财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度营收580万美元，较2018年第三季度的630万美元下降8%，主要因销量减少且无国际销售，部分Sculptura订单延迟至第四季度 [9][30] - 2019年第三季度毛利润380万美元，占营收65.8%，与2018年第三季度持平，因产品组合相似，未来几个季度毛利率预计维持在60% - 65% [31] - 2019年第三季度销售和营销费用210万美元，略高于2018年第三季度的200万美元，预计2019年全年该费用高于2018年 [32] - 2019年第三季度一般和行政费用96万美元，比2018年第三季度多约5万美元，预计全年与2018年基本持平 [33] - 2019年第三季度研发费用160万美元，低于2018年第三季度的170万美元，预计第四季度研发支出将减少 [34] - 2019年第三季度净亏损70万美元，摊薄后每股亏损0.04美元；调整后EBITDA为负50万美元，而2018年第三季度净亏损50万美元，摊薄后每股亏损0.03美元，调整后EBITDA为负10万美元 [35] - 截至2019年9月30日，现金和投资为1490万美元，较2018年12月31日的1540万美元有所减少，公司无未偿还借款和长期债务 [37] - 2019年前九个月营收1880万美元，高于2018年同期的1830万美元；毛利润1210万美元，占营收64.5%，低于2018年同期的65.7% [38] - 2019年前九个月销售和营销费用670万美元，高于2018年同期的610万美元；一般和行政费用290万美元，低于2018年同期的320万美元；研发费用550万美元，高于2018年同期的480万美元 [39] - 2019年前九个月净亏损270万美元，摊薄后每股亏损0.17美元；调整后EBITDA为负210万美元，而2018年同期净亏损210万美元，摊薄后每股亏损0.16美元，调整后EBITDA为负80万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 肿瘤业务 - 第三季度和近期推出Sculptura，在多个医学会议展示，获潜在客户关注，与宾夕法尼亚大学佩雷尔曼医学院的研究协议按计划推进，预计年底前再销售至多3套系统 [10][11][15] - SRT系统进入肿瘤市场工作持续进行，已被纳入Premier集团采购合同，开始取得进展，预计明年该渠道产生收入 [16][17] 皮肤科业务 - 第三季度向该市场发货14台Vision和2台SRT - 100，还向一家大型皮肤科诊所发货3台SRT - 100 +，采用共享收入模式 [19] - Sentinel IT产品为大型多地点客户提供资产管理和存储患者数据服务，已扩展到SRT - 100 +，短期内收入有限，预计第四季度有收入 [20][22] - 14台Vision系统中有13台发给SkinCure，该客户在解决资金问题后销售恢复正常，第四季度通常是销售旺季 [23][24] 国际业务 - 第三季度国际业务结果不一，获得韩国监管批准，巴西和印度的监管审批正在进行，但中国市场销售未达预期，影响了第三季度营收 [28] 各个市场数据和关键指标变化 肿瘤市场 - Sculptura在放疗肿瘤市场引发关注，公司在多个医学会议展示该产品，与多家学术医院合作推进研究协议，预计年底前销售至多3套系统 [10][11][15] 皮肤科市场 - 公司向该市场发货多种设备，与SkinCure合作良好，SRT - 100 +在电视节目展示，公司继续推动CMS提高SRT报销率 [19][27][25] 国际市场 - 获得韩国监管批准，巴西和印度的监管审批正在进行，但中国市场因地缘政治不确定性销售受阻，公司预计中美将解决贸易差异 [28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司探索兽医市场，向科罗拉多州立大学兽医学院发货SRT系统进行评估和研究，该市场有望成为增长领域 [18] - 继续投资销售和营销，在多个医学会议展示产品，推动CMS提高SRT报销率，以促进产品销售 [26] - 采取成本控制措施，同时不影响未来增长，计划增加肿瘤市场销售团队，以提高业务可预测性 [43][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度营收通常是一年中最高的，预计2019年将延续这一趋势，肿瘤市场有望因Sculptura发货而增长 [42] - 公司产品市场潜力大，外部因素如报销和关税问题最终将有利于公司，对未来增长有信心 [44][46] 其他重要信息 - 公司将参加下周在纽约举行的Craig - Hallum Alpha Select Conference，欢迎投资者联系会议主办方与公司会面 [114] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q2向中国市场的设备投放数量及Q3中国市场销售受阻影响 - 回答: Q2基本无销售，2018年第三季度及年底有销售，2019年Q2末或Q3初因中美贸易战，中国对公司产品加征25%出口关税，影响销售，贸易情况变化频繁 [52] 问题2: SkinCure合作情况及信用状况更新 - 回答: 与SkinCure合作良好，双方持续沟通，有望年底前敲定并延续合作协议 [54] 问题3: 设备租赁业务现状、商业模式及财务处理方式 - 回答: 与一家大型皮肤科组织开展服务收费或共享服务项目，已安装3台设备，还有2台待安装，该模式预计带来350 - 400万美元收入，优于直接销售模式，有望拓展到其他大客户 [56][57] 问题4: 第二季度业务展望与实际情况差异及SRT - 100国内表现不佳原因 - 回答: Sculptura部分订单因客户内部文件处理延迟，未丢失业务；国际业务受贸易战关税影响；SRT - 100因CMS 2021年调整报销代码，医生等待明确报销金额和方向而持观望态度，与SkinCure合作可降低医生财务风险 [62][63][68] 问题5: 销售团队表现、人员流动及拓展类似SkinCure合作机会情况 - 回答: 销售团队有人员流动，但目前团队优秀；对与SkinCure合作满意，双方都在加大投入，当前重点是推动国际业务和国内肿瘤业务发展，计划增加肿瘤市场销售团队 [71][73][76] 问题6: Sculptura销售中CMS替代支付模式讨论情况及第四季度销售价格 - 回答: 客户知晓CMS替代支付模式是积极因素，但采购流程仍需时间；第四季度销售为折扣ASP，客户文件已准备好，待签署 [78][80] 问题7: SkinCure销售情况、是否使用Sentinel平台及平台支付和服务组件情况 - 回答: SkinCure占SRT部门15台销售中的13台，使用Sentinel平台；平台有服务保修和利用收费，已应用于SRT - 100 +，通过费用共享服务平台提前收费，未来有增长机会 [84][85][87] 问题8: SRT部门ASP情况 - 回答: 因有一台非SkinCure的Vision销售，ASP略高于35万美元，SkinCure因量大价格最优，其他客户购买Vision价格更高 [89][90] 问题9: 年底前Sculptura销售预期及销售进展 - 回答: 预计最多销售3套，客户文件已准备好，需在年底前签署，否则将按更高ASP购买，公司正积极推进 [93] 问题10: 2020年Sculptura销售预期 - 回答: 难以确定能销售20套，因涉及医院预算周期，但销售5 - 6套将为公司带来20%的额外收入，是不错的成绩，公司会努力争取更多销售 [96] 问题11: 中国市场年底前销售恢复情况 - 回答: 持保守态度，预计零销售，若有销售则为额外收益；中国市场有需求，但公司不愿降低价格影响ASP，等待关税问题解决 [98][99] 问题12: 2019年SRT系统预计发货数量 - 回答: 目前已交付450台，今年迄今约50台，希望第四季度超过去年同期 [106] 问题13: Q3 Sculptura IORT系统发货数量 - 回答: 无 [107] 问题14: 客户未采用Sculptura的顾虑及是否等待临床数据验证 - 回答: 等待签署采购订单的3个客户文件齐全，无临床方面顾虑，主要是时间问题，这些客户是知名机构，希望参与临床开发 [108] 问题15: 中国市场销售受阻主要原因 - 回答: 关税问题 [110]