财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收约为1170万美元，较2021年的1020万美元同比增长约15%，但受外汇不利因素影响，增长减少约1500个基点 [18] - 剔除新冠相关收入后，本季度固定汇率营收约为36% [18] - 截至2022年第二季度，净美元留存率保持在120%以上，略有下降主要归因于外汇不利因素、7%的年化营收流失率以及新冠相关收入的下降 [18] - 平台分析量从2021年第二季度的约63000次增加到2022年第二季度的约66000次，增长约5%，核心平台分析量（不包括新冠相关分析）同比健康增长17% [12][19] - 每个平台客户的平均收入从上年同期的约84000美元增加到约92000美元 [19] - 2022年第二季度毛利润为760万美元，较2021年第二季度的620万美元增长约22%，毛利率从2021年第二季度的61%提升至2022年第二季度的65%，调整后毛利率从上年同期的62%提升至67% [19] - 2022年第二季度总运营费用为3170万美元，而2021年第二季度为2220万美元；研发费用从2021年第二季度的640万美元增加到2022年第二季度的900万美元；销售和营销费用从2021年第二季度的760万美元增加到2022年第二季度的820万美元；一般和行政费用从2021年第二季度的820万美元增加到2022年第二季度的1470万美元 [20] - 2022年第二季度运营亏损为2410万美元，而2021年第二季度为1590万美元；调整后运营亏损从2021年第二季度的1430万美元增加到2022年第二季度的1960万美元；净亏损为2470万美元，合每股0.39美元，而2021年第二季度为1840万美元，合每股0.38美元；调整后净亏损为2020万美元，合每股0.31美元，与2021年第二季度持平 [21] - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物约为2.166亿美元 [21] - 公司重申2022年全年固定汇率营收增长范围为30% - 35%，但受外汇不利因素影响，2022年全年报告营收范围调整为4700万 - 4950万美元 [18][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 总经常性平台客户从2021年第二季度的367个增长到2022年第二季度的388个 [11] - 核心平台业务方面，排除新冠相关分析后，分析量同比增长约17% [12][19] - 与GE Healthcare进一步整合数据，深化合作，并在ASCO联合展示成果，与客户进行了大量有意义的对话，尤其是生物制药领域客户认可公司平台数据和算法的价值 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球客户增长在本季度表现出韧性，但受宏观经济和地缘政治挑战以及外汇不利因素影响，土耳其市场出现显著下滑 [10][12] - 北美市场是公司最大的潜在市场，公司继续推进战略并取得积极进展，除了渗透领先学术中心外，在渗透集中实验室领域也取得了坚实进展 [10][11] - EMEA市场本季度保持稳定，NORAM、APAC和LATAM市场继续保持强劲增长 [34] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司核心关注可持续性，计划向更可持续的投资模式过渡，以实现长期增长、盈利和现金流生成 [7][8] - 持续构建核心能力和基础设施，以推动外部增长势头，实现潜在的可寻址市场 [7] - 准备在今年部署CarePath平台，为核心客户提供多模式纵向数据，支持诊断和治疗决策，预计将补充生物制药业务 [9][14] - 专注于与新客户建立长期关系，扩大和多样化平台网络，通过交叉应用消费深化与客户的关系 [10][11] - 进行成本结构审查，实施优化策略，特别是在研发和公司支出方面，以延长现金跑道并实现盈利和现金流收支平衡 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境具有挑战性，但公司的成功得益于有远见的医疗保健机构和生命科学领导者选择公司作为值得信赖的云原生分析平台 [6] - 公司对2022年下半年持乐观态度，相信平台的增长和独特能力将继续推动全球客户采用和增加客户使用量 [17][26] - 公司认为随着市场对成本更加谨慎，公司的平台解决方案因其能够加速精准医学应用并具有成本效益，可能会更受青睐 [34] 其他重要信息 - 公司将于9月20日在纽约市举行投资者日活动 [27][60] - 公司首席医疗官在ASCO展示了DEEPLung - IV观察性临床研究的初步结果，显示出80%的预测价值，该研究的见解有望加速CarePath的开发和增强其功能 [13][14] - 公司在本季度获得了CE - IVD认证，有助于陪伴客户向更受监管的环境过渡 [47] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请分析指导范围的影响因素以及如何考虑下半年的收入分期，同时考虑外汇影响的增加 - 公司在过去一个季度的预订情况健康稳定，HRD等应用的需求不断增加，特别是在美国的中央实验室，有望在中长期推动收入增长 [30] - 外汇因素仍然是影响报告收入的最大因素，从有机或核心角度来看，公司对下半年的利用率建模较为保守，预计需求曲线不会有实质性变化，Q4通常是最强劲的季度 [31][32] - 由于设置HRD客户需要时间，部分收入将推迟到下半年确认，生物制药业务的收入确认可能更具可变性，公司对下半年的一些项目收入确认有信心，也有一些因素可能带来上行空间，同时对土耳其市场的建模也较为保守 [32][33] 问题2: 考虑到宏观波动和外汇侵蚀，是否看到客户需求转移或预算收紧的迹象，以及客户对平台价值主张的反馈如何 - 从用户试用情况来看，EMEA市场本季度保持稳定，土耳其市场因外汇影响导致报销和消费下降，公司对其前瞻性预测较为谨慎，但预计EMEA市场将保持稳定，NORAM、APAC和LATAM市场将继续强劲增长，未看到增长减速的迹象 [34] - 市场对成本更加谨慎可能有利于公司平台的采用，因为公司的平台解决方案能够加速精准医学应用并具有成本效益 [34] - 消费模式的优势在于无需资本支出和大量前期投资，客户可以以资本高效的方式采用公司技术，并随着业务规模扩大而增加消费，目前核心市场情况健康稳定，除土耳其外未看到宏观因素的影响 [35] 问题3: 公司业务是否受到医院人员配备和劳动力短缺的影响 - 公司客户主要是核心学术中心，这些医院在应对类似情况（如新冠疫情）时表现良好，能够配备人员以维持服务患者的工作，因此目前未受到明显影响，而服务社区医院的机构可能受到的影响更大 [36] 问题4: 现金跑道方面，在毛利率、销售营销、研发等方面，哪个方面的杠杆作用最大；研发方面，优先和非优先领域分别是什么，对新产品推出和扩张有何影响 - 公司在过去10多年已经对核心平台能力进行了重要投资，这些能力使公司能够快速部署新应用，因此研发投资预计将保持平稳 [40] - 公司本季度在毛利率方面取得了良好进展，长期目标是实现软件类利润率，运营费用方面，随着CarePath、HRD和生物制药等项目开始产生收入，将获得运营杠杆 [41] - 公司非常关注一般和行政费用，已努力降低该方面的支出水平，预计未来几个季度会有所体现，销售和营销以及研发方面的人员投资应该能够维持一段时间，各方面的杠杆作用较为平衡，但不同时期可能会有所侧重 [42] - 公司在过去一年对质量监管方面进行了重大投资，目前已拥有所需的人员配置，未来预计不会进一步扩大该团队 [43] 问题5: 请介绍生物制药社区对DEEP - Lung初步结果的反馈、当前生物制药管道的趋势，以及CarePath的货币化模式和收入增长预期 - 目前谈论CarePath的货币化还为时尚早，公司将在今年晚些时候或明年初分享相关信息 [45] - 公司与制药公司的讨论超出预期，不仅展示了公司收集的数据对制药行业的价值，还证实了公司的算法在处理制药公司自身数据方面的独特性 [45][46] - 公司即将宣布DEEP - Lung研究的扩展情况，已经计算了约500名患者的数据，对患者是否对免疫疗法有反应的预测准确率达到80%，这对公司和整个行业在利用多模式数据方面可能是重要的一步 [46] 问题6: 请谈谈CE - IVD认证的意义、带来的增量收入机会，以及对产品平均售价和客户量的影响 - CE - IVD认证的意义在于，欧洲法规发生了重大变化，要求企业向新的IVDR框架过渡，公司能够在今年夏天满足平台和4个核心肿瘤学应用的IVDD要求，并帮助客户从RUO环境过渡到更受监管的环境，公司认为这是一个普遍趋势，目前的投资使其能够很好地陪伴客户适应这一环境 [47] - 从平均售价来看，受监管的产品通常会有更高的平均售价，公司今年在这方面取得了不错的进展，但受货币因素影响被抵消，预计一旦货币因素的不利影响减弱，这一趋势将继续对公司有利 [48] 问题7: 公司在追求额外数据模式（如数字病理学、蛋白质组学）方面的时间安排、优先级以及客户需求情况如何 - 目前公司专注于核心能力，即基因组学、放射组学以及在CarePath中纵向结合基因组学和放射组学数据模式，在ASCO上关于CarePath能力的讨论很多 [50][51] - 公司看到测序领域新参与者的发展，预计数据量和信息价值将增加，目前行业对核心基因组学能力和多模式能力（如放射基因组学数据结合）的需求更大，尽管过去认为技术公司收集多模式数据（包括病理学和蛋白质组学）有潜力，但目前并非重点 [51] 问题8: 请提醒一下毛利率的长期目标 - 公司致力于在业务中实现软件类利润率，从中期来看，将70%作为一个目标，本季度达到67%，正在朝着这个目标取得进展，但预计不会是完美的线性趋势，业务组合也会对毛利率产生一定影响，生物制药等业务的利润率较高 [52] 问题9: 请讨论公司在美国大型参考实验室的业务进展以及对收入和利润率的未来影响 - 公司在APAC、LATAM和NORAM市场的业务进展良好，NORAM市场对公司的去中心化模式曾存在疑问，但公司的执行情况良好，该地区业务增长良好，HRD能力使公司能够拓展到传统学术中心之外，包括渗透一些参考实验室 [54] - 虽然无法提供收入和利润率的具体影响，但可以假设这些新客户相对于公司目前的每用户平均收入来说是相当重要的新业务，公司对这些客户的进展感到兴奋，预计势头将继续增强 [55] 问题10: 30% - 35%的固定汇率增长指导是否包括新冠影响，以及如何看待今年剩余时间的新冠影响 - 30% - 35%的增长指导包括新冠影响，与公司最初的指导一致 [58] - 新冠业务对公司的贡献持续下降，公司预计到年底几乎没有贡献，目前公司的业绩处于该范围的上限或略高于上限，对潜在表现感到满意，更新后的指导范围纯粹是由外汇因素导致的 [58]