财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收9450万美元，同比增长25%，实现连续82个季度营收增长；经常性收入同比增长22%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2730万美元，同比增长34% [9][17][18] - 经常性收入客户总数同比增长10%，约达34550个；钱包份额增长11%，约达10150 [17] - 截至季度末，公司现金及投资总额约为2.33亿美元 [18] - 2021年第三季度，预计营收在9670万 - 9750万美元之间，调整后EBITDA在2530万 - 2600万美元之间，摊薄后每股收益在0.21 - 0.23美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.40 - 0.41美元之间 [18][19] - 2021年全年，预计营收在3.806亿 - 3.821亿美元之间，同比增长22%；调整后EBITDA在1.04亿 - 1.053亿美元之间，同比增长20% - 21%；摊薄后每股收益在1.01 - 1.03美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在1.68 - 1.71美元之间 [20][21] - 公司将年度营收增长预期提高至15%或更高，预计调整后EBITDA美元增长15% - 25%，长期维持调整后EBITDA利润率35%的目标 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 履行业务同比增长24%，表现强劲 [9] - 分析业务增长开始提速，但仍落后于履行业务 [32] - Data Masons本季度营收贡献比预期高出10%，与第一季度情况相似 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚洲市场主要服务于北美供应链，对支持北美供应链至关重要 [76] - 澳大利亚市场在2021年表现出良好的发展势头 [77] - 欧洲市场主要由分析解决方案带动，虽基数小但已开始显现增长势头 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过拓展非EDI账户、增加附加产品等方式扩大目标市场（TAM），认为TAM远高于50亿美元 [29] - 2018年对销售团队的调整持续提升其业绩，团队专注于零售不同细分领域，拥有明确的市场策略和信息传递方式 [30][31] - 公司认为自身在多个方面领先于竞争对手，网络优势不断增强，解决方案持续成熟，通过收购和技术投资在多个领域占据领先地位，并为客户提供增值服务 [66][67][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 自疫情开始以来，电子商务的加速发展推动了数字转型，零售商和供应商适应全渠道客户体验，对公司履行解决方案的需求强劲，这种趋势将在可预见的未来持续推动履行业务的发展 [8][22] - 公司认为自身已基本度过疫情影响阶段，目前的增长并非仅由疫情推动 [28] - 零售行业对公司产品需求强劲，主要受消费者对全渠道体验的期望驱动，公司独特的定位使其能够满足电子商务、实体零售和全渠道的需求 [42] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分声明属于前瞻性声明，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [3] - 公司将在2021年剩余季度按30%的有效税率计算GAAP税前净收益 [22] - 公司新增客户数量连续多个季度高于历史水平，主要来自社区赋能活动，新增客户多为小型客户，但随着时间推移价值会增长 [39][40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司将营收增长预期提高至15%或更高的信心来源，以及销售团队客户获取能力提升的驱动因素和可持续性 - 公司营收增长势头显著，认为增长并非仅受疫情影响；通过拓展非EDI账户和增加附加产品扩大TAM，有更大的发展空间 [28][29] - 2018年对销售团队的调整持续提升其业绩，团队专注零售细分领域，有明确的市场策略和信息传递方式，有助于增加客户 [30][31] 问题2: 分析业务在15%有机增长中的作用 - 目前增长主要由履行业务带动，分析业务增长开始提速但仍落后于履行业务，公司对分析业务的长期增长有信心，但难以预测其增长时机 [32] 问题3: 本季度盈利超预期，但全年盈利仅上调0.03美元的原因 - 下半年EBITDA预期已考虑到在客户成功和销售方面的招聘支出，支出增加是由于招聘时间安排，导致下半年支出高于上半年 [35] 问题4: 新增客户的规模和来源情况 - 本季度新增约700个客户，与上季度相近，多个季度新增客户数量高于历史水平，主要来自社区赋能活动，新增客户多为小型客户，但随着时间推移价值会增长 [39][40] 问题5: 随着经济和办公室重新开放，客户在EDI方面的投资优先级是否发生变化 - 零售领域对公司产品需求强劲，主要受消费者对全渠道体验的期望驱动，公司独特的定位使其能够满足电子商务、实体零售和全渠道的需求，预计这种需求将持续 [42] 问题6: 调整后EBITDA增长预期范围的杠杆来源，以及处于上下限的驱动因素 - 范围扩大是为了考虑在营收加速增长时对业务的再投资；上限方面，公司作为SaaS业务模式仍有扩大利润率的空间；长期来看，公司相信调整后EBITDA利润率可达到35%，未来毛利率、一般及行政费用占营收比例、销售和营销费用占营收比例都有改善空间 [45] 问题7: 微软Dynamics 365升级周期及与Data Masons合作的进展情况 - 各方面进展均达到或超出预期，团队执行出色，微软Dynamics环境良好，公司获得更多更大的交易，这得益于公司拓展大客户的能力和微软服务大客户的能力 [47] 问题8: 长期客户在SBS平台上管理的贸易伙伴数量是否加速增长，以及是数量增长还是效率提升 - 两者皆有，电子商务扩大了总目标市场，零售商增加了贸易伙伴关系数量；公司凭借与零售商的深厚关系和更好的解决方案，能够更快更好地引入供应商，并提供增值服务，形成差异化竞争优势 [51] 问题9: 公司年度增长目标能否抵消实体零售店破产带来的潜在影响 - 零售行业总会有公司破产，但目前未出现加速趋势；全渠道带来的变化为供应商和零售商提供了更多合作机会，推动了履行业务的增长，公司未看到破产情况增加 [53] 问题10: Data Masons本季度营收贡献是否符合预期 - Data Masons本季度营收贡献比预期高出10%，与第一季度情况相似 [57] 问题11: 与ERP系统迁移相关业务的发展情况 - 该业务持续稳定，未出现加速增长，与上一季度情况相似，仍有系统升级和新的ERP系统迁移需求 [58] 问题12: 提高毛利率的驱动因素 - 长期来看，公司认为毛利率有机会达到70%左右，主要驱动因素是利用更高的营收和已有的投资实现规模效应；短期内，由于营收加速增长，公司会增加客户成功方面的资源投入，对毛利率造成一定压力，但这已在EBITDA指引中考虑 [59][60] 问题13: 15%的增长预期是否考虑了收购贡献 - 公司此前预计可实现10%或更高的增长，现在将目标提高至15%或更高；收购情况不确定，但公司有信心在有或没有收购的情况下都能实现15%或更高的增长 [63][64] 问题14: 公司的竞争优势以及与同行的增长机会差异 - 公司在多个方面领先于竞争对手，网络优势不断增强，解决方案持续成熟，通过收购和技术投资在多个领域占据领先地位，并为客户提供增值服务，未来将继续加大投资，进一步拉开与竞争对手的差距 [66][67][68] 问题15: 履行模式的变化（如代发货、门店发货等）对公司增长的影响 - 公司的解决方案适合多种业务模式，能够满足全渠道需求，任何履行模式的变化都是公司的优势，因为变化会带来客户的痛点，而公司能够解决这些问题，相比只专注单一领域的竞争对手更具优势 [70][71] 问题16: 目前使用履行模块的客户比例 - 大多数客户使用履行模块，只有小部分客户仅使用分析服务 [74] 问题17: 履行业务在年度经常性收入（ARR）中的占比 - 超过80%的经常性收入来自履行业务 [75] 问题18: 公司在国际市场的发展情况 - 亚洲市场主要服务于北美供应链；澳大利亚市场在2021年表现出良好的发展势头；欧洲市场主要由分析解决方案带动，虽基数小但已开始显现增长势头 [76][77] 问题19: 公司认为50亿美元的长期营收目标可能过低，是目标客户数量还是平均客户收入可能存在偏差 - 两者都有机会提升，一方面可以与Shopify等平台上的交易伙伴合作，拓展客户群体；另一方面可以通过为客户提供增值服务，提高客户收入钱包份额 [79][80]