财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6140万美元，同比增长37% [39] - 第二季度ARR为2.561亿美元，同比增长35%，且ARR的两年累计增长率连续六个季度加速 [39] - 第二季度新增820个净新客户，季度末客户总数达33620个，同比增长14%，新增客户数低于近期趋势，主要因新业务交易规模较大 [40] - 贡献超1万美元ARR的客户数量达5800个，同比增长47%；贡献超5万美元ARR的客户数量达755个，同比增长88% [42] - 第二季度ACB同比增长19%，主要由较大的初始交易规模推动 [42] - 第二季度毛利润4710万美元，毛利率76.6%，较去年同期的75.6%提高100个基点，为五年内最高 [43] - 第二季度销售和营销费用2440万美元，占营收40%，高于去年的38%；研发费用1230万美元，占营收20%，高于去年的18%；一般和行政费用1220万美元，占营收20%，较去年略有上升 [44][45] - 第二季度非运营亏损190万美元，运营利润率为负3.0%；非GAAP净亏损190万美元，每股净亏损4美分 [46] - 第二季度末现金等价物和有价证券为1.817亿美元，较第一季度末的1.808亿美元略有增加；应收账款为8020万美元，环比大幅增长 [47] - 剩余履约义务（RPO）总计约1.276亿美元，较第一季度的1.159亿美元增长，同比增长57%，预计未来12个月将确认约1.042亿美元的RPO为收入 [47][48] - 第二季度经营现金流为正130万美元，自由现金流为正70万美元，自由现金流利润率为正1% [48] - 预计第三季度营收在6490 - 6500万美元之间，增长率超32%；非GAAP运营亏损在240 - 200万美元之间，运营利润率预计为负3.4%；非GAAP每股净亏损在0.04 - 0.03美元之间 [48][49] - 预计2022财年总营收在2.539 - 2.55亿美元之间，整体报告增长率超35%；非GAAP运营亏损在590 - 570万美元之间，意味着年度非GAAP运营利润率扩张约110 - 120个基点；非GAAP每股净亏损在0.11 - 0.10美元之间 [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业新业务和管道在本季度进一步加速，入站流量保持强劲 [39] - 新业务ACV同比增长超30%，交付了有史以来最大的社交客户服务新客户订单 [11][31] - 与Salesforce的合作带来超25个新客户，且合作势头正在增强，预计下半年和2023年将表现强劲 [12][32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 制定了雄心勃勃的研发计划，加入TikTok营销合作伙伴计划，推出TikTok集成，支持Instagram Reels和LinkedIn社交倾听评论审核功能，与Salesforce营销情报云集成上线，预计与Salesforce服务云的增强集成将在夏季晚些时候上线，还在进行社交商务、消息传递、发布和报告等战略平台投资，优先考虑社交客户服务路线图 [16][17][18] - 认为市场正朝着有利于公司的方向转变，公司的客户规模、统一的社交媒体管理平台以及广泛深入的网络和合作伙伴集成是显著且不断增强的竞争优势 [19][20] - 计划在今年晚些时候将Sprout社区扩展到所有从业者和非Sprout客户品牌 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式和文化能帮助客户应对变化的世界，随着社交媒体业务用例的重要性不断增加，公司的基本增长驱动力正在增强，有信心在未来多年实现繁荣发展 [9] - 客户保留和扩张趋势稳定，随着对中大型市场企业销售能力的投资以及合作伙伴和产品计划开始影响ARR，公司有望在2023年实现持续健康的ARR增长 [14] - 由于在招聘和投资节奏上一直深思熟虑，公司无需调整增长计划，将继续招聘并密切关注市场条件和投资效率，这有助于实现近期利润率扩张承诺，进一步拉开与竞争对手的差距，确立行业领导地位 [15] 其他重要信息 - 第二季度公司被评为芝加哥最佳工作场所之一，并连续四年获得“最佳工作场所”认证 [21] - 根据LinkedIn 2022营销职位报告，社交媒体营销专家是北美营销团队中最热门的职业，这反映了社交媒体的复杂性和用例不断增加，对品牌至关重要 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 社交媒体管理为何在数字营销需求疲软的情况下表现较好，以及Salesforce新客户的此前趋势如何 - 公司不参与广告业务，与广告市场有一定隔离；社交媒体管理侧重于品牌与客户的有机关系，是重要的沟通方式，且在广告渠道表现不佳时，有机社交可作为对冲手段；客户认为在社交媒体上开展的营销活动高效，能获得实时反馈，公司提供的数据和分析有助于客户更明智地开展活动；Salesforce合作仍处于早期阶段，已获得的客户规模较大，且客户看到了公司产品的创新和功能，对合作机会感到兴奋 [54][55][57][62][63] 问题2: 产品套件在以往衰退中的弹性如何，业务如何发展以更好应对潜在衰退 - 公司产品满足客户基本且不断增长的需求，提供全面的解决方案，功能广泛，不受组织特定目标限制，具有很强的弹性；在不同环境下，产品能帮助企业与客户保持联系、发展业务、拓展社区；产品架构确保不集中于特定领域，能支持广泛的公司类型和用例 [65][66][70] 问题3: 在IT支出审查更严格的情况下，新客户对转向Sprout的意愿如何，以及大客户与小客户需求趋势差异 - 公司超90%的收入在客户签约前就已接触产品，通过试用产品可降低客户风险，证明用例合适，还能在试用期间完成部分实施工作，销售周期和与客户的沟通保持稳定；公司将投资重点转向中大型市场企业，客户结构发生变化，更注重净新增客户的收入质量，小客户市场有一定变化，但整体是健康的转变 [74][75][80][81] 问题4: 公司目前的增长来自新客户还是现有客户扩张，大客户来源，以及未来定价策略 - 增长来自新业务和扩张的健康平衡，目前新业务占比更高；大客户来源既有取代竞争对手，也有开拓未投资社交媒体管理的新市场；公司历史上平台入门级定价和交易规模不断增加，随着产品功能增强，有一定定价权，但近六个季度不是大幅调整定价的最佳时机，长期来看仍有提升空间，会持续迭代并合理定价 [86][87][90][92] 问题5: 新客户ACV增长的原因，以及TikTok和Instagram Reels产品的客户反馈和教育情况 - 新客户ACV增长主要是因为接触到更多企业客户，核心产品的用户和许可证贡献大部分收入，但附加产品也增加了价值和ACV机会，且大客户在用户座位、部门和附加产品方面有很大增长空间；TikTok和Instagram Reels产品的客户反馈良好，是客户最期待的功能；不同网络情况有所不同，品牌对这些新形式的准备程度存在差异，公司团队正在制作内容和最佳实践，帮助客户采用和从中获取价值 [96][98][100][105][106] 问题6: 代理渠道本季度表现，以及Salesforce合作客户中即将到期合同和看重功能客户的比例 - 第二季度代理渠道新业务面临挑战，客户更关注保留现有客户，但该业务仍在增长，公司为代理机构提供软件和服务支持，帮助其建立最佳实践和业务；Salesforce合作客户中，大部分是即将续约的客户，公司将继续与Salesforce合作，拓展即将续约的客户，新的集成将为深度集成服务云的客户带来巨大价值 [108][112][113] 问题7: Salesforce迁移客户是否改变社交媒体管理范围，以及社交网络算法对短视频内容的优先级变化对公司的影响 - 部分迁移客户扩大了社交媒体管理的使用范围，从营销扩展到客户服务或反之；公司产品的一些功能是客户迁移的驱动因素；目前尚未看到算法变化对客户在Sprout上的行为产生影响，但可能会增加品牌对短视频内容的重视，公司会通过平台和工具帮助客户应对 [115][117][121][123] 问题8: 社交客户服务路线图优先级的依据，以及本季度社交客户服务创纪录的原因 - 社交客户服务领域的机会和成功案例表明该领域有很大潜力，特别是中大型市场企业的需求；组织对社交客户服务的运营成熟度不断提高，采用更典型的客户服务方法，如SLA、复杂路由和成功交接等，为公司提供了大量机会 [127][128] 问题9: 下半年指导假设是否更谨慎 - 公司对业务势头有信心，能够提高指导预期；在提供指导时会考虑已知和未知风险，以确保有较高的实现信心 [132][133] 问题10: 社交商务增长情况和投资计划，以及需求环境（交易周期延长和EMEA市场疲软）对公司业务的影响 - 公司正在增加对社交商务的投资，该领域处于早期阶段，虽在线商务有波动，但未对公司业绩和预测产生重大影响，公司将按既定路线图推进；由于试用模式和大部分收入在购买前接触产品，销售周期未受影响；EMEA市场团队表现良好，增长较高，仍有很大的增长潜力 [135][137][140][141]