财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收6690万美元，同比增长13%，实现连续73个季度营收增长；经常性收入同比增长14%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1640万美元，较去年同期的1090万美元增长51% [7][16] - 经常性收入客户总数同比增长14%，约达29500个；去年第一季度约为8500个，基本与上年同期持平 [16] - 截至季度末，公司现金及有价证券总额约为1.85亿美元，本季度回购了价值300万美元的公司股票 [18] - 2019年第二季度，预计营收在6770万 - 6820万美元之间；调整后EBITDA在1580万 - 1630万美元之间；摊薄后每股收益约为0.33 - 0.35美元，摊薄加权平均流通股约为1800万股；非GAAP摊薄后每股收益约为0.51 - 0.53美元，基于约330万美元的股票薪酬费用、约280万美元的折旧费用和约130万美元的摊销费用 [19][20] - 全年预计营收在2.75亿 - 2.765亿美元之间，较2018年增长约11%；调整后EBITDA在6500万 - 6650万美元之间，较2018年增长27% - 30%；摊薄后每股收益在1.39 - 1.45美元之间；摊薄加权平均流通股约为1800万股；非GAAP摊薄后每股收益在2.16 - 2.22美元之间，基于约1550万美元的股票薪酬费用、约1130万美元的折旧费用和约520万美元的摊销费用 [21][22] - 本年度剩余季度，投资者应按30%的有效税率对GAAP税前净收益进行建模 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借领先的技术专长、贸易伙伴关系和全球影响力推动业务增长，随着零售趋势使规则手册合规日益复杂，自动化需求变得至关重要，公司持续以一流技术和全面零售变革管理重新定义电子数据交换（EDI）解决方案 [8][14] - 公司积极整合2018年末收购的EDIAdmin和CovalentWorks的客户，利用自身网络拓展客户关系，如ALS通过收购CovalentWorks成为公司客户，选择公司作为唯一EDI供应商；Belwith Products因公司收购EDIAdmin获得的额外自动化能力，选择公司的全外包解决方案 [9][10] - 满足消费者对数据收集的需求，公司协助供应商利用其产品简化商品内容设置和管理，以满足交易伙伴的各类要求，如Scheels与公司合作，利用公司的履约和商品分类服务，为公司带来供应商引入机会 [12][13] - 公司致力于成为零售合作伙伴的可靠顾问，在与零售商的交易中积极讨论分析业务，虽有时分析业务并非零售商当前优先事项，但可借此展示履约能力并获取业务，目标是建立长期合作关系 [41][42] - 公司持续对销售团队结构进行调整，目前的结构有助于提升销售效率和业绩，未来需构建适应2.5亿 - 5亿美元规模的业务结构 [38][39] - 公司有意愿进行更多并购活动，前提是符合公司使命愿景、聚焦核心业务且价格合理，公司具备整合类似CovalentWorks规模收购的能力 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售支出对公司业务的影响具有不确定性，可能是顺风因素、逆风因素或无影响，关键在于公司在零售商优先级列表中的位置 [32] - 目前未观察到客户优先级有明显变化，具体情况因客户而异 [34] - 公司已设定中期调整后EBITDA利润率达到30%以上的长期目标，预计公司将逐年取得进展，朝着该目标迈进 [35] - 看待公司财务数据应从年度角度出发，公司在各季度和全年会合理进行短期、中期和长期投资，第一季度EBITDA表现强劲，且预计全年将实现更多EBITDA增长，部分得益于前期投资开始产生回报 [45][46] - 公司在制定年度指导和预期时，会考虑市场机会和现有销售团队的能力，确保投入足够资源以实现目标 [48][50] - 公司认为从年度角度看待毛利率更有意义，本季度毛利率提升得益于前期投资带来的效率提升，未来公司有机会逐步提高毛利率，直至达到长期预期 [75][76] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的部分陈述属于前瞻性声明，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可参考公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括Form 10 - K和财务业绩新闻稿 [3] - 公司提供调整后EBITDA和非GAAP每股收益等财务指标，相关非GAAP和调整后EBITDA指标的额外披露及与可比GAAP指标的对账信息可在公司网站发布的新闻稿和SEC文件中找到 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度一次性收入和启用活动表现良好，今年面临与去年大型Walgreen启用计划的艰难对比，是什么推动了启用活动的强劲表现，对今年剩余时间有何预期？ - 第一季度启用活动表现符合预期，Walgreen启用计划发生在去年第二季度，届时公布今年第二季度实际结果时会有相应对比 [26] 问题2: 启用活动主要来自哪些零售商，零售商开展启用活动的频率如何，大部分活动是否来自此前未开展过的零售商？ - 公司开展的启用活动主要有两种类型，一是新供应商拓展，如Costco持续增加供应商，公司为其进行持续的供应商引入；二是变更管理启用活动，包括零售商此前未开展EDI业务、未与所有供应商开展EDI业务或业务流程发生变化等情况，此类活动通常持续90 - 120天，在与零售商签约约60天后进行网络直播，正式启动启用活动，此外，每天有超过100家零售商向公司提供新供应商 [27][28][29] 问题3: 在当前零售环境下，客户支出趋势如何，公司是否从这些趋势中受益？ - 零售支出对公司业务的影响因具体项目而异，可能是积极、消极或中性的，关键在于公司在零售商优先级列表中的位置 [32][33] 问题4: 公司客户的优先级是否有变化？ - 目前未观察到明显变化，具体情况因客户而异，公司赢得的交易通常处于客户优先级列表前列，而等待中的潜在客户则不然 [34] 问题5: 公司今年更新后的指导显示调整后EBITDA利润率约为23%，接近2020年目标范围，对未来指导有何想法？ - 公司设定的长期EBITDA利润率目标为30%以上，目前虽未达到，但预计公司将逐年取得进展，朝着该目标迈进 [35] 问题6: 过去4 - 5个季度公司EBITDA利润率显著提升且保持低两位数增长，销售团队最大的结构性变化是什么？ - 公司在2016 - 2018年进行了一系列变革，目前的区域划分、聚焦团队和零售团队的区域化管理对业务有积极推动作用，当前结构需适应2.5亿 - 5亿美元规模的业务发展 [38][39] 问题7: 公司在与零售合作伙伴的数据分析和销售点数据共享方面的策略是什么，目前进展如何？ - 公司的策略是成为零售合作伙伴的可靠顾问，向其展示公司能力和行业动态，在与零售商的交易中积极讨论分析业务，虽有时分析业务并非零售商当前优先事项，但可借此展示履约能力并获取业务，目标是建立长期合作关系 [41][42] 问题8: 第一季度EBITDA表现出色，扩张超过600个基点，如何看待潜在的利润率扩张趋势，第一季度是否为调整后EBITDA的高点？ - 应从年度角度看待公司财务数据，公司在各季度和全年会合理进行短期、中期和长期投资，第一季度EBITDA表现强劲，且预计全年将实现更多EBITDA增长，部分得益于前期投资开始产生回报 [45][46] 问题9: 销售和营销支出同比下降，但营收增长良好，如何看待销售效率和销售能力的未来发展？ - 公司会根据市场机会和预期新业务、新收入，评估现有销售团队的能力，确保投入足够资源以实现目标，过去几年销售团队的变革提升了效率和生产力 [48][49] 问题10: 请介绍CovalentWorks和EDIAdmin收购的有机增长结果、收购进展与预期的对比，以及被收购客户对加入公司社区的看法和技术整合情况？ - CovalentWorks增加了超过2000个客户，但因其客户规模较小，拉低了公司整体平均钱包份额约500美元 [53][54] - 从定性角度看，CovalentWorks的客户迁移进展顺利，目前已迁移了相当数量的供应商，客户对新平台反应积极；EDIAdmin主要提供技术支持，有助于加速公司的业务发展 [55][58] 问题11: CovalentWorks预计为公司带来450万美元的营收和EBITDA，这是否仍是今年对其贡献的正确预期？ - 是的，该预期仍然正确 [59] 问题12: 公司近期在并购分析上投入更多精力，在完成CovalentWorks这样规模的交易后，是否会进行类似规模的交易，还是先消化现有收购？ - 公司有意愿进行更多并购活动，前提是符合公司使命愿景、聚焦核心业务且价格合理，公司具备整合类似CovalentWorks规模收购的能力 [61] 问题13: 新客户中，此前进行测试并转为正式付费客户的比例是多少，该比例有何变化，吸引到云服务的供应商规模是否有变化？ - 从测试转为经常性收入客户的比例较小，但这些客户往往规模较大，对销售团队来说是重要的业务活动；过去十年，越来越多的大客户采用云服务并将ERP迁移至基于云的系统，但在中端市场和部分大型客户中，如果现有系统运行良好且环境无变化，说服其改变较为困难，通过收购可创造变革机会，公司业务中来自规模超过1亿美元客户的比例逐渐增加 [66][68][69] 问题14: 此前强调的渠道和代发货趋势是否已达到顶峰，目前的驱动作用是否较一两年前减弱？ - 渠道仍然是公司业务的重要组成部分，执行情况良好；代发货业务对零售商来说仍是挑战和讨论焦点，公司在该领域获得的业务不断增加，且不仅限于代发货业务，还带动了整体业务发展，目前对代发货业务的讨论比一年前更多，预计其在电子商务销售 volume中的占比为10% - 20% [70][71] 问题15: 公司在国际扩张方面的立场是否有变化，是否从跟随客户转变为更主动推动？ - 公司的战略仍然是利用业务的病毒式网络效应发展业务，跟随客户需求进行国际扩张，唯一的例外是在澳大利亚更积极地拓展零售线索，亚洲和欧洲市场仍遵循跟随客户的策略 [72] 问题16: 第一季度毛利率较第四季度有明显提升，是什么推动了这一变化，全年毛利率的变化节奏如何？ - 应从年度角度看待毛利率，本季度毛利率提升得益于前期投资带来的效率提升，公司会持续投入资源，未来有机会逐步提高毛利率，直至达到长期预期，但具体每年的提升幅度因年份而异 [75][76][78] 问题17: 公司长期目标是将EBITDA利润率提升至30%以上，主要依靠毛利率扩张，预计毛利率每年能提升多少，与其他费用项目相比如何？ - 公司未具体说明各项目的提升幅度，长期目标是将毛利率提升至70%以上，预计每年会逐步实现EBITDA利润率的增量扩张，具体提升幅度因年份而异 [77][78]