财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收4470万美元，同比增长42% [35] - 第二季度末ARR为1.891亿美元，同比增长45% [35] - 第二季度新增1490个净新客户，季度末客户总数达29612个，同比增长22% [36] - 消费ARR超1万美元的客户数量达3936个，较去年增长55%，高于2021年第一季度的3514个 [37] - 第二季度ACV同比增长19% [37] - 第二季度毛利润3380万美元，毛利率75.6%，较去年的74.0%提升160个基点 [39] - 第二季度销售和营销费用1710万美元，占营收38%，低于去年的43% [40] - 第二季度研发费用810万美元，占营收18%，低于去年的22% [41] - 第二季度一般及行政费用850万美元，占营收19%，低于去年的27% [42] - 第二季度非GAAP运营收入10万美元，运营利润率为正0.3%，去年运营利润率为负19% [43] - 第二季度非GAAP净收入为0，基于5480万股加权平均流通普通股，每股净收入为0美元，去年净亏损580万美元，每股亏损0.11美元 [44] - 第二季度末现金、现金等价物和有价证券为1.715亿美元，高于2021年第一季度末的1.678亿美元 [44] - 第二季度末总营收为5450万美元 [44] - 第二季度末剩余履约义务（RPO）约为1.2亿美元，高于2021年第一季度末的7490万美元，同比增长约59%，预计未来12个月将确认约84%（即6820万美元）的总RPO为收入 [45] - 第二季度运营现金流为正440万美元，去年为负400万美元 [46] - 第二季度自由现金流为正410万美元，自由现金流利润率为正9%，去年为负450万美元，自由现金流利润率为负14% [46] - 预计2021年第三季度总营收在4730 - 4740万美元之间，增长率为41%，非GAAP运营亏损在430 - 390万美元之间，运营利润率预计为负8.7%，同比改善超400个基点，非GAAP每股净亏损在0.08 - 0.07美元之间，假设约5390万股加权平均基本流通普通股 [49][50] - 预计2021财年总营收在1.82 - 1.826亿美元之间，预计整体报告增长率约为37%，高于此前预计的32% - 33%，非GAAP运营亏损在1100 - 1060万美元之间，意味着非GAAP运营利润率为负5.9%，比此前年度指引改善超400个基点，同比改善约1000个基点，非GAAP每股净亏损在0.21 - 0.20美元之间，假设约5380万股加权平均基本流通普通股 [51][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销业务方面，客户需求加速增长，合格试用数量增加，试用转化率提高 [25] - 新业务和客户增长销售团队在第二季度表现出色，客户成功和入职方面的持续投资带来了客户留存率的结构性改善 [26] - 10K净新增客户数量创历史新高，10K客户群同比增长55%，推动了用例的扩展、市场尤其是中端市场和企业市场的发展，以及在整个客户群中销售高级模块的成功 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司年度Sprout Social指数报告显示，71%的消费者比一年前更多地使用社交媒体，88%的营销人员认为他们的社交媒体策略对底线有积极影响 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为社交已成为数字战略的核心，随着新的长期顺风因素出现，公司发展势头强劲，机会巨大，将继续在未来进行积极投资 [9] - 产品和开发团队推出多项新功能，包括首创的社交商务解决方案、扩大对Instagram消息的访问以及扩展与微软、Salesforce、Zendesk和HubSpot的集成案例功能，以创新为客户创造新的差异化价值，推动客户留存和增长，挖掘新的潜在机会 [11] - 社交与商务的快速融合是公司面临的重大机遇，公司在6月宣布与Shopify和Facebook shops进行新的和扩展的集成，使品牌能够在Sprout的统一平台内无缝管理其社交商务工作，未来还将在该领域进行更多拓展 [12] - 公司扩大了对Instagram Messenger API的支持，这是客户最需要的功能之一，有助于企业更有效地大规模利用消息传递，符合网络合作伙伴所说的对话式商务 [14] - 公司继续优先开展DEI工作，在本季度扩大了技术捐赠计划，每年捐赠超过100万美元的软件，以推动75多个全球事业的发展，并预计今年晚些时候发布首份完整的ESG披露报告 [15] - 公司采用混合办公模式，目标是让员工在任何地方和以任何方式都能高效工作，以吸引和留住优秀人才 [17] - 公司认为社交媒体改变了消费者与品牌的连接方式，改变了整个客户体验，公司构建了基于单一代码库的社交记录、智能和行动系统平台，可在任何规模的企业中横向应用，从发布和参与到声誉、报告和宣传，再到倾听分析和现在的商务，任何企业都能从更复杂的社交策略或由社交数据强化的商业策略中受益，公司是市场各细分领域中评级最高的技术平台 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司执行水平极高，本季度取得了最佳季度指标，业务快速加速，增长同时变得更具结构性效率，凸显了市场的潜力和单位经济的吸引力，对未来机会、战略和投资充满信心 [9][10] - 市场进入壁垒正在上升，公司平台差异化日益明显，能够为利益相关者增加价值，招聘到了高素质人才，有望抓住市场机会 [21][23] - 公司认为自己处于有利地位，能够利用社交成为数字战略核心带来的持久多年增长机会，加速的增长率、强大的财务杠杆和强劲的自由现金流表现使其有信心进行优化投资，以实现未来的全部潜力 [54] 其他重要信息 - 公司芝加哥和西雅图的办公室于7月中旬重新开放，已将办公室重新开放纳入今年剩余时间的费用预测，预计未来12 - 18个月G&A利润率扩张速度将相对于前12 - 18个月有所放缓 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司强劲表现和低成本的最大贡献因素是高级产品还是用户座位和部门扩展？ - 对客户群增长最重要的因素依次是用户座位、额外用例、不同部门的人员参与，其次是高级附加组件如倾听和分析，具体优先级因公司及其在市场中的成熟度而异 [56] 问题2: 如何量化社交商务的机会，以及未来是否会有进一步的合作或并购？ - 6月的初始发布只是总机会的一小部分，未来工作将包括更多集成和功能扩展，可能会带来额外的盈利机会，但目前机会仍在发展中，公司会谨慎推进 [57][58] 问题3: 电子商务机会的初始客户反应、采用和使用情况如何，是主要被现有客户采用还是能吸引新客户？ - 目前难以分享具体交易贡献和采用指标，但看到很多优秀品牌采用了该功能，随着时间推移会有更明确的指标可分享，初始发布在现有客户群中有很大机会，同时也认为这是扩大整体潜在市场（TAM）的机会，能吸引新客户 [62] - 公司早期进入社交商务市场，已对帮助新客户理解Sprout的好处产生了影响，未来会看到更多这方面的影响，社交商务对现有客户和新客户都有益 [63] 问题4: 公司在销售和营销方面的招聘方向是什么，如何看待营销投资？ - 公司在多个细分市场进行招聘，包括中端市场和企业市场的新业务、增长团队，以及国际市场，目的是确保在有机会的领域具备足够的能力和资源 [65][66] 问题5: 请更新倡导用例的需求环境以及客户对该领域ROI的看法？ - 倡导是公司几年前就认识到的有影响力的领域，随着社交不仅为外部声音提供机会，也为内部和相关声音放大品牌信息创造条件，该领域需求有所增加，公司将在未来几个季度更多地谈论这方面内容 [71] 问题6: 10000美元以上ARR客户群的新增主要来自企业客户还是中小企业和中端市场客户？ - 该客户群的新增在各市场都有不错的平衡，中小企业和代理机构也有很多成功案例，这些组织很多以数字化和社交化方式成长，社交是其重要沟通方式和营销驱动力，在该领域的预算投入也较多 [72] 问题7: 国际市场团队建设情况如何，目前对整体增长的贡献和预期增长情况怎样？ - 公司在国际市场仍处于早期阶段，2019年在欧洲开设的第一个办公室开始展现出良好的生产力，在亚太和拉丁美洲地区也增加了资源和优秀人才，招聘了相关负责人，目前国际市场对业务有不错的贡献，未来会考虑更多分销渠道机会 [77] 问题8: 客户服务机会长期来看会以完全产品化形式发布还是针对每个客户有不同形式，是否会有更多进展？ - 大部分构建模块已经具备，很多客户依靠Sprout进行客户服务用例，有路线图和集成机会来增强这些功能，甚至可能推出特定产品，但这取决于路线图的推进和与其他用例的优先级 [79] 问题9: ARR增长加速，能否延续以往上半年和下半年的季节性净新增ARR比例，下半年执行情况如何？ - COVID改变了典型的季节性，以往年底表现强劲，预计今年下半年也不会减弱，公司更关注连续业绩和创纪录表现，而不是与同期比较 [85] 问题10: 今年剩余时间的产品驱动增长的首要举措有哪些？ - 主要关注使现有更高级功能的入职流程更易访问和可见，让客户更容易了解和使用这些功能，同时优化试用漏斗，根据漏斗发展情况进行调整 [86] 问题11: 公司目前的产品组合在企业市场能竞争到多高的层次，对企业机会的追求有多激进？ - 公司目前的产品已经与财富500强、财富10强企业达成交易并获得良好反馈，随着企业组织和外向型业务的发展，有很大的增长空间，随着团队人员增加，生产力良好，未来会有更多进展 [90][91] 问题12: 账单金额是否有一次性项目？ - 账单金额没有一次性项目，这是进入更多中端市场和企业交易的自然进展，看到的是更长期和更大规模的交易 [92] 问题13: 创纪录的客户新增主要是因为漏斗顶部增加还是转化率提高，以及赢单率情况如何？ - 客户新增得益于客户成功和产品组织的努力，带来了客户留存率的结构性改善，同时漏斗顶部的质量和转化率也有所提高，从新业务角度来看，两者都是重要因素 [95] 问题14: 社交团队、服务团队和其他职能部门的座位占比情况如何，如何看待跨职能使用社交数据的货币化机会？ - 很难准确量化各职能部门的座位占比，因为组织架构在不断演变，大多数用户仍主要在营销部门，但也处理客户服务等其他用例，越来越多的专业角色和部门参与其中，特别是在中端市场和企业市场 [97][98] 问题15: 新的商务集成产品的早期反馈如何，客户是否有提升计划以利用该功能，以及如何看待Twitter试点社交商务？ - 对Twitter试点社交商务感到兴奋，公司期待与其合作并寻找增加价值的方式，目前各网络平台的计划逐渐清晰，这将是一个巨大的机会，公司正在规划相关路线图 [103] - 早期来看，客户主要是增加用户座位来满足需求，目前该功能对所有Sprout客户开放，未作为单独产品收费，随着功能更复杂，可能会采取不同的收费方式 [103] 问题16: 企业购买的性质有何变化，如何看待营销部门对公司解决方案的新需求以及自下而上的购买模式在跨国科技公司中的接受度？ - 试用模式对企业购买很重要，很多客户通过试用证明Sprout适合他们，从而与公司签约，这使公司在市场中脱颖而出 [105] - 在大型组织中，更多高管决策者参与到交易中，他们对社交战略、技术和平台更感兴趣，希望了解行业最佳实践和基准数据，这有助于保持销售周期快速推进 [106] 问题17: 公司目前的投资是否足够，是否有机会进一步加速增长？ - 公司非常关注在哪些方面增加投资，有很好的机会可见性，会持续对投资进行压力测试，目前正在加速招聘和在关键部门进行投资，会不断寻找新的增长投资机会 [110][111] 问题18: 能否分享客户使用平台的参与度数据，以及疫情对业务除客户增长外的其他影响？ - 目前没有对外分享相关指标，但可以看到组织越来越意识到社交的重要性，更多用例、部门和座位参与其中，客户在平台上的投入和对高级产品的需求增加 [113][114] 问题19: 如何看待夏季中小企业和中端市场前台软件需求的疲软情况，公司在第三季度的情况如何，以及未来趋势如何？ - 公司尚未看到这种疲软趋势，漏斗质量良好，团队执行出色，各细分市场表现持续良好，得益于入站模式，知道在哪里投入时间，不盲目追逐交易，虽然市场可能存在季节性，但公司目前未受影响 [118] - 从趋势线来看，公司在疫情期间是反例，这种情况仍在持续 [119] 问题20: 公司在向上拓展市场方面，是否已进入七位数ACV范围？ - 目前没有新的高水位记录可分享，但10000美元以上和六位数交易的势头很足，大交易的吸引力在增加 [121]