财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收5740万美元，同比增长41%，ARR达2.391亿美元，同比增长39%，两年期ARR增长率连续五个季度加速 [23][24] - 新增1038个净新客户，季度末客户总数达32800个，同比增长70% [25] - 贡献超1万美元ARR的客户有5349个，同比增长52%；贡献超5万美元ARR的客户有692个，同比增长97% [26] - Q1 ACV同比增长19% [27] - 第一季度毛利润4390万美元，毛利率76.4%，较去年同期提高40个基点，为五年内最高 [28] - 销售和营销费用2140万美元，占营收37%，低于去年的40%；研发费用1130万美元，占营收20%，高于去年的19%；一般行政费用1240万美元，占营收22%，低于去年的23% [28][29][30] - 非GAAP运营亏损120万美元，运营利润率 - 2.1%，较去年的 - 5.7%改善360个基点；非GAAP净亏损140万美元，每股净亏损0.03美元，去年为净亏损250万美元，每股净亏损0.05美元 [31] - 第一季度末现金、现金等价物和有价证券为1.808亿美元，高于去年Q4的1.769亿美元；递延收入为7670万美元，较上季度有强劲增长 [32] - 剩余履约义务（RPO）约为1.159亿美元，较去年Q4的1.078亿美元增长，同比增长55%，预计未来12个月将确认约9680万美元的RPO为收入 [33] - 第一季度运营现金流为正540万美元，去年为360万美元；自由现金流为正510万美元，同比增长48%，自由现金流利润率为9%，去年为8% [34] - 预计2022年第二季度营收在6020 - 6030万美元之间，增长率35%；非GAAP运营亏损在300 - 320万美元之间，运营利润率 - 5.1%；非GAAP每股净亏损约0.06美元 [35] - 预计2022财年总营收在2.52 - 2.53亿美元之间，整体报告增长率34% - 35%；非GAAP运营亏损在580 - 640万美元之间，年度非GAAP运营利润率扩张约90 - 110个基点；非GAAP每股净亏损在0.12 - 0.13美元之间 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销团队漏斗顶部增长强劲，为销售团队成功奠定基础，本季度推出Sprout社区，已有数千客户参与 [15] - 企业和中型市场团队新业务表现出色，推动了大于5万美元客户群体的增长 [21] - 高级模块附加率呈季度环比上升趋势，处于中高个位数区间 [59] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为2022年是变革性的一年，计划通过产品路线图、合作伙伴关系和市场执行来提升行业领导力，成为社交记录智能行动的领导者 [7][8][9] - 战略平台投资集中在社交商务、消息传递、发布和报告等领域，社交客户关怀路线图已被优先考虑，预计今年在社交倾听、分析和宣传方面取得重大进展 [11] - 合作伙伴关系势头强劲，预计Q2有新的合作宣布，将与新老合作伙伴在商务、消息传递和倾听等方面进行更深入的整合 [12] - 公司认为自身在客户规模、统一的社交媒体管理平台以及网络和合作伙伴集成方面具有显著的竞争优势 [12] - 公司计划继续优化收入收益率，同时在可预见的未来实现健康的季度客户净增长 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临地缘政治和外部因素，但公司业务的基本面强劲，有机会提高今年的增长和利润率预期 [10] - 市场动态且快速增长，产品路线图为客户释放巨大潜力，团队不断提升，合作伙伴关系将为未来成功增添助力 [22] - 公司认为社交对客户至关重要，Sprout平台在客户的市场战略和与客户互动中具有吸引力，业务发展具有一致性 [55] 其他重要信息 - 公司业务随着企业客户占比的变化，季节性特征愈发明显，预计每年Q4为高水位，Q1为低水位 [33] - 预计Q2将是利润率、运营盈利能力和自由现金流的低水位，年度效率进展超先前计划 [34] - 目前约55% - 60%为年度开票，其余基本为月度开票，随着企业客户的增加，年度交易占比将继续上升，开票季节性将更明显 [90] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与Salesforce的合作是如何达成的，具体内容和机会是什么？ - 公司与Salesforce有长期的集成合作关系，随着市场发展，Salesforce注意到Sprout在市场上的工作以及其CRM客户对Sprout平台的使用，认为Sprout是其客户的优质社交解决方案资源。目前已有与Sales Cloud、Slack和Service Cloud的集成，未来有机会进一步深化集成，为Salesforce客户增加价值。3月初宣布合作后，团队间互动和联合销售进展良好，客户反馈积极 [45][46][47] 问题2: 大型客户业务有何更新？ - 大于5万美元ARR的客户群体增长97%，公司在中大型市场和企业客户中持续看到增长，客户对公司产品的消费和价值认可高，公司的市场策略、产品实施速度和投资回报率对客户有吸引力。未来产品路线图的创新将进一步提升公司在高端市场的差异化优势 [47][48] 问题3: 整体需求环境如何，漏斗顶部参与度、销售周期或不同地区的需求趋势有何变化？ - 公司业务的入站和出站业务模式具有一致性，漏斗顶部健康，持续开展针对中大型市场和企业客户的活动和策略。社交对合作公司至关重要，Sprout平台对客户有吸引力，尽管关注宏观环境，但公司业务在Q1和Q2都有进展和成功 [54][55] 问题4: 高级模块附加率情况如何，宏观不确定性是否会促使客户更需要倾听等工具？ - 高级模块附加率在Q2有良好势头，呈季度环比上升趋势，处于中高个位数区间。宏观环境的变化，如宏观条件、平台重点转移或广告策略调整等，使企业通过社交提高业务决策效率变得更有价值，同时越来越多的组织将社交作为战略重点，因此无论市场环境好坏，社交都是企业关注的领域 [57][58][59] 问题5: Salesforce合作以及与Plaid的交易，是否意味着市场对管理社交策略的复杂性和要求有了更深刻的认识，客户是否更看重公司产品的快速价值和易用性？ - 从Plaid的例子可以看出，许多企业在社交投资方面仍处于早期阶段，需要更高效的解决方案来支持社交战略。公司产品的快速价值和易用性很重要，超过90%的收入来自试用过产品的客户，客户在试用中能快速看到价值并实施业务流程，然后轻松购买和上线。此外，社交在组织内的快速扩展使得产品的易用性、快速价值和学习曲线成为重要优势 [64][65][66] 问题6: 客户的更广泛数据战略如何演变，与整体参与度的整合情况如何？ - 一些在社交运营方面更成熟的客户开始寻求更全面地了解客户，将社交倾听等数据纳入更广泛的组织关注领域，这推动了相关功能的采用和更多用例的出现。同时，越来越多的高管要求从业者提供社交数据和洞察，以支持他们的战略决策 [68][69][70] 问题7: 如何看待5万美元ARR客户群体的季节性，今年是否会延续以往趋势，该群体在哪些行业更有代表性？ - 随着业务向中大型市场和企业客户转移，由于这些客户的采购周期和交易规模，业务季节性将更倾向于Q4。今年Q1该群体增长97%，全年有望保持稳定增长，Q4预计会有更大的客户数量增长。该群体涵盖各个行业和垂直领域，没有明显的行业集中性 [74][75][76] 问题8: Twitter目前的情况对公司业务有何影响？ - 公司与Twitter有长期的合作关系，目前不预计合作关系会有变化。Twitter未来的发展方向仍存在疑问，但可能会有一些积极的变化，如平台健康度提升、用户验证和开放性增强等。公司认为需要等待交易完成后，明确Twitter的前进计划和优先事项 [80][81] 问题9: HashiCorp在公关方面的合作是否代表公司可以开拓新的预算来源？ - 越来越多传统公关业务转移到社交平台，公司产品的倾听功能和对受众的理解能力使其能够满足公关客户的需求，有机会在该领域扩大市场份额，随着产品和路线图的发展，这一市场有望增长 [83][84] 问题10: Salesforce合作带来的平均机会规模与公司直接渠道相比如何？ - 目前看到的业务主要是中大型市场和企业客户，与公司的市场战略和业务能力相契合。由于3月才宣布合作，且Salesforce产品逐步退出市场，目前处于早期阶段，但团队间的支持和联合销售进展积极，合作机会与中大型市场和企业业务类似，且有一定的上升空间 [89] 问题11: 公司的开票方式（年度、季度、月度）比例如何，过去一两年随着企业客户增长有何变化？ - 目前约55% - 60%为年度开票，其余基本为月度开票，季度开票很少。随着企业客户增长，年度交易占比将继续上升，开票季节性将更明显，预计Q4开票量会增加，这也导致Q1有较强的自由现金流，但开票情况会因季度不同而波动 [90][91] 问题12: 宏观环境对不同业务板块（SMB、中大型市场、企业）是否有不同影响？ - 目前在数据和业务管道中未观察到不同业务板块在行为上有明显差异。虽然SMB可能最先受到影响，但在2020年出现的SMB明显受影响的情况，目前并未出现，各板块业务表现良好 [95] 问题13: ARR新增长在高30%多，但环比增长较之前有所减少，是否是季节性因素导致？ - 是的，从过去几年来看，Q1通常是ARR最小的季度，Q4是高水位，Q1是低水位，这符合公司预期，公司通过提高年度指导来反映这一情况，对本季度表现满意 [97] 问题14: 随着客户在Sprout上投资增加，购买者概况和销售周期是否有变化，Salesforce合作是否影响公司直接市场推广投入？ - 对于1万美元和5万美元ARR的客户，销售对话涉及的受众更广，更深入到组织的高管层面，如VP、CMO或CDO等，他们更关注产品对业务的影响，如增长、客户体验和成本等。Salesforce合作对Sprout是有力的验证，公司仍会直接销售这些业务，对团队能力和招聘计划有信心，会根据机会情况进行投资 [101][102] 问题15: 公司的合作战略重点是市场推广合作（如经销商或代理商）还是技术合作（如电商或客户服务的产品集成）？ - 公司在三个方面都有战略布局，包括与网络的合作、技术集成方面的合作以及与Salesforce等组织的收入合作机会，以扩大市场份额和为客户提供更多价值 [104] 问题16: 对于1万美元和5万美元ARR的客户，市场份额和钱包份额情况如何，两者有何区别？ - 无论是1万美元还是5万美元ARR的客户，都处于早期阶段，公司很少认为客户已完全被渗透。两者的主要区别在于用户数量和在组织各部门的渗透程度，1万美元的交易可能只涉及营销部门的一部分，而5万美元的交易可能也只涉及一个部门。用户数量是增长这些客户账户的主要杠杆，高级附加模块是额外的增长机会 [109][110][111] 问题17: 社交商务方面，与Shopify或Facebook的技术合作以及早期采用客户的使用情况如何？ - 社交商务是一个长期的发展过程，公司与合作伙伴和客户一起探索该领域。目前与合作伙伴的集成和功能取得了良好的进展，客户对现有功能的接受度很高，但各方仍在摸索最终的战略、投资和不同网络及社交商务机会的细节。随着更多产品发布，会有更多信息分享 [114][115] 问题18: 向中大型市场和企业市场发展时，决策的主要驱动因素是什么，竞争动态是否对公司有利？ - 对于企业和大型组织，决策的主要驱动因素包括投资回报率和快速价值实现，产品需要直观、优雅、强大，以满足业务用户实时操作的需求；客户成功和客户支持很重要，公司的客户社区为客户提供了交流和获取资源的平台；创新和快速推出新功能也是关键，公司能够快速为客户引入新功能，如本季度推出的Instagram Care Cells功能，许多竞争对手尚未具备 [120][121][122] 问题19: 是否有增加对TikTok支持的更新，这是否会成为2022年的催化剂？ - 目前没有相关更新，需持续关注 [124] 问题20: 由于大型交易增多，Q1的收入线性是否比以往更倾向于后端加载？ - 是的，从收入指导来看，预计收入会更倾向于年底，这是合理的假设 [127] 问题21: 招聘计划执行情况如何，在研发或销售招聘方面是否遇到困难？ - 从销售招聘来看，公司采用混合办公模式，能够从全球各地招聘人才，扩大了人才池，并且在过去几年积累了良好的招聘和入职经验，能够快速让新员工上手。公司的文化是吸引人才的重要因素，使其成为雇主的首选。在研发方面，公司提前一年半决定采用混合办公模式，在招聘漏斗、人才吸引方面取得了良好效果，新员工入职人数不断增加 [128][129][131]