财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收700万美元，较2021年第一季度增长21% [34] - 第一季度经常性收入510万美元，较2021年第一季度增长8% [35] - 第一季度设备收入190万美元，较2021年第一季度的110万美元增长72% [36] - 2022年第一季度非GAAP国内经常性账单为500万美元，较2021年第一季度的460万美元增长8% [37] - 第一季度总毛利410万美元，占营收的59%，而2021年第一季度为370万美元，占营收的64% [37] - 第一季度经常性收入毛利300万美元，占收入的60%，而2021年第一季度为320万美元，占收入的68% [39] - 第一季度运营费用640万美元，较2021年第一季度的610万美元增长5% [40] - 2022年第一季度净亏损250万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.07美元，而2021年第一季度净亏损240万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.07美元 [41] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为1090万美元，而截至2021年12月31日为1260万美元 [41] - 公司预计2022年全年营收在3300万至3500万美元之间，实现强劲的两位数增长 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 XTRAC业务 - 国内XTRAC安装基数从2021年第四季度末的890台增加到903台 [13] - 2022年第一季度有162个高销量客户，贡献了240万美元，占国内总经常性收入的48%；而2021年第一季度有150个高销量客户，贡献了240万美元，占国内总经常性收入的48% [17][18] 国际业务 - 2022年第一季度国际业务总收入较2021年第一季度增长45% [29] 收购业务 - 去年8月收购Ra Medical皮肤科业务后，第一季度成功将15名前Pharos设备所有者纳入平台，使新客户总数达到45名 [24] - 1月从Theravant Corporation收购TheraClear痤疮系统，目标是在今年第三季度将其作为公司产品组合的一部分推出 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司计划进入估计规模达55亿美元的痤疮市场 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略 - 持续投资DTC广告，推动患者对XTRAC治疗的兴趣和预约 [15] - 开展直接面向皮肤科的营销活动，销售团队传递XTRAC激光治疗的疾病状态信息，专业关系活动让关键意见领袖在医学会议上宣传XTRAC [16] - 重新与高销量客户合作，为其提供XTRAC Momentum增强型准分子激光 [17][18] - 移除、翻新和重新部署无收入的设备，目标是将无收入客户控制在国内安装基数的15%或以下 [21] - 支持商业团队开展更好的营销活动，成为全球白癜风基金会的企业赞助商，参加美国皮肤科协会会议 [22][23] - 积极与剩余Pharos服务合同客户沟通，推动其向XTRAC平台转换，预计转换率至少达到40% - 45% [25] - 计划在国际市场进一步拓展，特别是亚洲、欧洲和拉丁美洲，利用TheraClear痤疮系统开拓更多国家市场 [29][53][54] 发展方向 - 推出TheraClear痤疮系统，拓展痤疮护理市场 [26][32] - 进一步推动XTRAC的采用和使用，与皮肤科医生更直接互动，提高在皮肤科界的知名度 [32] 行业竞争 - 未提及 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩是今年的良好开端，在目标增长战略上取得显著进展，对实现2022年强劲业绩充满信心 [10] - 尽管第一季度面临疫情相关挑战和季节性影响，但仍实现营收增长 [12] - 第一季度末人员配置问题开始缓解，第二季度销售团队有培训计划，并将引入新的自动化系统 [30] - 直接面向皮肤科的营销取得成效，收入较上年增加，公司发展方向正确，有望在2022年剩余时间继续发展并扩大潜力 [31] - 公司期待推出TheraClear痤疮系统，扩大在痤疮护理市场的份额，进一步推动XTRAC的采用和使用 [32] 其他重要信息 - 会议中管理层的陈述包含前瞻性陈述，这些陈述基于当前估计和各种假设，存在重大风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [5][6] - 会议中提及的国内总经常性账单是非GAAP财务指标，其与最直接可比的GAAP财务指标的对账可在公司2022年第一财季的收益报告中找到 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细讨论TheraClear推出前的营销工作，是否有同时患有痤疮和银屑病的患者，能否利用现有营销经验开展TheraClear营销活动 - 公司正在为7月的推出做准备，进行了额外的市场研究，向5位痤疮领域的关键意见领袖提供设备以获取患者反馈和前后照片，6月将为销售团队进行培训并准备营销材料 [46] - 痤疮患者主要是青少年和年轻女性，与银屑病患者有一定交叉，但主要的机会在于900个现有XTRAC合作伙伴，他们通常既治疗银屑病也治疗痤疮，公司将把他们作为关键目标客户 [48] 问题2: TheraClear还适用于哪些其他适应症 - IPL光不仅用于痤疮，还可用于脱毛、治疗酒渣鼻相关的发红、细纹和皱纹、纹身去除等，公司将研究市场，确定最适合的适应症，并进行额外的临床研究和准备支持材料 [50] 问题3: 销售团队确定重点客户的策略和指标是什么 - 重点关注即将结束服务合同的Pharos设备所有者，约250个中有155个将在2022年结束合同，第一季度已成功转化15个，使总数达到45个 [51] - 优先考虑高销量客户，其中一些曾是XTRAC用户后转用Pharos，公司希望将他们重新争取回来 [52] 问题4: 公司计划拓展到哪些其他地区，目前能否披露海外的其他合作伙伴关系 - 第一季度未签署新的合作伙伴关系，公司希望在亚洲特别是台湾和澳大利亚拓展业务，也计划探索欧洲和拉丁美洲市场，TheraClear在拉丁美洲有机会，目前当地已有一些设备 [53][54] 问题5: 公司近期有并购意愿，是否有其他适合并购的领域，还是将在2022年和2023年全力专注于现有平台 - 公司将专注于正确推出TheraClear和推动XTRAC的持续增长，但也会寻找机会，关注皮肤科医疗领域，如皮肤癌、多汗症、疣等治疗设备，不排除在合适时机增加外用药物的可能性 [56] 问题6: 目前美国患者的留存率以及完成完整疗程的情况如何，国际市场上TheraClear和XTRAC的患者完成治疗方案的情况如何 - 美国银屑病患者平均就诊约12次，临床数据显示约6.7次治疗后PASI评分可达75%，公司通过客户服务团队和直接面向患者的营销活动来提高患者留存率，疫情期间患者留存率有所下降 [64][65] - 国际市场上大部分治疗是针对白癜风，需要更多疗程，国际皮肤科市场的患者可能更倾向于完成治疗，但公司没有具体数据支持 [66][67] 问题7: 162个客户在本季度贡献240万美元，占经常性收入的48%，这些客户与其他客户有何不同，GAAP分析表明了什么；Ra收购对2022财年指南的贡献如何，如何区分“有机增长与收购增长” - 高销量客户非常认可XTRAC激光的使用，不仅用于银屑病，还用于白癜风，既作为单一疗法，也与药物联合使用；他们明白治疗更多患者对其业务的经济价值；通常拥有较大的患者基础，平均每天接待的患者数量较多 [69][70] - 对于Ra收购，公司未从美元收入角度预期具体贡献，但希望从服务合同角度获得270台设备中的40% - 45%，预计每台设备的销售收入与目前水平相当，约为6000 - 7000美元 [71]