财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收940万美元，较2021年第三季度增长22%，主要得益于强劲的国际设备销售 [8][23] - 非GAAP调整后EBITDA为110万美元，2021年第三季度为90万美元 [24] - 第三季度设备收入为360万美元，较2021年第三季度的200万美元增长78%；经常性收入为580万美元，2021年第三季度为570万美元 [24] - 非GAAP国内经常性总账单为550万美元，较2021年第三季度的580万美元下降5% [25] - 第三季度毛利润为580万美元，占收入的61.6%，2021年第三季度为540万美元，占收入的69.7%；排除摊销后，2022年第三季度毛利率为67%，2021年第三季度为71.6% [25][26] - 运营费用为660万美元，较2021年第三季度的580万美元增加12.7% [27] - 2022年第三季度净亏损100万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.03美元，2021年第三季度净亏损50万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.02美元 [28] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物为880万美元，截至2022年6月30日为1000万美元 [28] - 公司继续预计2022年全年营收在3300万 - 3500万美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至2022年9月30日，美国皮肤科办公室共安装899台XTRAC系统，高于2021年12月31日的890台 [15] - 本季度将10名Pharos用户转化为XTRAC合作伙伴，目前共有67名客户签约 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务策略转向更多设备销售，预计未来国际收入主要来自资本设备销售 [11][21] - 公司在韩国、日本、中国、中东和以色列有分销协议，痤疮治疗在国际市场有较大机会 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注商业执行，定位公司在未来几个季度加速增长，销售方法有针对性，注重将直接面向消费者的广告与皮肤科医生处方闭环 [8][9] - 推出新产品TheraClearX进入55亿美元的痤疮治疗市场，通过现有合作计划销售 [10][20] - 继续投资直接面向消费者和皮肤科医生的营销，以提高XTRAC的知名度、采用率和利用率 [12] - 实施翻新和重新部署未充分利用资产的战略，控制未充分利用机器比例在15%以下 [16] - 销售团队积极将Pharos用户转化为XTRAC合作伙伴模式 [19] - 收购Ra Medical Systems资产，消除主要医疗设备竞争对手，并扩大安装基础 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计TheraClearX将在2023年显著贡献收入，利用现有销售团队推广该设备 [30] - XTRAC Momentum的改进设计和更高吞吐量可提高利用率 [31] - 专注减少未充分利用机器比例的策略有助于管理成本和供应链问题 [32] - 国际市场灵活销售模式对收入有积极影响，将继续实施 [32] - 收购Ra Medical Systems将促进收入增长，XTRAC合作伙伴模式适合皮肤科医生 [33] - 公司将继续推动XTRAC利用率、扩大国际市场份额、专注营销并推出TheraClearX，以促进收入增长 [34] 其他重要信息 - 8月Ladenburg Thalman为公司举办关键意见领袖活动，Dr. Benjamin Lockshin强调XTRAC是治疗慢性皮肤病的安全且经济有效的选择 [13][14] - 7月Insights, Osler成为首个FDA批准的白癜风治疗方法，可能推动患者前往皮肤科就诊并增加对XTRAC服务的需求 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 利用现有XTRAC的DTC活动推广TheraClear有哪些好处，对销售和营销成本有何影响 - 公司过去在XTRAC的直接面向消费者广告方面取得成功，通过社交媒体和办公室推广吸引患者就诊；TheraClear将在2023年制定全面DTC营销计划，包括制作办公室和候诊室材料、利用社交媒体等；同时会结合直接面向皮肤科医生的营销，确保医生为患者推荐合适的治疗方案 [39][40][42] 问题2: 如何看待白癜风新药Opzelura获批对公司的影响，是否有早期趋势 - 此前白癜风治疗缺乏获批药物或设备，XTRAC是少数可用的治疗方法之一；Opzelura获批可能促使长期未接受治疗的白癜风患者前往皮肤科就诊，增加XTRAC需求；有观点认为该药物与光疗结合效果更好，公司已为销售团队提供相关信息和营销材料 [43][44] 问题3: 请详细说明公司海外战略，特别是TheraClear设备 - 今年开始向海外资本设备销售转型，同时保留部分地区的设备放置模式；根据分销商反馈调整策略取得成效，如上个季度在中国有100万美元的销售；预计TheraClear在海外市场主要以资本设备销售为主，尤其是亚洲和拉丁美洲市场 [46][47] 问题4: 各系统的利用率和收入情况如何，特别是高流量账户与低流量账户的对比 - 约200个高流量账户产生约50%以上的总收入，是业务的主要驱动力；这些账户克服了一些运营问题，而行业中存在人员配置问题，部分皮肤科医生将诊所出售给私募股权，导致运营受到影响 [53][54] 问题5: 当前环境下消费者行为是否有变化，对疗程完成率有何影响 - 患者就诊需求强劲，皮肤科诊所患者等待名单长、预约等待时间久；运营方面的主要问题是人员配置，人员流动和招聘困难，但预计第四季度情况会改善 [55][56] 问题6: 预计第四季度在营收和毛利率方面与第三季度相比表现如何 - 毛利率将继续提高；经常性收入方面，历史上第四季度通常是最好的季度，预计今年也会如此；设备销售方面，国际市场第四季度通常会略有下降 [60] - 在美国，XTRAC主要用于治疗银屑病，随着天气变冷，银屑病发病率上升，第四季度通常表现强劲 [61]