财务数据和关键指标变化 - 2018年全年营收2.482亿美元，增长13%，经常性收入也增长13%，经常性收入客户总数同比增长14%至约29300个，钱包份额增长4%，调整后EBITDA增长50%至5130万美元，年末现金和投资总额为1.78亿美元 [9][22] - 2018年第四季度营收6510万美元，较去年同期增长12%，经常性收入同比增长13%，调整后EBITDA增长50%至1390万美元 [21] - 2019年第一季度，预计营收在6580万 - 6630万美元之间，调整后EBITDA在1500万 - 1550万美元之间，完全摊薄每股收益在0.24 - 0.26美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.50 - 0.52美元之间 [23][24][25] - 2019年全年，预计营收在2.737亿 - 2.757亿美元之间，增长10% - 11%，调整后EBITDA在6250万 - 6400万美元之间，增长22% - 25%，完全摊薄每股收益在1.23 - 1.29美元之间，非GAAP摊薄每股收益在2.03 - 2.09美元之间 [23][24][25] - 2019年及以后，预计有效税率约为30%，长期调整后EBITDA利润率目标为35%，有信心在2020年底实现至少3亿美元的营收运行率 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年，履约业务同比增长16%，分析解决方案业务增长1%，预计该业务因零售环境变化将继续低速增长 [17] - 渠道销售约占新业务的20%，是业务的稳定贡献者 [44] - 分析业务收入占经常性收入的中个位数百分比，同比增长约1%，客户流失率约为13%，美元流失率约为7% [71][72] 各个市场数据和关键指标变化 - 澳大利亚业务执行良好且有机会，理论上规模应达美国市场的10%，公司在当地定位较好 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提供基于云的供应链管理解决方案，通过战略收购和技术增强来扩大能力和市场领导地位，进行社区赋能活动以增加客户和网络规模 [8][10][14] - 收购EDIAdmin和CovalentWorks，前者带来供应链集成技术，后者扩大公司在中小企业市场的领导地位 [14][15] - 增加与ShipStation的API集成，增强公司竞争地位和服务客户能力 [13] - 寻找专注于零售、交易伙伴关系和软件即服务的收购目标，保持收购纪律 [49][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售行业正处于多年的转型之旅，专注于拥抱全渠道，公司的业绩指引反映了这一预期 [34] - 低效的供应商入职成本将继续推动对高效且经济的解决方案的需求，公司凭借零售关系和专业知识有优势 [18] - 预计分析业务增长将低于履约业务，长期对分析业务有信心 [65] - 不认为公司会有加速增长，但仍能实现强劲增长 [67] 其他重要信息 - 2018年公司回购29万股，平均价格为每股68.56美元 [8] - 公司拥有超8万客户和超2.9万经常性收入客户，超2400客户年付费超2万美元 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 2018年底与年初相比销售代表数量情况，以及2019年销售和营销投资及销售员工数量预期 - 公司从一年多前停止公布销售代表数量，认为产能或产出更重要，2018年销售团队产能足以实现预期，2019年业绩指引反映了相应的销售人力产能 [33] 问题: 剔除CovalentWorks后2019年的有机增长率及增速下降原因 - 2019年业绩指引考虑了零售行业的多年转型，CovalentWorks预计在2019年带来约450万美元营收和100万美元EBITDA，已包含在指引中 [34] 问题: 履约业务在IPO八年后仍是良好增长领域的原因 - 客户数量增长得益于赋能活动，零售行业交易伙伴关系不断增加，公司解决方案优于传统软件，拥有最佳技术、强大网络和执行能力 [38] 问题: 2018年季度营收表现优于历史水平的原因 - 2018年赋能活动数量强劲，反映在业绩中，第四季度CovalentWorks收购对营收有15万美元的轻微影响 [40] 问题: 与CovalentWorks客户群体的互动情况及潜在追加销售机会 - 收购CovalentWorks60天，已制定过渡计划，迁移了几十名客户，大部分将在未来60 - 90天迁移，目前客户反应积极，有追加销售能力 [43] 问题: 渠道销售的指标更新及对业务的贡献 - 渠道销售约占新业务的20%，是稳定贡献者，最大贡献仍来自零售商和社区赋能活动 [44] 问题: 渠道销售交易规模是否是赋能活动典型交易规模的倍数 - 目前超2400客户年付费超2万美元，去年超2100，该增长与渠道销售活动高度相关 [45] 问题: 花在并购上的时间，并购机会筛选标准及行业整合机会 - 花费大量时间在市场上寻找潜在收购目标，寻找专注于零售、交易伙伴关系和软件即服务的企业，会保持收购纪律，希望有更多并购 [49][50] 问题: 迁移CovalentWorks2000客户的合适时间框架、难度及过渡计划 - 连接零售商的迁移将在3月31日前完成，后端非集成客户可高效迁移，集成客户迁移效率稍低，2017年曾在六个月内迁移2.2万客户，预计此次迁移过程相对顺利 [52][53][54] 问题: 能否用EBITDA增长作为经营现金流增长的近似指标，2018年是否有一次性影响因素 - 可以将EBITDA变化作为经营现金流变化的参考，资本支出通常占营收的5% - 6% [58] 问题: 在寻找收购目标时是否遇到私募股权公司，其策略及对竞争动态的影响 - 因收购规模不同，只在一些低端交易中看到私募股权公司，未达到预期程度 [62] 问题: 供应链和交易伙伴集成领域是否被视为机会 - 管理层表示不清楚 [64] 问题: 2019年业绩指引中分析业务与履约业务的情况 - 2018年整体增长13%，履约业务增长较高，分析业务增长较低，预计零售行业转型期间，分析业务增长将远低于履约业务 [65] 问题: 自2017年第四季度计划实施后，是否不应期望公司营收加速增长 - 目前仍有很多不确定性，公司能实现强劲增长，但不应期望加速增长 [67] 问题: 分析业务收入占经常性收入的百分比 - 分析业务收入占经常性收入的中个位数百分比，同比增长约1% [71] 问题: 分析业务的客户趋势或美元趋势指标更新 - 客户流失率约为13%，美元流失率约为7%，与过去几个季度相比无变化 [72] 问题: 除杂货领域外公司的优势领域 - 公司业务反映整体零售市场情况，除杂货外，体育用品、硬商品和电子商务领域表现良好 [73] 问题: CovalentWorks客户迁移进度及是否符合预期 - 收购60天，处于执行初期，此前迁移2.2万客户时客户反应积极，目前接触情况良好，有信心迁移顺利 [77] 问题: ShipStation合作进展、是否有更多类似机会及对业绩的影响 - 合作对业务有一定帮助，能为客户增加价值并带来额外收入，未来两到三年会有更多此类机会 [79] 问题: 第四季度社区赋能计划情况及2019年管道情况 - 2018年社区赋能活动总体强劲，第四季度CovalentWorks相关数字略超2100，新增约300个，因假期原因通常低于其他季度 [83] 问题: 2019年及以后EBITDA利润率扩张趋势及杠杆因素 - 2018年EBITDA利润率扩张近500个基点，部分得益于前两年对销售组织的投资，2019年利润率扩张更具代表性，公司将持续实现利润率扩张，长期目标为中30%多 [85] 问题: EDIAdmin和CovalentWorks在第四季度的营收是否微不足道 - EDIAdmin收购时间因素使其对第四季度营收影响不大，CovalentWorks收购于12月中旬，当季营收约15万美元，数额较小 [88] 问题: 国际业务特别是澳大利亚业务的情况 - 澳大利亚业务执行良好且有机会，当地零售商面临类似挑战，公司定位较好，业务规模理论上应为美国的10% [89] 问题: 公司提供的技术在零售商优先级列表中的位置是否上升，能否通过增加技术提升优先级 - 过去两到八个季度情况相对稳定，不同零售商情况不同，公司仍能获得业务并取得成功 [94]