新增17个新客户标志，总经常性平台客户从2021年第三季度的375个增至2022年第三季度的383个 [12][18] - 第三季度平台分析总数约为6.2万次，与上年同期持平；剔除新冠相关业务量后，平台分析量增长约11% [18][19] - 肿瘤学业务组合在第三季度表现良好，HRD分析量实现三位数增长，实体瘤业务持续增长；地理上，北美地区增长均衡，拉丁美洲和亚太地区贡献显著，欧洲、中东和非洲地区表现不佳，主要因土耳其持续面临挑战 [20] - 每位平台客户的平均收入从上年同期的约8.9万美元增至约9.1万美元 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场是公司最大的潜在市场，估计规模为800万美元，公司在该地区新临床客户的销售活动取得积极进展，需求在学术医疗中心和大型集中实验室之间保持平衡 [13][14] - 亚太和拉丁美洲市场也呈现出良好的发展势头 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过与客户建立长期关系来推进增长战略，增加和多样化平台网络，同时加速渗透北美市场 [12][13] - 采用“落地并拓展”的销售模式，扩大和深化现有客户关系，确保客户认识到平台的全面应用价值 [17] - 不断扩展和增强产品菜单，重点包括HRD解决方案、与纪念斯隆凯特琳癌症中心的合作以及SOPHiA CarePath模块 [23] - 推进生物制药战略，通过数据、开发和部署三个方面为生物制药客户提供价值，与多家公司建立合作关系 [43][44] - 深化与微软的长期合作，以改善全球医疗工作流程，提升多模态数据的创建、开发和部署能力 [54] - 行业竞争方面，测序成本下降和监管要求提高，公司认为这将带来临床市场业务量的增长，同时学术中心和中央实验室需要工业化合作伙伴来处理不断增长的基因组数据 [99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临外汇汇率的负面影响，但公司第三季度业绩依然强劲，有机增长加速，运营杠杆改善，展示了可持续增长的能力 [6] - 公司相信自身在精准医学软件市场处于有利地位，能够在未来的经济环境中蓬勃发展 [9] - 对HRD解决方案的市场前景充满信心，认为其在卵巢癌以外的肿瘤类型和合成致死领域具有潜在应用价值 [27] - 对SOPHiA CarePath模块的未来发展感到兴奋，认为它将使公司在医疗保健领域占据重要地位 [35] - 公司将继续积极监控市场状况，专注于资本管理，以实现卓越的运营表现 [56] 其他重要信息 - 公司一个多月前在纽约举办了首次投资者日活动，建议未能参加的人观看重播 [11] - 明天公司将在瑞士的BioData World Congress举办小组讨论，随后将举办网络研讨会分享主要观点 [52][53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: FDA更新的临床决策支持软件指南对CarePath进入临床市场的监管成本负担有何影响，以及如何看待研发支出趋势？ - 目前对CarePath的计划没有影响，公司欢迎更多监管，认为这有助于扩大市场和促进数字技术的采用；研发支出本季度同比有所增加，是工程能力提升和DEEP - Lung相关成本的综合结果，从财务角度看，目前预计不会因该法规产生重大投资需求变化，但未来进入临床市场可能需要考虑其他因素 [78][79] 问题2: 与微软的多年合作对2023年云及数据管理成本的利润率贡献如何，是否还会使用其他云服务供应商？ - 合作不仅能改善云成本，还涉及商业推广、架构现代化和自然语言处理等方面；在云及计算成本上有良好的杠杆作用，有助于应对测序市场的变化；微软是强大的合作伙伴，但在某些国家或特定用例中可能会使用其他供应商 [80][81] 问题3: HRD在实体瘤中的表现如何，本季度临床与生物制药业务的趋势如何？ - HRD解决方案在不到18个月内已在全球30多个中心部署，目前主要专注于卵巢癌，但有拓展到其他肿瘤类型的潜力；该解决方案在临床和生物制药领域都受到关注，未来有三个明确的增长方向：扩大卵巢癌市场份额、拓展到其他肿瘤类型、探索合成致死领域 [84][86] 问题4: Astra和Ambry项目的进展是否符合预期，ASP增长能否抵消外汇逆风？ - 项目进展良好，HRD解决方案在全球得到广泛采用，其ASP高于公司标准ASP，有望提高整体ASP；但测序价格下降，预计ASP最终会稳定，不会大幅上升；ASP受价格和业务组合影响，业务组合向高ASP应用的转变将推动ASP上升 [88][89] 问题5: 2023年30% - 35%的固定汇率营收增长是否可持续，哪些因素可能推动增长超过该水平，对2023年外汇情况有何看法？ - 目前无法为2023年提供指引，但中期营收增长预计在30% - 35%的范围内；业务势头良好，利用率高，ASP组合正向转变，制药业务开始增长，现有积压订单提供了较好的收入可见性；基于9月30日的货币情况，2023年可能有轻微外汇逆风，但市场波动大，情况可能会改变 [93] 问题6: 北美市场的增长情况如何，未来该地区的增长预期范围是多少？ - 北美市场表现良好，与MSK的合作将有助于服务其他学术中心，梅奥诊所加入DEEP - Lung - IV研究，集中实验室对公司平台的需求也很高；预计北美市场将继续按照过去的趋势增长 [94] 问题7: 监管要求增加对竞争格局有何影响，在每次分析的价格方面是否遇到竞争动态？ - 测序成本下降和监管要求提高将带来临床市场业务量的增长，学术中心和中央实验室需要工业化合作伙伴；公司认为利用直接来源的数据是关键差异化因素 [99] 问题8: 请评论现金跑道、业务优先领域，提醒目前的员工人数，并谈谈在扩大与微软合作的情况下实现盈利的路径？ - 公司连续第二个季度调整后运营亏损环比下降，专注于平衡营收增长和实现盈利；增量利润率是重要指标，新收入的增加将显著减少亏损；员工人数约为500人，保持相对稳定；公司注重成本控制和效率提升，通过合作伙伴关系实现杠杆效应，对实现投资者日讨论的目标有信心 [101]